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銷(xiāo)售前期就是要討好客戶(hù),要能站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題,要有一定的技巧,這些都沒(méi)錯(cuò)。但在關(guān)鍵時(shí)刻,這么一句話,“我不知道?!币材芙o你帶來(lái)一場(chǎng)效果。
很多人覺(jué)得不可思議,這話怎么能在銷(xiāo)售行業(yè)中說(shuō)呢?當(dāng)然這也是要看什么樣的環(huán)境的。在下面這 幾種情況下,這句話實(shí)際上就是在幫你銷(xiāo)售產(chǎn)品。
預(yù)計(jì)傭金式銷(xiāo)售人員的最壞情況
保健品招商專(zhuān)家表示,如果銷(xiāo)售人員是以抽取傭金的方式進(jìn)行銷(xiāo)售的話,75%的受訪者預(yù)計(jì)銷(xiāo)售人員會(huì)廢話不止試圖掩蓋他或她不知道答案的事實(shí)?! ?/SPAN>
如果銷(xiāo)售人員是沒(méi)有經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)的簽約員工,只有38%的受訪者預(yù)期銷(xiāo)售人員會(huì)對(duì)該問(wèn)題進(jìn)行模糊處理。
我不知道產(chǎn)生信任
如果是傭金式銷(xiāo)售人員,承認(rèn)無(wú)知可以說(shuō)服人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。如果他們得到我不知道這個(gè)答案而不是銷(xiāo)售人員避重就輕地繞圈子的話,他們更可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
如果銷(xiāo)售人員不抽取傭金,那么他說(shuō)什么并不重要。保健品代理專(zhuān)家認(rèn)為,如果銷(xiāo)售人員并不抽取傭金,無(wú)論銷(xiāo)售人員采取哪種回答方式,受訪者的購(gòu)買(mǎi)意愿都是相同的?! ?/SPAN>
拐彎抹角,吹噓:交易殺手
在一個(gè)測(cè)試中,采用了相同的故事。但是,134名受訪者被要求給出他們對(duì)銷(xiāo)售人員的看法。拐彎抹角成為了傭金式銷(xiāo)售人員的交易殺手。受訪者認(rèn)為這樣的銷(xiāo)售人員是不可信的,并表示他們不太可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?! ?/SPAN>
得到了什么結(jié)論?
承認(rèn)無(wú)知要比試圖把他們都忽悠暈要更好,特別是當(dāng)消費(fèi)者或客戶(hù)知道你是以抽傭的方式銷(xiāo)售時(shí)。
保健品招商網(wǎng)表示,承認(rèn)無(wú)知讓你看上去更值得信賴(lài),且在客戶(hù)心目中更可靠,而不是更不可靠。教授們推測(cè),銷(xiāo)售人員由于不知道答案所失去的可信賴(lài)性會(huì)從他或她承認(rèn)他們的無(wú)知所得到的可靠性上得到彌補(bǔ)。換句話說(shuō),他們寫(xiě)道,啞巴,但誠(chéng)實(shí)對(duì)比聰明,但狡猾。
當(dāng)有人不能或不會(huì)回答一個(gè)直白的問(wèn)題是,你的反應(yīng)會(huì)如何?當(dāng)你說(shuō)我不知道時(shí)是否會(huì)感到舒服?另外,你是否認(rèn)為說(shuō)出我不知道將會(huì)幫助你和客戶(hù)--或你的老板?
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