了解保健品行業(yè)的朋友都知道，在此行業(yè)中流行著這么一句話，就是保健品營銷走在所有行業(yè)的最前沿。這都是因為保健品行業(yè)具有三大特性：

　　1、門檻低——它是一個門檻較低的行業(yè)。因此競爭最為激烈，也最能體現(xiàn)出市場營銷的深邃和殘酷。保健品招商代理專家表示，不管你在其它行業(yè)多么優(yōu)秀甚至卓越，一跨入保健品行業(yè)，很多老板立刻“連北都找不到”，最后白白浪費三五年時間和幾千萬甚至幾個億的金錢，遺憾退出或繼續(xù)茫然求索，只留下一段“凄慘”的傳說或笑柄。

　　2、易傳播——百足之蟲，僵而不死。這個行業(yè)可能是最具有“中國特色”的行業(yè)，無論任何一種所謂營銷模式，都永遠(yuǎn)有其生根發(fā)芽的土壤，做不好也壞不到哪里去，除非你是個沒有扎實的營銷基本功和確切的市場認(rèn)識，且剛愎自用，良莠不分，抓不住營銷精髓，關(guān)鍵時刻又缺乏勇氣和毅力，不能凝聚真人才。

　　　　3、難做大——雖然它曾經(jīng)和正在創(chuàng)造許多利益回報的奇跡。很多業(yè)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)拿趾退麄兊臉I(yè)績與傳說，激情與淚水，都引得無數(shù)英雄競折腰。秦皇、漢武、唐宗、宋祖不是你能夠任意模仿甚至貶低的，毛澤東似的狂傲只會葬送你的一切！

　　這些成功者實屬“殊途同歸”。它們共同的秘訣就是兩個字——中國式“造神！”

　　如果你還沒意識到中國保健品的營銷本質(zhì)——造神！或者還沒學(xué)會如何“造神”，那就少說些“打造百年品牌”的空話！那么，保健品如何造神呢？做大做強(qiáng)的不二法則到底是什么？今天我僅從實踐經(jīng)驗層面歸納總結(jié)一下，諸位能否認(rèn)同，能否實現(xiàn)，能否堅持，本人并不關(guān)心。

　　要素一 壟斷性優(yōu)勢

　　一、你能壟斷什么？

　　產(chǎn)品同質(zhì)化是避免不了的！不要再從產(chǎn)品本身考慮問題了，能“過安檢”就行。

　　憑什么你能解決的健康問題別人不能解決？你的產(chǎn)品再“?！?，能替代整個醫(yī)療行業(yè)嗎？笑話。我們都是在“預(yù)防干預(yù)”范疇混飯吃的，別再自我定位不清了，你不外乎就是想吹吹牛，但“忽悠的智商”也太低了，臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)，謙虛點，多學(xué)學(xué)，厚積方能薄發(fā)。

　　 保健品代理專家表示，隨著市場經(jīng)濟(jì)機(jī)制的發(fā)展，現(xiàn)在誰還能做到功能壟斷？其實從來也沒有過，有些人天真的去壟斷某種原料的種植基地，也曾真有人上當(dāng)。難道只有那種原料能解決相應(yīng)的健康問題？在這個“夸大宣傳”的時代，就算沒有那種原料或功能都可以說“有”，何況實現(xiàn)一種功能有大量的可替代原料和方法，殊途不同歸者，何往？

　　二、概念壟斷是高手

　　為什么說史玉柱是人才？因為人家聰明的選擇并實現(xiàn)了“概念壟斷”。自己打造“腦白金”概念體系，并成功地把概念注冊成商標(biāo)，形成壟斷，剩下就是打假的問題了。

　　營銷第一步：找到你自己的“腦白金”吧！找到了，你就已經(jīng)成功了，找不到，就只能艱難突圍。

　　要素二 算賬是關(guān)鍵

　　一、生存還是發(fā)展？

　　作為一個企業(yè)，終極目標(biāo)是盈利！盈利！再盈利！脫離了利潤，或長期處于虧損邊緣，還談“做老大”，要臉嗎？難道我們保健品營銷人已經(jīng)墮落到如此地步了？寧做“真小人”，勿做“偽君子”！

　　其實，任何企業(yè)最難的工作不是策劃，不是銷售，更不是管理！而是“定目標(biāo)”！

　　適合的、正確的“企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)”和“市場營銷目標(biāo)”才是最難的，因為它們集中體現(xiàn)了一切策略、戰(zhàn)術(shù)層面的智慧！只有深諳市場營銷，才能看清真正的大勢；企業(yè)有了最高目標(biāo)，才能讓各部門工作有的放矢。否則，就是“摸石頭過海”，是要淹死的。

