了解保健品行業(yè)的朋友都知道，在此行業(yè)中流行著這么一句話，就是保健品營(yíng)銷走在所有行業(yè)的最前沿。這都是因?yàn)楸＝∑沸袠I(yè)具有三大特性：

　　1、門(mén)檻低——它是一個(gè)門(mén)檻較低的行業(yè)。因此競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，也最能體現(xiàn)出市場(chǎng)營(yíng)銷的深邃和殘酷。保健品招商代理專家表示，不管你在其它行業(yè)多么優(yōu)秀甚至卓越，一跨入保健品行業(yè)，很多老板立刻“連北都找不到”，最后白白浪費(fèi)三五年時(shí)間和幾千萬(wàn)甚至幾個(gè)億的金錢(qián)，遺憾退出或繼續(xù)茫然求索，只留下一段“凄慘”的傳說(shuō)或笑柄。

　　2、易傳播——百足之蟲(chóng)，僵而不死。這個(gè)行業(yè)可能是最具有“中國(guó)特色”的行業(yè)，無(wú)論任何一種所謂營(yíng)銷模式，都永遠(yuǎn)有其生根發(fā)芽的土壤，做不好也壞不到哪里去，除非你是個(gè)沒(méi)有扎實(shí)的營(yíng)銷基本功和確切的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)，且剛愎自用，良莠不分，抓不住營(yíng)銷精髓，關(guān)鍵時(shí)刻又缺乏勇氣和毅力，不能凝聚真人才。

　　　　3、難做大——雖然它曾經(jīng)和正在創(chuàng)造許多利益回報(bào)的奇跡。很多業(yè)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)拿趾退麄兊臉I(yè)績(jī)與傳說(shuō)，激情與淚水，都引得無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰。秦皇、漢武、唐宗、宋祖不是你能夠任意模仿甚至貶低的，毛澤東似的狂傲只會(huì)葬送你的一切！

　　這些成功者實(shí)屬“殊途同歸”。它們共同的秘訣就是兩個(gè)字——中國(guó)式“造神！”

　　如果你還沒(méi)意識(shí)到中國(guó)保健品的營(yíng)銷本質(zhì)——造神！或者還沒(méi)學(xué)會(huì)如何“造神”，那就少說(shuō)些“打造百年品牌”的空話！那么，保健品如何造神呢？做大做強(qiáng)的不二法則到底是什么？今天我僅從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)層面歸納總結(jié)一下，諸位能否認(rèn)同，能否實(shí)現(xiàn)，能否堅(jiān)持，本人并不關(guān)心。

　　要素一 壟斷性優(yōu)勢(shì)

　　一、你能壟斷什么？

　　產(chǎn)品同質(zhì)化是避免不了的！不要再?gòu)漠a(chǎn)品本身考慮問(wèn)題了，能“過(guò)安檢”就行。

　　憑什么你能解決的健康問(wèn)題別人不能解決？你的產(chǎn)品再“?！保芴娲麄€(gè)醫(yī)療行業(yè)嗎？笑話。我們都是在“預(yù)防干預(yù)”范疇混飯吃的，別再自我定位不清了，你不外乎就是想吹吹牛，但“忽悠的智商”也太低了，臨淵羨魚(yú)，不如退而結(jié)網(wǎng)，謙虛點(diǎn)，多學(xué)學(xué)，厚積方能薄發(fā)。

　　 保健品代理專家表示，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制的發(fā)展，現(xiàn)在誰(shuí)還能做到功能壟斷？其實(shí)從來(lái)也沒(méi)有過(guò)，有些人天真的去壟斷某種原料的種植基地，也曾真有人上當(dāng)。難道只有那種原料能解決相應(yīng)的健康問(wèn)題？在這個(gè)“夸大宣傳”的時(shí)代，就算沒(méi)有那種原料或功能都可以說(shuō)“有”，何況實(shí)現(xiàn)一種功能有大量的可替代原料和方法，殊途不同歸者，何往？

　　二、概念壟斷是高手

　　為什么說(shuō)史玉柱是人才？因?yàn)槿思衣斆鞯倪x擇并實(shí)現(xiàn)了“概念壟斷”。自己打造“腦白金”概念體系，并成功地把概念注冊(cè)成商標(biāo)，形成壟斷，剩下就是打假的問(wèn)題了。

