影響企業(yè)發(fā)展的因素有很多，渠道模式的選擇也是其中之一。選擇好的渠道模式會使企業(yè)的發(fā)展更進(jìn)一步；但如果在選擇過程中，你還存在一些誤區(qū)的話，就會成為企業(yè)發(fā)展的絆腳石了！

　　對于渠道模式，企業(yè)往往容易陷入兩個誤區(qū)：第一，對于渠道模式并不重視，看著別人怎么做自己就怎么做，盲目的采取跟隨策略，這種做法往往導(dǎo)致企業(yè)資源的空置，錯失企業(yè)發(fā)展的良機(jī)；第二，喜歡尋找所謂的最佳模式,總是認(rèn)為有一種渠道模式是所有模式中最好的，這種做法常常會導(dǎo)致企業(yè)資源的無效投入，浪費(fèi)了大量的企業(yè)資源不說，更會嚴(yán)重影響企業(yè)的利潤。因此，保健品招商專家提示，在選擇渠道模式的過程中，應(yīng)從行業(yè)、產(chǎn)品、風(fēng)險、資源等四個角度出發(fā)，砍好渠道模式選擇的四要點。

　　要點一：行業(yè)生命周期

　　對于任何企業(yè)，在考慮渠道模式時，首先要考慮行業(yè)環(huán)境；而行業(yè)生命周期對于渠道模式也產(chǎn)生了巨大的影響。

　　培育期：處于培育期的行業(yè)，方興未艾，客戶的需求有待激發(fā)。處在這個階段的行業(yè)中的企業(yè)，各方面都應(yīng)力求簡單有效;而在選擇渠道模式的時候，應(yīng)當(dāng)重點考慮大代理。

　　成長期：行業(yè)發(fā)展迅速，客戶的需求被有效開發(fā)，行業(yè)容量迅速增大，也吸引了大量企業(yè)進(jìn)入行業(yè)，市場競爭越發(fā)激烈。但即使有大量的企業(yè)涌入，由于市場蛋糕的不斷增大，企業(yè)也有著比較理想的自然增長。保健品招商代理專家建議，處在這個階段的企業(yè)，應(yīng)從擴(kuò)張角度出發(fā)，重點考慮實行廣泛的分銷，精耕細(xì)作，擴(kuò)大企業(yè)與客戶接觸的面積，同時加強(qiáng)對渠道的幫扶力度，在有效利用渠道力量的同時培育乃至掌控渠道。甚至在增加渠道、終端數(shù)量的時候，可以不計成本，中國企業(yè)發(fā)展史上著名的自營終端均發(fā)生在行業(yè)成長期；

　　成熟期：行業(yè)容量接近飽和，仍然有大量的企業(yè)涌入，同時大量的企業(yè)退出該行業(yè)，優(yōu)勢企業(yè)集團(tuán)出現(xiàn)。企業(yè)發(fā)展減緩但比較穩(wěn)定，在渠道模式方面已經(jīng)很難謀求更大的突破。此時的企業(yè)，應(yīng)重點考慮完善企業(yè)渠道管理制度，促使渠道迅速走向成熟，加強(qiáng)對渠道的掌控并逐漸減小對渠道的支持力度；

　　衰退期：行業(yè)容量完全飽和，半壟斷性企業(yè)形成，企業(yè)的自然發(fā)展基本停滯。處在這個階段的企業(yè)，繼續(xù)維持龐大的渠道開支將有力不從心的感覺，應(yīng)及早下手，減小渠道模式，逐漸回歸大代理方向。而此時的大代理與行業(yè)培育期的最大不同在于：此時企業(yè)掌握了大量的渠道下游資源，通過很小的投入即可以掌控渠道。

　　當(dāng)然，以上的渠道模式僅為企業(yè)最初考慮的方向；在選擇渠道模式的時候，不僅僅考慮行業(yè)的發(fā)展周期，同時也應(yīng)當(dāng)考慮產(chǎn)品的特性。

