實(shí)行B2B銷售是件很重要很艱巨的工作，一旦犯錯(cuò)，就會(huì)更加麻煩。為了避免麻煩的造成，我們來(lái)看一下這些常見(jiàn)的錯(cuò)誤都有哪些，希望銷售者有則改之，無(wú)則加勉。

　錯(cuò)誤之一：他們并不了解客戶的行業(yè)?！?/SPAN>

　他們所做的事情：保健品招商網(wǎng)認(rèn)為，他們懶得去研究客戶所在行業(yè)的基本情況，如成本結(jié)構(gòu)，遇到的挑戰(zhàn)，監(jiān)管環(huán)境，技術(shù)問(wèn)題等等?！　?/SPAN>

他們?yōu)槭裁催@樣做：他們錯(cuò)誤地認(rèn)為，他們提供的產(chǎn)品以完全相同的方式，對(duì)所有行業(yè)的所有公司都是有價(jià)值的?！?/SPAN>

　發(fā)生的事情：潛在客戶很快意識(shí)到，銷售代表沒(méi)有理解客戶每天對(duì)面的問(wèn)題。因此，客戶變得沮喪和懊惱，因?yàn)殇N售代表簡(jiǎn)直是在毫無(wú)意義的“自說(shuō)自話”?！?/SPAN>

　你的行動(dòng)計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤，在和任何客戶會(huì)面之前，先花時(shí)間在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行搜索，找到和客戶相關(guān)行業(yè)的分析報(bào)告和新聞文章。找出主要參與者、主要公司和主要關(guān)注的問(wèn)題。做好筆記，這樣你在下次碰到類似的客戶時(shí)就無(wú)需重復(fù)勞動(dòng)?！?/SPAN>

　錯(cuò)誤之二：他們提問(wèn)顯而易見(jiàn)的問(wèn)題?！?/SPAN>

　他們所做的事情：他們問(wèn)的很多問(wèn)題都是很容易通過(guò)搜索互聯(lián)網(wǎng)就能知道答案的問(wèn)題?！?/SPAN>

　他們?yōu)槭裁催@樣做：他們認(rèn)為自己可以即興發(fā)揮，往往是因?yàn)樗麄儗?duì)自己成功銷售的能力過(guò)分自信?！?/SPAN>

　發(fā)生的事情：他們最終浪費(fèi)了和一位還有其他事情要做的忙碌的客戶面對(duì)面溝通的寶貴機(jī)會(huì)。　

　你的行動(dòng)計(jì)劃：保健品代理專家建議，為了避免這種錯(cuò)誤，在你和客戶的首次重要會(huì)面之前，總是對(duì)他進(jìn)行深入的研究。當(dāng)你對(duì)客戶的問(wèn)題有了更徹底的進(jìn)一步接觸時(shí)，在整個(gè)銷售周期都持續(xù)這種研究?！?/SPAN>

　錯(cuò)誤之三：他們忽視了競(jìng)爭(zhēng)?！?/SPAN>

　他們所做的事情：他們從來(lái)都沒(méi)有費(fèi)心去發(fā)現(xiàn)還有誰(shuí)在試圖向這位潛在客戶推銷?！?/SPAN>

　他們?yōu)槭裁催@樣做：他們對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)激動(dòng)不已，他們不希望做出什么用力過(guò)猛的事情來(lái)破壞交易?！?/SPAN>

　發(fā)生的事情：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得了有利地位，因?yàn)樗麄冎滥阍谕其N什么，并且將他們的產(chǎn)品定位以確保其對(duì)潛在客戶有更大的吸引力?！?/SPAN>

　你的行動(dòng)計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤，你要不斷詢問(wèn)潛在客戶，還有誰(shuí)在給他打推銷電話。（是啊，這很大膽，但你必須這樣做）。根據(jù)給他們打電話人的情況，弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略。想出一個(gè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉措，以保持你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！?/SPAN>

　錯(cuò)誤之四：他們不知道客戶如何購(gòu)買?！?/SPAN>

　他們所做的事情：他們深入地參與到銷售機(jī)會(huì)中，沒(méi)有弄清楚該客戶的購(gòu)買流程中的獨(dú)特之處?！　?/SPAN>

  他們?yōu)槭裁催@樣做：保健品招商代理專家表示，當(dāng)銷售代表專注于銷售流程時(shí)，往往會(huì)發(fā)生這種情況。銷售代表一直在思考如何銷售，而不是考慮客戶要如何購(gòu)買?！　?/SPAN>

  發(fā)生的事情：最糟糕的情況下，銷售代表?yè)p失了這個(gè)單子。最好的情況下，因?yàn)樵摽蛻粼谀缓蟛扇×虽N售代表不理解的行動(dòng)，銷售代表經(jīng)歷了令人費(fèi)解的拖延?！?/SPAN>

你的行動(dòng)計(jì)劃：為了避免這個(gè)問(wèn)題，利用聰明的提問(wèn)逐步搞清楚客戶如何購(gòu)買，然后調(diào)整你的銷售流程，以便匹配客戶的購(gòu)買流程。采取有助于客戶進(jìn)入其購(gòu)買流程的下一個(gè)階段的步驟。

在做B2B銷售推廣的時(shí)候，一定要注意一些細(xì)節(jié)性的問(wèn)題。有些問(wèn)題都是顯而易見(jiàn)的，但是在執(zhí)行的時(shí)候很多人卻總還是會(huì)犯，希望大家提高警惕。