　　營(yíng)銷第一步：找到你自己的“腦白金”吧！找到了，你就已經(jīng)成功了，找不到，就只能艱難突圍。

　　要素二 算賬是關(guān)鍵

　　一、生存還是發(fā)展？

　　作為一個(gè)企業(yè)，終極目標(biāo)是盈利！盈利！再盈利！脫離了利潤(rùn)，或長(zhǎng)期處于虧損邊緣，還談“做老大”，要臉嗎？難道我們保健品營(yíng)銷人已經(jīng)墮落到如此地步了？寧做“真小人”，勿做“偽君子”！

　　其實(shí)，任何企業(yè)最難的工作不是策劃，不是銷售，更不是管理！而是“定目標(biāo)”！

　　適合的、正確的“企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)”和“市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)”才是最難的，因?yàn)樗鼈兗畜w現(xiàn)了一切策略、戰(zhàn)術(shù)層面的智慧！只有深諳市場(chǎng)營(yíng)銷，才能看清真正的大勢(shì)；企業(yè)有了最高目標(biāo)，才能讓各部門(mén)工作有的放矢。否則，就是“摸石頭過(guò)?！保且退赖?。

　　二、明確三個(gè)問(wèn)題！

　　當(dāng)然，盈利需要條件和周期，沒(méi)有必要的條件和周期，誰(shuí)還給你干？不需要任何條件和時(shí)間的賺錢(qián)方法是沒(méi)有的，就算有，給自己干多好，憑什么給你干？

　　因此，首先要明確三個(gè)問(wèn)題：

　　1、你的年度盈利率目標(biāo)和虧損底線是多少？

　　建議值：

　　年度稅前總投入（產(chǎn)品成本+行政成本+營(yíng)銷成本+公關(guān)成本）/年度總回款

　　=85%（平均水平）；70%（理想水平）；55%（奇跡水平）；

　　　　常聽(tīng)有人說(shuō):“以前成功的企業(yè)不可復(fù)制”之言，那要看復(fù)制什么！如果復(fù)制不了珍奧陳老總的這種“撞了南墻也不回頭，誓要把牢底坐穿”的精神和企業(yè)文化，就別總“打造百年品牌”了，做老大等于做夢(mèng)！博人一笑而。

　　2、你的啟動(dòng)資金回報(bào)率期望值是多少？

　　一般來(lái)說(shuō)，沒(méi)有投入就沒(méi)有產(chǎn)出。先用啟動(dòng)資金維持一定時(shí)間（視各企業(yè)具體情況），所謂啟動(dòng)期，然后開(kāi)始有回款，等到“投入產(chǎn)出持平點(diǎn)”后，進(jìn)入盈利期。

　　那么，關(guān)鍵就在于“投入產(chǎn)出持平點(diǎn)”實(shí)現(xiàn)的早晚——實(shí)現(xiàn)的越早，年度“啟動(dòng)資金回報(bào)率”越高；實(shí)現(xiàn)的越晚，年度“啟動(dòng)資金回報(bào)率”越低，當(dāng)?shù)偷讲蝗鐚?dòng)資金存入銀行時(shí)（五年期的），企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就沒(méi)有任何意義了！

　　同時(shí)，尤其對(duì)于資金有限的企業(yè)，“投入產(chǎn)出持平點(diǎn)”實(shí)現(xiàn)的越晚，意味著“虧損峰值”越高。當(dāng)“虧損峰值”高過(guò)企業(yè)承受的底線時(shí)，事業(yè)即告破產(chǎn)，就玩不下去了。

　　3、最后再考慮你的階段性營(yíng)銷目標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)

　　其實(shí)，這個(gè)行業(yè)如果非要分出“大企業(yè)”和“小公司”，不外乎兩種，一種是具備直接運(yùn)作全國(guó)的能力和資源的企業(yè)，像以前完成了原始積累的“三株”等，近些年來(lái)二次啟動(dòng)的“橡果國(guó)際”等；另一種是“珍奧”等，先想盡辦法生存下來(lái)，早期來(lái)者不拒的模式探索，下定敢死之決心，撞穿南墻不回頭，把牢底坐穿也要干大的“小公司”，其中很小一部分在槍林彈雨中“一不小心”做大。

