在醫(yī)藥保健品市場中，社會經(jīng)濟的發(fā)展、環(huán)境的不斷變化，面對如此激烈的市場競爭，中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)該怎樣才能得到穩(wěn)步的發(fā)展？

　　　中小經(jīng)銷商的現(xiàn)狀

　　此處所指的中小經(jīng)銷商是指地處一二級城市的片區(qū)經(jīng)銷商和地處三四級市場銷售區(qū)域和銷售額相對較少的經(jīng)銷商。

他們的現(xiàn)實狀況是：經(jīng)營理念落后，盈利模式單一。經(jīng)營定位差異化不夠，同質化惡性競爭，沒有核心競爭力和盈利模式，部分缺乏行業(yè)操守和自律，存在信譽危機；面臨行業(yè)微利時代，難以應對。

　　市場推廣能力差。保健品招商代理專家表示，對本區(qū)域市場研究不足，導致策略盲目，市場推廣基礎工作少，手段單一，多以價格戰(zhàn)、詆毀對手為主，“等、靠、要”思想嚴重。不愿積極配合廠家進行各種推廣活動，挾市場以令廠家，不斷給廠家提無理要求。

　　服務意識不強和能力不夠。單純的為了賣貨而賣貨，跟進服務差，缺乏客戶服務和維護能力，軟硬件都缺，服務難以貼近客戶實際需求。管理粗放，運營不力。自身難以超越，難以管理提升和企業(yè)轉型，缺少基本的組織管理，職責不明確，效率低下，門店、陳列、客情、信息和庫存等管理不力，執(zhí)行意愿和能力有限，難以發(fā)揮廠商協(xié)同威力。

　　相關專業(yè)人才匱乏。缺乏招聘、培訓和考核等管理手段，難以吸引人、培養(yǎng)人、用好人和留住人，多以家庭成員為主，專業(yè)化程度低，難以應對客戶和醫(yī)藥市場進一步發(fā)展的要求。

　　快速成長策略

　　1．銷售人員按照行政區(qū)在粗放的做銷售。

　　保健品招商代理專家表示，即使有一定的銷售網(wǎng)絡，但是很多企業(yè)空白點很多，幾乎沒有一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)或一個渠道完全覆蓋。銷售人員對于營銷基礎知識幾乎為零，不知道終端拜訪步驟、生動化、1.5倍安全庫存等對于怎么做業(yè)務的過程一無所知，市場信息、競品動態(tài)等業(yè)務員從不放在心上。只跑大店不跑小店，只賣暢銷產(chǎn)品，不推廣新產(chǎn)品，單純的為了賣貨而賣貨，為了完成銷售目標，絲毫不為客戶著想，死磨硬泡的讓客戶多進貨。

　2．沒有管理制度。

　　企業(yè)中如果老板、老板娘、親戚各發(fā)各的號令，政出多門，員工左右為難，不知道該聽誰的。崗位職責不明確，有活大家干，當老板的親戚不干時，其他員工怨聲載道。另外，員工疲兵作戰(zhàn)沒有帶薪公休日，天長日久，連帶怨老板太黑，于是想方設法偷懶，出工不出力。　

　　3．產(chǎn)品的選擇犯“貪大求全”的毛病。

如果老板擔心中小經(jīng)銷商代理專一品牌銷量有限，難以承受各種費用，沒有對專一品牌忠誠經(jīng)營，造成對于企業(yè)要求的鋪市率、生動化、價格體系、品牌推廣等等根本不積極配合執(zhí)行。于是得不到醫(yī)藥保健品企業(yè)的認可和支持，沒有一個品牌把老板作為長期戰(zhàn)略合作伙伴。終端懼怕老板經(jīng)常更換品牌，造成營銷服務的斷層，所以終端也不愿意和老板深度合作。