記得某次，我在深圳辦事處給優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)朋友做的時(shí)候，給他們講過一個(gè)故事，一個(gè)關(guān)于門店管理的故事。雖說這個(gè)故事純屬杜撰，但卻是一企業(yè)目前的現(xiàn)狀，也反映了很多經(jīng)銷商朋友們所遇到的管理上的實(shí)際問題，非常值得研究和探討。
      故事是這樣的：話說武大郎在陽谷縣開起了第一家饅頭店，由于沒什么，加上武大郎勤勤懇懇，為人實(shí)在，饅頭生意慢慢做了起來，時(shí)間一長(zhǎng)武大郎饅頭也開始小有名氣，此時(shí)光靠武大郎一個(gè)人獨(dú)自經(jīng)營(yíng)饅頭店，還真有些吃不消了。多方打聽最后經(jīng)人介紹，找到了一個(gè)年輕美貌女子做幫手，此女子名叫潘金蓮，長(zhǎng)相靚麗煞是惹人眼球。于是武大郎從此只負(fù)責(zé)做饅頭，而潘金蓮專門負(fù)責(zé)賣饅頭，剛來的一段時(shí)間每天饅頭都賣斷貨，生意眼見著越來越好，可半年后由于潘金蓮脾氣越來越大，對(duì)待顧客也愛理不理，生意開始慢慢變得不好了，以至于最后潘金蓮被一個(gè)叫西門慶的饅頭常客給挖走了，并與之合伙另立門戶也開起了饅頭店，武大郎只得又回到一個(gè)人撐起饅頭店的時(shí)代，而且生意也一落千丈，大不如前了，只能勉強(qiáng)維持生計(jì)。

故事并不長(zhǎng)很快講完，但故事里的道理總是耐人尋味，門店銷售管理的重要性也從故事中流露了出來，結(jié)合今天企業(yè)的終端，其過程其經(jīng)歷與之幾近相似，很是雷同。下面讓我來好好看看逐一分析。
 武大郎在陽谷縣開了全縣第一家饅頭店，首先是看準(zhǔn)了一個(gè)好的時(shí)機(jī)，切入了一個(gè)行業(yè)的空缺，加上自身的努力，根本談不上需要什么管理，生意自然就可以做的起來。其實(shí)我們歐普的很多經(jīng)銷商，都與武大郎的這種狀況一樣，確是趕上了一個(gè)很好的時(shí)候，選準(zhǔn)了一個(gè)尚處于朝陽而且也相對(duì)永恒的行業(yè)，再加上選了一個(gè)很有潛力的，結(jié)合自身的努力，無需什么管理手段，能夠把生意做起來是較為輕而易舉之事，這就是歐普經(jīng)銷商今天有很多已經(jīng)做大了的根源。
    但是隨著生意越來越好，顧客也越來越多，單憑武大郎一個(gè)人獨(dú)自撐著大局，已經(jīng)嚴(yán)重影響到了饅頭生意，誰都不會(huì)眼見著的很好生意不做下去，無奈之下武大郎也只得找人幫忙了，于是了年輕美貌的潘金蓮負(fù)責(zé)饅頭銷售工作，由于人手齊備分工到位，生意也越來越好。此之于歐普經(jīng)銷商正如同很多的夫妻店經(jīng)營(yíng)狀況，看著越來越多的生意，夫妻兩人明顯感到人手不足，因此丟掉了不少生意，迫于難以應(yīng)對(duì)只得招聘導(dǎo)購(gòu)人員，解決人手不夠問題。雖說照常理一個(gè)門店的應(yīng)該如此，但我們?nèi)杂泻芏鄽W普經(jīng)銷商，還處于得過且過、安于現(xiàn)狀，有生意做有錢賺就好，做得了多少做多少，夫妻倆就是不肯招人，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，維持著毫無追求慢慢老去的心態(tài)。其實(shí)到了這個(gè)時(shí)候，隨著店面生意越來越好，店面在銷售過程中必然需要規(guī)范和制度化，此時(shí)店面的管理就顯得非常重要了，武大郎的饅頭店雖然自從潘金蓮來了后，已經(jīng)有了很大的突破，生意也更好了，但個(gè)中卻隱藏了很多管理上的問題，我們來一一呈現(xiàn)。潘金蓮來了未經(jīng)過任何培訓(xùn)就開始上崗了，從銷售來講根本談不上什么技巧，也無需太多良好的服務(wù)禮儀和服務(wù)水平，全憑小潘青春靚麗的外表吸引了饅頭客們，此時(shí)雖可保一時(shí)之生意興隆，但小潘人會(huì)老去，加上脾氣漸長(zhǎng)，得罪顧客是早晚之事，而做生意畢竟不是只管上頓不管下頓，還得從長(zhǎng)計(jì)議方位上策。