保健品招商對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的選擇和確定
發(fā)布日期：2012-02-10 | 瀏覽次數(shù)：
其實(shí)，客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)以最有利于市場(chǎng)長期穩(wěn)定發(fā)展為準(zhǔn)，以產(chǎn)品運(yùn)作實(shí)力而不是以保證金和一次打款數(shù)額以及與領(lǐng)導(dǎo)的親疏程度來選擇和確定最合適的客戶，絕不能追求短期行為和一次性銷售。找到合適的客戶，醫(yī)藥招商工作已順利完成了一半，是招商的關(guān)鍵所在和重中之重。
在無進(jìn)院名額的情況下，首選是替換同一成分競(jìng)品的優(yōu)質(zhì)客戶；而在有進(jìn)院名額的前提下，操作過同類產(chǎn)品（不同成分但相同治療用途或應(yīng)用科室）的優(yōu)勢(shì)客戶，尤其是有較強(qiáng)的進(jìn)院關(guān)系和良好的相關(guān)科室關(guān)系的頂級(jí)客戶也可成為極具競(jìng)爭力的目標(biāo)客戶。
另外，最好是地面保健品招商人員招商加有效信息發(fā)布的多重組合。企業(yè)在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處，招聘有成熟客戶網(wǎng)絡(luò)的有經(jīng)驗(yàn)的人員，直接接洽和篩選客戶是最通行的銷售模式。為做到更有針對(duì)性地開發(fā)客戶，可以從當(dāng)?shù)氐闹髁魃虡I(yè)或醫(yī)院篩查同類產(chǎn)品做得好的實(shí)力客戶，或者從上一輪掛網(wǎng)招標(biāo)結(jié)果中篩查運(yùn)作較好的競(jìng)品客戶，以升級(jí)換代產(chǎn)品，更有競(jìng)爭力的中標(biāo)價(jià)格、供貨價(jià)格和支持服務(wù)進(jìn)行有的放矢的切換，這樣才能找到準(zhǔn)客戶。
還有一個(gè)捷徑能幫助醫(yī)藥招商企業(yè)找到準(zhǔn)客戶，那就是由客戶介紹更多的優(yōu)質(zhì)客戶。此外，多與其他廠家銷售人員交朋友，建立廣泛合作以及由方方面面的朋友介紹推薦也是獲得優(yōu)質(zhì)客戶信息的方式。
其次是有效發(fā)布信息，信息發(fā)布主要包括報(bào)刊和網(wǎng)絡(luò)招商信息發(fā)布以及展會(huì)或招商推廣會(huì)議的信息發(fā)布。通常主動(dòng)與醫(yī)藥招商廠家聯(lián)系的客戶合作意愿較高，如果產(chǎn)品價(jià)格具有競(jìng)爭力，客戶也認(rèn)可企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品品質(zhì)，成功率就較高?？梢耘c地面銷售互補(bǔ)，有效補(bǔ)充地面銷售的盲區(qū)，增加客戶資源。iddy0002
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