所謂“招商”，單就字面意思而言，就是用產(chǎn)品通過合適的媒介招來經(jīng)銷商銷售。事實上，目前國內(nèi)大多數(shù)的中小招商企業(yè)也是這樣做的，花相當(dāng)大的精力在各種展會、各種媒體渠道信息上面找到合適的產(chǎn)品。再通過展會和媒體向下級代理商傳達相關(guān)信息，從而吸引全國各地代理打款提貨，一旦收到貨款、發(fā)出貨物，招商全過程就宣告結(jié)束。 　　　

　　但是，當(dāng)這些保健品招商企業(yè)沉浸在成功招商取得較大利潤的喜悅中的時，你可曾想到你面臨的問題：

　　1、 代理商是否有能力實現(xiàn)市場操作？

　　代理商有大有小，實力不一，渠道不同。面對這么多產(chǎn)品，這些代理商是否

　　有能力成功打進各種渠道，特別是他操作的你企業(yè)的產(chǎn)品。這將很大程度上決定企業(yè)產(chǎn)品對渠道的占有程度，乃至公司的在該渠道的未來銷售。

　　2、 產(chǎn)品是否已經(jīng)成功銷售到患者手中？

　　面對日益競爭激烈的市場，產(chǎn)品有效的達到患者的手中，得到患者的認(rèn)可，

　　從而激發(fā)其二次、三次乃至多次購買，才是最終決定產(chǎn)品本身生命力的有利保障。沒有患者認(rèn)可的產(chǎn)品不會有市場，而患者根本看不到的品種照樣沒有市場。

　　3、 代理商下次進貨的時間是什么時候？

　　任何企業(yè)做市場都希望市場是永存的，并且取之不盡、用之不竭。從這個意

　　義上來講：代理商進貨的頻率、進貨的額度很大程度上決定了企業(yè)的發(fā)展。所以，代理商下次進貨的時間就對企業(yè)發(fā)展的至關(guān)重要。

　　4、 面對日益嚴(yán)峻的市場競爭格局，未來企業(yè)發(fā)展方向在哪里？

　　當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)紛紛自營渠道，派駐大規(guī)模人員隊伍精耕細作一線市場，進行臨

　　床開發(fā)、物流合作和第三終端深度挖掘的時候，只是在辦公室里郵寄資料、打電話招商的招商企業(yè)的優(yōu)勢在哪里？明天又會怎么樣呢？

　　現(xiàn)實殘酷，時不我待！被動招商只是為他人做嫁衣，就必須要求招商企業(yè)不僅要想法設(shè)法“招”：招到好的產(chǎn)品，招到盡可能多的經(jīng)銷商。更要學(xué)會“商”：管理好這些經(jīng)銷商，經(jīng)營好經(jīng)銷商市場。從而形成完整的產(chǎn)品流通循環(huán)，真正實現(xiàn)企業(yè)的全方位成功經(jīng)營。

綜合起來，招商企業(yè)可以從以下幾個方面著手：

　　1、 確定主導(dǎo)媒體，傳播招商信息

　　現(xiàn)在已經(jīng)進入媒體海洋時代，各種媒體數(shù)量繁多、針對面不一、效果有好有

　　壞、價格高低不平。從媒體細分角度來講，每類媒體都會起到信息傳播的作用，但是每類媒體單體的效用又不是絕對化的。如果針對每種媒體都進行巨額資金投入，肯定會取得較好的收益。但是，考慮企業(yè)經(jīng)營費銷比，任何企業(yè)也不會全面撒網(wǎng)而求重點捕撈的，特別是針對普遍存在的中小招商企業(yè)而言，更是如此。

　　有效媒體評估

　　要想選擇最優(yōu)媒體進行招商信息投放，就必須要詳細掌握各種媒體的特性，已經(jīng)性價比的問題?？梢赃x擇3個月左右時間，在涉及到醫(yī)藥招商的相關(guān)媒體：網(wǎng)站、報紙、雜志等進行實驗性投放，每周進行效果評估，從而篩選效果最好的媒體，進行重點投放。

　　分類媒體投放

　　在確定了媒體情況之后，就要明確該如何進行分類信息的投放：

 哪種媒體對“臨床品種”的招商信息發(fā)布最有效？　

 那種媒體對“專科專柜炒作品種”的招商信息發(fā)布最有效？　

 哪種媒體可以有效宣傳公司的“市場流通品種”？

 那種媒體可以最大限度的提升企業(yè)的品牌形象？　

 圍繞藥交會應(yīng)該選擇什么樣的媒體組合最有效？等等。

　　2、 確定主導(dǎo)區(qū)域，深度市場挖掘

　　任何企業(yè)的市場操作都不可能是全面推進，總會根據(jù)市場實際情況，分重點、

　　分步驟市場開發(fā)。對招商企業(yè)來將，不可能像生產(chǎn)型企業(yè)那樣，派駐大批人員進行市場開發(fā)，往往需要集中優(yōu)勢兵力于一點，對某一個區(qū)域進行主動性經(jīng)營，通過不同渠道資源的深度挖掘，成功打造出一個樣板市場、明星市場，來影響其它區(qū)域代理商。

　　實行主導(dǎo)區(qū)域操作，不是人為的割裂市場推進的整體性，而是希望可以集中企業(yè)優(yōu)勢的人力、物力和財力于重點市場，強力打造出明星代理商和樣板市場，通過榜樣的領(lǐng)導(dǎo)作用，最終影響其它區(qū)域，形成全面銷售的大好格局。iddy0002