醫(yī)藥保健品市場競爭之烈之慘之猛，真可謂“一將功成萬骨枯?！币酝欠N鉆空子、走邊緣的操作手法在現(xiàn)今嚴管嚴控下愈發(fā)日薄西山，這其中，兩種情況值得引發(fā)關注。

一種是多年的傳統(tǒng)營銷策略和手法已經(jīng)根深蒂固了，仍癡迷于自身的良好感覺與經(jīng)驗悟性，這也難怪正是憑借它曾在起前期市場拓展中一路凱歌高奏、攻城掠地，如今形勢變了，市場轉(zhuǎn)了，產(chǎn)品遭遇低迷莫測，但習慣性思維還不想做過多的改變，潛意識中的自信沒有絲毫受環(huán)境擠壓呈現(xiàn)減弱的征兆，那種大廣告、大通路、大會務的粗放式經(jīng)營，仍占據(jù)相當大的比例，一般這種類型的企業(yè)實力相對較強，發(fā)展較穩(wěn)；另一種情況則是眾多中小企業(yè)有限的資金砸在毫不起眼的產(chǎn)品上，且大多都是跟風追隨型沒有絲毫技術研發(fā)優(yōu)勢可言，一旦等到想市場運作都已是彈盡糧絕，毫無回旋余地，怎么辦？

保健品招商專家認為，無外乎“品牌導向+服務導向+技術導向”占據(jù)主流，整合資源，拉動需求。但就其品牌導向而言，光靠廣告和終端堆積的知名度是沒有用的，有也只是泡沫，大家可以想想在整個市場上真正有品牌內(nèi)涵的產(chǎn)品又有幾個，廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、炒作風陣陣流行風刮過的是許多人對此的置疑，因此，就一個企業(yè)而言，你不能滿足于靠拼廣告打出來的純數(shù)量式空洞蒼白的品牌，而是要真正腳踏實地來自于口碑和重復性消費積累的效應，那才是市場真正高度認同的“民牌”。

同樣，就服務導向而言，現(xiàn)在所謂的會務營銷、體驗營銷、旅游營銷等所謂標榜“以人為本”、“服務至上”的幼稚手段，通過報紙的曝光已經(jīng)擦亮了群眾的眼睛。捫心自問，那個不是忽悠、夸大、神話、欺騙？普普通通的產(chǎn)品，成本并沒多少錢，僅僅冠之以所謂的高科技，價格一下子拉升到幾十倍，巨大的暴利驅(qū)使著一些營銷人員表面上的笑臉相迎，實際上的笑里藏刀，對一個個陌生的老頭、老太，也能喊爹喊娘，真叫人莫名其妙啊。

不可否認，依附于信息的不對稱和近于盲目的百姓感性消費上的欠缺等多種原因你掙到了錢，但反面影響也隨之出現(xiàn)，由于門檻低、利潤高又誘發(fā)了眾多對手的加入，事實上，要想再不換腦，注定今后日子難過。

不斷的有醫(yī)藥保健品企業(yè)向藍哥智洋機構(gòu)咨詢，其拳拳之心、殷殷之情表現(xiàn)得十分迫切。但通過多方交流卻發(fā)現(xiàn)問題不少，一些企業(yè)功利性太強不說，目光短淺尤甚。誠然，我也理解在愁云慘霧籠罩下的企業(yè)迫切需要尋找到出海口，但其心態(tài)上的過于急噪、冒進，使我不得不擔心他們企業(yè)的紅旗到底能打多久。

沒有戰(zhàn)略規(guī)劃、沒有品牌構(gòu)想、沒有服務理念、沒有管理布局，說白了，就除了空洞的產(chǎn)品什么都沒有，連最起碼最有限的運作資金都捉襟見肘，相反還幻想著產(chǎn)品占領市場后怎么怎么，這不是畫餅充饑，空中樓閣么？象這類企業(yè)，本身先天條件不足，采取整合資源，借勢借力的方式先以局部做起，一步一個腳印，穩(wěn)扎穩(wěn)打才有成大事的可能，否則，如不改變思路，根本就沒有未來可言。

在理性消費時代，醫(yī)藥保健品的生存與發(fā)展事關行業(yè)的榮辱興衰，一個企業(yè)從注重產(chǎn)品競爭到服務競爭，從注重商業(yè)到注重顧客滿意度上，體現(xiàn)了市場競爭所帶來的消費文化本質(zhì)內(nèi)涵。就其產(chǎn)品來說，迅速從產(chǎn)品觀念延伸到顧客觀念，根據(jù)不同的需求定制專業(yè)化個性化的服務，是當今醫(yī)藥保健品真正出路所在。保健品代理專家認為醫(yī)藥保健品個性化營銷的六大原則可概括為：