　　總之，輕拍十掌，不如重?fù)粢蝗?，錢(qián)要花就花出效果來(lái)，很多企業(yè)就是因?yàn)榻?jīng)?！笆⌒″X(qián)，賠大錢(qián)”，最終失敗，說(shuō)到底還是沒(méi)算過(guò)大賬來(lái)，不知道什么地方該不該花錢(qián)，花多少合適。

　　那就先練好三項(xiàng)基本功——心要穩(wěn)、眼要準(zhǔn)、手要狠。

　　要素三 天時(shí) 地利 人和

　　一、營(yíng)銷之天時(shí)——公關(guān)平臺(tái)、傳播平臺(tái)

　　1、公關(guān)平臺(tái)——出師有名

　　正因?yàn)楸＝∑返氖袌?chǎng)營(yíng)銷已上升到“打江山”的高度，出師有名是第一步，沒(méi)有一個(gè)極好的“公益性、權(quán)威性、廣泛性”的旗幟和公關(guān)平臺(tái)，很難在“草莽縱橫”的江湖上立足。

　　因此，以各自企業(yè)的實(shí)際情況和需求為基準(zhǔn)，圍繞利國(guó)利民的“公益性”、唯我獨(dú)尊的“權(quán)威性”、天下皆準(zhǔn)的“廣泛性”，必須打造公關(guān)平臺(tái)，并開(kāi)展好平臺(tái)公關(guān)。

　　關(guān)鍵是個(gè)性化、門(mén)檻花、實(shí)用化。別只有“人民大會(huì)堂”、“愛(ài)心工程”、“全國(guó)巡講”、“紅頭文件”的花帽子，更要將團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)、產(chǎn)品、資金、物料等平臺(tái)的關(guān)鍵要素完善好、管理好、準(zhǔn)備好。還是那句名言：“機(jī)遇總是給有關(guān)系、有準(zhǔn)備的人”。

　　2、傳播平臺(tái)——眾口鑠金

　　保健品在全行業(yè)一片哀嚎聲中，在“人杰高士們”一片唱衰聲中，在某些沒(méi)溜的企業(yè)虛張聲勢(shì)的鬧劇中，這樣的企業(yè)，這樣的奇跡，簡(jiǎn)直太為“衣帶漸寬終不悔”的營(yíng)銷人提氣了，人生三大喜都沒(méi)這事喜！事實(shí)就是這樣。這個(gè)行業(yè)總是在人們最絕望的時(shí)候，出幾個(gè)“偉人”，造幾個(gè)奇跡。這是否是一個(gè)信號(hào)？預(yù)示著一條創(chuàng)新之路？見(jiàn)仁見(jiàn)智吧。

　　有人問(wèn)了，營(yíng)銷傳播也并非一定要“走媒體”，會(huì)銷、直銷都不以“走媒體”為主，不也造就了各自的“四大家族”嘛？近在五六年前，如果問(wèn)：“你有廣告嗎？”——回答：“這個(gè)真沒(méi)有！”可一笑置之，前途尚可商榷，心中頗有“條條大路通羅馬”之豪情。但，現(xiàn)在不行啦！尤其對(duì)那些剛?cè)胄械摹⑾胱龃蟮?、一張嘴就要幾億幾十億的企業(yè)，沒(méi)有一定的廣告力度，偉大理想就等于傻大空想。

　　關(guān)鍵在于打什么質(zhì)量的廣告？廣告如何策劃才能以一當(dāng)十？什么時(shí)間在哪里打廣告？以怎樣的力度去打？轟炸一次就要“炸出效果、炸出產(chǎn)出”來(lái)。

　　有的老板“一著被蛇咬，三年怕井繩”，廣告營(yíng)銷失敗，賠了幾千萬(wàn)甚至幾個(gè)億，就發(fā)誓一輩

　　子不打廣告了，這也是無(wú)奈的遺憾，誰(shuí)讓你自己不能審時(shí)度勢(shì)，慧眼識(shí)人呢？說(shuō)到底，營(yíng)銷如戰(zhàn)爭(zhēng)，不可謹(jǐn)小慎微，更不可大意呀！管理的水平就體現(xiàn)在“何時(shí)何地何人何用的靈活駕馭至恰到好處”上。