由于武老板對(duì)員工的不好，對(duì)員工的待遇一直是固定薪水，從無任何激勵(lì)，難免讓小潘心生不爽，以至于助長(zhǎng)了小女子的脾氣越來越大，到時(shí)饅頭?？臀鏖T慶旁觀者清，早看出其中奧妙之處，幸得挖人合伙另起灶爐，給股份重視員工生意做得風(fēng)風(fēng)火火。武大郎只落得孤單一人，煢煢孑立形影相吊，勉強(qiáng)維持生計(jì)。
導(dǎo)購(gòu)不培訓(xùn)即上崗，首先是對(duì)導(dǎo)購(gòu)本人的不負(fù)責(zé)任，沒有學(xué)習(xí)不懂得如何銷售產(chǎn)品，沒有銷售業(yè)績(jī)而且屢屢招到投訴和打擊，導(dǎo)購(gòu)也自然沒有了信心，要么走人不干了，要么只能混混過日子；
其次也是對(duì)店面本身的不負(fù)責(zé)任，好不容易找了個(gè)幫手，來了好長(zhǎng)時(shí)間也不見著對(duì)店里業(yè)績(jī)有多大的貢獻(xiàn)，店面其實(shí)就是一個(gè)企業(yè)，每個(gè)員工都應(yīng)該為企業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)，企業(yè)不是學(xué)校，更何況誰都不喜歡學(xué)習(xí)成績(jī)不好的學(xué)生；
第三，更是對(duì)顧客的不負(fù)責(zé)任，相對(duì)而言導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該在顧客面前時(shí)專家是顧問，只有這樣才能幫助顧客解決問題，才能正確的引導(dǎo)顧客購(gòu)買到自己想要的稱心如意的好東西，但導(dǎo)購(gòu)如果不懂的話也就只能是瞎忽悠，這是對(duì)顧客嚴(yán)重不負(fù)責(zé)任的態(tài)度。 再看對(duì)員工的日常管理，盡管武大郎和潘小姐有工作分工，但作為老板日常工作的監(jiān)督和管理還是必要的，眼見著潘小姐脾氣漸長(zhǎng)，武老板無動(dòng)于衷，不聞不問，聽之任之，最后必出問題。生意好是大家共同努力的結(jié)果，作為老板該給員工的薪資福利待遇千萬不要吝嗇，員工不是機(jī)器，人人都有自己的思想感情。古話有之：要想馬兒跑，就得給馬兒吃草！這個(gè)道理大家都懂。讓我們也看出日常的員工教育、噓寒問暖、關(guān)注力度顯然是一個(gè)都不能少，員工穩(wěn)定其實(shí)才是穩(wěn)定業(yè)績(jī)的前提。
 另外門店經(jīng)營(yíng)生意即使很好，消費(fèi)群體我們還得需要認(rèn)真研究仔細(xì)分析。生意好的主要原因到底是店面位置很好，饅頭味道特別棒，顧客多是沖著潘美人來的，還是有其他什么原由？這都是管理者需要分析和關(guān)注的，而且應(yīng)該隨時(shí)做到關(guān)注顧客，制定相應(yīng)的顧客策略，只有真正做到了知己知彼，方能攻無不克，戰(zhàn)無不勝。 門店要發(fā)展，管理很重要，無論是員工管理也罷，顧客管理也罷，還是產(chǎn)品管理也罷，樣樣都是不可或缺，如同理財(cái)觀念的一句常用語：你不理財(cái)才不理你。其實(shí)你不管店店不管你，你不管員工員工也不管你，任由發(fā)展結(jié)局就只能是自生自滅。 與之相對(duì)應(yīng)的歐普經(jīng)銷門店，上述的類似問題屢見不鮮，到底要把自己做大做強(qiáng)提高自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還是就想無所作為，任人超越；到底要緊跟行業(yè)的發(fā)展步伐，還是就安于現(xiàn)狀，固步自封；這個(gè)我想大家都明白，真正的門店銷售，總結(jié)一句話：管理才能出效益！