一、獨特賣點。要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少，其承諾利益點能否切中要害。事關一個產(chǎn)品在市場中到底能走多久，能否給目標消費者留下有效記憶。如腦白金除了產(chǎn)品獨特的復合包裝外，通過腦白金的炒作在功效市場做扎實外，率先大膽的把送禮作為主導宣傳口號，從而與其它產(chǎn)品形成利益區(qū)隔，突出了產(chǎn)品，把它作為送禮的首選。

二、體驗營銷。通過消費者圍繞產(chǎn)品帶來的切身體驗與感受，讓人從中領略產(chǎn)品功能上的物質(zhì)收獲與情感享受。一般通過試用、試服、試飲等服務顧客的方式來展開，如一些治療儀、降壓儀等醫(yī)療器械在市場推廣中就是采用此法。由于滿足了個性化的需求，建立起了雙方的溝通互動，使產(chǎn)品的功能被消費者迅速的接納，省下了許多廣告費。如氣血循環(huán)機，通過免費試用體驗，使消費者感受到了產(chǎn)品的利益所在。

三、促銷創(chuàng)新。前幾年，××堂復合成人維生素在杭州舉辦了“舊瓶換新品”活動，消費者只要憑復合維生素空瓶另加10元錢，就可換購一瓶價值39.3元的××堂成人維生素，由于以往都是同一種品牌實行以舊換新，現(xiàn)在則不論你是什么牌子的，只要付10元，××堂品牌就屬于你。為了宣傳造勢，廠家在宣傳中打出了“你手里的維生素可以更換了”的訴求。據(jù)悉，當天的一萬多瓶換購產(chǎn)品被一搶而空，原先準備的根本不夠用，只能再緊急調(diào)撥。

四、重新確定目標。這也是品牌再定位的方法之一。當已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費者時，重新尋找目標消費者，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人，以他們?yōu)槟繕?，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機。如南京×公司的××口服液，起先定位在潤腸，廠家也為此投入了大量宣傳，可市場就是起不來。于是，及時轉(zhuǎn)換定位，把它確立在“增肥”的宣傳訴求上，于是瘦弱的族群無論是先天引起還是疾病引起，都已有了新的滿足需求的針對性產(chǎn)品。

五、服務營銷。與一些帶有忽悠和欺詐性質(zhì)的會務營銷、旅游營銷等不同的是，一些醫(yī)藥保健品已通過服務訂制的市場契機，以顧客需求為導向，以服務創(chuàng)新為根本，在盤活現(xiàn)有資源基礎上，強調(diào)為個別客戶設計產(chǎn)品、服務、溝通方式的能力。通過個性化的訂制服務來挽留老顧客，吸引新顧客，它們拜靈活的制造能力與電腦資料庫之賜，企業(yè)可為成百上千位，甚至數(shù)百位顧客提供獨一無-全球品牌網(wǎng)-二的產(chǎn)品。

六、差異化訴求?？剂恳粋€產(chǎn)品是否具有營銷優(yōu)勢，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費者產(chǎn)生強大的沖擊力與殺傷力，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍，另辟蹊徑外，關鍵在于差異化是否能通過宣傳的攔截來凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來的功能延展性。如紅桃K和血爾，一個強調(diào)補血特快，一個強調(diào)補血持久，而女人緣美容膠囊則是另辟蹊徑，來個“補血紅了臉，還有色斑怎么辦？”把功能訴求內(nèi)涵解釋得更有底蘊。

現(xiàn)在，醫(yī)藥保健品企業(yè)面臨著前所未有的市場競爭。

為了生存，企業(yè)通常從產(chǎn)品和推銷觀念轉(zhuǎn)變成顧客和營銷觀念，以贏得顧客并且取得比競爭對手更好的績效。在當今市場上取勝的企業(yè)已經(jīng)熟練于制定和實施制造顧客的戰(zhàn)略，而不僅僅是制造產(chǎn)品的戰(zhàn)略。如今，企業(yè)的焦點正在轉(zhuǎn)向顧客關系營銷。通過培育和挖掘目標消費群中現(xiàn)實或潛在的個性化需求來不斷打造企業(yè)產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢和核心競爭力。