　　二、營(yíng)銷之地利——渠道建設(shè)、務(wù)實(shí)服務(wù)

　　1、渠道建設(shè)——銷售藝術(shù)

　　俗話說(shuō)：“閻王好送，小鬼難纏”，燒紙還得先答對(duì)外鬼呢，何況是某些地方官員的“財(cái)政命脈”。好官有沒(méi)有？應(yīng)該有，但做任何事都要“報(bào)最好的希望，做最壞的打算”，要“爭(zhēng)取主動(dòng)，才會(huì)寬大處理?。　睕](méi)事別找事，有事會(huì)平事。

　　外聯(lián)工作要以男性經(jīng)理為主導(dǎo)，女性秘書(shū)為輔助。因?yàn)?，女性的特點(diǎn)是膽小、急躁，不適合做決策，我見(jiàn)過(guò)很多“無(wú)事生非，小事化大”的娘們，太搞笑了，表面看著有骨氣、有氣勢(shì)，實(shí)則內(nèi)向、懦弱、悲觀、西斯底里，天真加病態(tài)罷了。

　　包括對(duì)社區(qū)居民，臨近商家等，態(tài)度要不卑不亢，據(jù)理則力爭(zhēng)，沒(méi)理則協(xié)商，軟磨硬泡，息事寧人，和氣生財(cái)。

　　2、務(wù)實(shí)服務(wù)——競(jìng)爭(zhēng)哲學(xué)

　　心，用心。至少讓消費(fèi)者感受到你的良心、熱心、真心！什么榮譽(yù)、名頭、專家、實(shí)力、科技，都是“屁”！

　　在老百姓面前，必須學(xué)會(huì)“投其所好，用心良苦”，使其“錯(cuò)位增值，愿者上鉤”。服務(wù)項(xiàng)目要根據(jù)資深營(yíng)銷架構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、整合效果具體制定。因?yàn)椋?wù)質(zhì)量和成本，往往是成正比的，沒(méi)有幾家愿意賠錢(qián)賺吆喝，也很難堅(jiān)持。必須精心測(cè)算、規(guī)劃、設(shè)計(jì)，照貓畫(huà)虎的垃圾水平，最后只能帶來(lái)又一輪惡性循環(huán)。創(chuàng)新要“新到點(diǎn)上”，錦上添花的前提是適者生存。

　　保健品招商網(wǎng)認(rèn)為，服務(wù)的終極目標(biāo)是“顧客壟斷”，或大比例的市場(chǎng)占有率。各有各的具體方法，但，不可一時(shí)急躁，竭澤而漁、飲鴆止渴。

　　三、營(yíng)銷之人和——凝聚人心、品牌魅力

　　1、凝聚人心——大道文化

　　很多企業(yè)，一直以來(lái)，面臨的最大“發(fā)展瓶頸”就是沒(méi)有“真人才”！

　　尤其在企業(yè)主動(dòng)或被動(dòng)地面臨“越級(jí)發(fā)展”時(shí)期，原有的經(jīng)理人、員工的綜合素質(zhì)，能力、資源等，與老板的要求、企業(yè)的需要相去甚遠(yuǎn)。而“不換思想就換人”說(shuō)來(lái)容易，做來(lái)極難。企業(yè)的“人事生態(tài)平衡”是微妙的，不是簡(jiǎn)單換人就能解決的，需要新型企業(yè)文化的“整體的、漸進(jìn)的、穩(wěn)步的”植入。

　　中脈有句話：“選擇一家企業(yè)，就是選著一種生活”。只有明白了大道無(wú)形、天地人合的道理，才知道什么時(shí)候、什么崗位，做架構(gòu)調(diào)整還是人員調(diào)換，調(diào)整哪個(gè)版塊，調(diào)換什么樣的人。明確目標(biāo)再找人，避免“無(wú)聊人事走形式，害公害私又害人”。

　　2、品牌魅力——仁者無(wú)敵

　　品牌的打造最終都要靠產(chǎn)品、服務(wù)的品質(zhì)。有的廣告更突出點(diǎn)，有的服務(wù)更突出點(diǎn)，牌就一個(gè)字——品！你有品嗎？