　　要點二：產(chǎn)品特性

　　不同的產(chǎn)品應(yīng)選擇不同的渠道模式，處于不同階段的產(chǎn)品也應(yīng)選擇不同的渠道模式。例如快速消費(fèi)品和工業(yè)品，在選擇渠道模式的時候，由于產(chǎn)品特性的不同，所選擇的渠道模式往往完全不同。

　　對于快速消費(fèi)品，消費(fèi)群體巨大，消費(fèi)頻率高，消費(fèi)地點復(fù)雜。對于這種產(chǎn)品，即使在行業(yè)的培育期，在考慮大代理模式的同時，也應(yīng)適當(dāng)縮小代理區(qū)域的劃分，增加代理數(shù)目；

　　而對于工業(yè)品，消費(fèi)群體數(shù)量較小且固定，消費(fèi)頻率也相對固定。

　　對于這種產(chǎn)品，則應(yīng)最大化的利用渠道力量，而適當(dāng)減小企業(yè)自身的投入；

　　產(chǎn)品特性不僅僅包括產(chǎn)品自身的性質(zhì)，同時包括了消費(fèi)者購買產(chǎn)品的動機(jī)、頻率、時間、地點、決策因素，及產(chǎn)品的銷售特性如季節(jié)性等一系列與產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容。

　　對于渠道模式，企業(yè)往往容易陷入兩個誤區(qū)：第一，對于渠道模式并不重視，看著別人怎么做自己就怎么做，盲目的采取跟隨策略，這種做法往往導(dǎo)致企業(yè)資源的空置，錯失企業(yè)發(fā)展的良機(jī)；第二，喜歡尋找所謂的最佳模式,總是認(rèn)為有一種渠道模式是所有模式中最好的，這種做法常常會導(dǎo)致企業(yè)資源的無效投入，浪費(fèi)了大量的企業(yè)資源不說，更會嚴(yán)重影響企業(yè)的利潤。因此，在選擇渠道模式的過程中，應(yīng)從行業(yè)、產(chǎn)品、風(fēng)險、資源等四個角度出發(fā)，砍好渠道模式選擇的四要點。

　　在綜合考慮行業(yè)周期與產(chǎn)品特性之后，初步的渠道模式已經(jīng)確定；但是，此時的企業(yè)不應(yīng)匆匆做下決定，而應(yīng)考慮第三個問題——

    要點三：投入與回報

   渠道必將伴隨著投入，而這種投入可以視作一種風(fēng)險投資。對于風(fēng)險投資來說，存在兩種預(yù)期：長期投入與短期效益。在選擇渠道模式的時候，應(yīng)考慮企業(yè)的風(fēng)險承擔(dān)能力，以提高渠道模式與企業(yè)資源的適應(yīng)度。

要點四：企業(yè)資源

即使以上三步完成后，并不代表企業(yè)的渠道模式已經(jīng)確定。以上三要點分別從行業(yè)、產(chǎn)品、風(fēng)險等三個角度出發(fā)，實現(xiàn)渠道模式的出去確定；但選擇渠道模式的時候必須考慮企業(yè)資源的匹配性，這也是渠道模式最關(guān)鍵的指標(biāo)之一。

　　保健品招商網(wǎng)認(rèn)為，在對企業(yè)資源進(jìn)行評估的過程中，重點需要判斷企業(yè)的幾個因素：企業(yè)資金儲備、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、目前的團(tuán)隊、員工技能等。

渠道模式選擇

　　因此，企業(yè)選擇渠道模式的過程實際上是一個系統(tǒng)工程；企業(yè)既應(yīng)跳出跟隨競品的常規(guī)，也應(yīng)適當(dāng)考慮各種渠道模式對于企業(yè)的適應(yīng)性，有步驟的選擇出最適合企業(yè)的渠道模式。

　　一般來說，在選擇渠道模式時，首先通過行業(yè)發(fā)展周期初步篩選，結(jié)合產(chǎn)品特性進(jìn)行第二次篩選，最后通過投入回報比進(jìn)行綜合評定，同時結(jié)合企業(yè)資源作出決策。

我們應(yīng)該根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展階段來采取不同的行動來優(yōu)化渠道模式。要從企業(yè)本身的各個方面來考慮渠道發(fā)展！