　　二、明確三個問題！

　　當(dāng)然，盈利需要條件和周期，沒有必要的條件和周期，誰還給你干？不需要任何條件和時間的賺錢方法是沒有的，就算有，給自己干多好，憑什么給你干？

　　因此，首先要明確三個問題：

　　1、你的年度盈利率目標(biāo)和虧損底線是多少？

　　建議值：

　　年度稅前總投入（產(chǎn)品成本+行政成本+營銷成本+公關(guān)成本）/年度總回款

　　=85%（平均水平）；70%（理想水平）；55%（奇跡水平）；

　　　　常聽有人說:“以前成功的企業(yè)不可復(fù)制”之言，那要看復(fù)制什么！如果復(fù)制不了珍奧陳老總的這種“撞了南墻也不回頭，誓要把牢底坐穿”的精神和企業(yè)文化，就別總“打造百年品牌”了，做老大等于做夢！博人一笑而。

　　2、你的啟動資金回報率期望值是多少？

　　一般來說，沒有投入就沒有產(chǎn)出。先用啟動資金維持一定時間（視各企業(yè)具體情況），所謂啟動期，然后開始有回款，等到“投入產(chǎn)出持平點”后，進(jìn)入盈利期。

　　那么，關(guān)鍵就在于“投入產(chǎn)出持平點”實現(xiàn)的早晚——實現(xiàn)的越早，年度“啟動資金回報率”越高；實現(xiàn)的越晚，年度“啟動資金回報率”越低，當(dāng)?shù)偷讲蝗鐚淤Y金存入銀行時（五年期的），企業(yè)的經(jīng)營就沒有任何意義了！

　　同時，尤其對于資金有限的企業(yè)，“投入產(chǎn)出持平點”實現(xiàn)的越晚，意味著“虧損峰值”越高。當(dāng)“虧損峰值”高過企業(yè)承受的底線時，事業(yè)即告破產(chǎn)，就玩不下去了。

　　3、最后再考慮你的階段性營銷目標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)

　　其實，這個行業(yè)如果非要分出“大企業(yè)”和“小公司”，不外乎兩種，一種是具備直接運(yùn)作全國的能力和資源的企業(yè)，像以前完成了原始積累的“三株”等，近些年來二次啟動的“橡果國際”等；另一種是“珍奧”等，先想盡辦法生存下來，早期來者不拒的模式探索，下定敢死之決心，撞穿南墻不回頭，把牢底坐穿也要干大的“小公司”，其中很小一部分在槍林彈雨中“一不小心”做大。

　　總之，輕拍十掌，不如重?fù)粢蝗?，錢要花就花出效果來，很多企業(yè)就是因為經(jīng)?！笆⌒″X，賠大錢”，最終失敗，說到底還是沒算過大賬來，不知道什么地方該不該花錢，花多少合適。

　　那就先練好三項基本功——心要穩(wěn)、眼要準(zhǔn)、手要狠。

　　要素三 天時 地利 人和

　　一、營銷之天時——公關(guān)平臺、傳播平臺

　　1、公關(guān)平臺——出師有名

　　正因為保健品的市場營銷已上升到“打江山”的高度，出師有名是第一步，沒有一個極好的“公益性、權(quán)威性、廣泛性”的旗幟和公關(guān)平臺，很難在“草莽縱橫”的江湖上立足。

　　因此，以各自企業(yè)的實際情況和需求為基準(zhǔn)，圍繞利國利民的“公益性”、唯我獨尊的“權(quán)威性”、天下皆準(zhǔn)的“廣泛性”，必須打造公關(guān)平臺，并開展好平臺公關(guān)。

　　關(guān)鍵是個性化、門檻花、實用化。別只有“人民大會堂”、“愛心工程”、“全國巡講”、“紅頭文件”的花帽子，更要將團(tuán)隊、培訓(xùn)、產(chǎn)品、資金、物料等平臺的關(guān)鍵要素完善好、管理好、準(zhǔn)備好。還是那句名言：“機(jī)遇總是給有關(guān)系、有準(zhǔn)備的人”。

　　2、傳播平臺——眾口鑠金

　　保健品在全行業(yè)一片哀嚎聲中，在“人杰高士們”一片唱衰聲中，在某些沒溜的企業(yè)虛張聲勢的鬧劇中，這樣的企業(yè)，這樣的奇跡，簡直太為“衣帶漸寬終不悔”的營銷人提氣了，人生三大喜都沒這事喜！事實就是這樣。這個行業(yè)總是在人們最絕望的時候，出幾個“偉人”，造幾個奇跡。這是否是一個信號？預(yù)示著一條創(chuàng)新之路？見仁見智吧。

　　有人問了，營銷傳播也并非一定要“走媒體”，會銷、直銷都不以“走媒體”為主，不也造就了各自的“四大家族”嘛？近在五六年前，如果問：“你有廣告嗎？”——回答：“這個真沒有！”可一笑置之，前途尚可商榷，心中頗有“條條大路通羅馬”之豪情。但，現(xiàn)在不行啦！尤其對那些剛?cè)胄械?、想做大的、一張嘴就要幾億幾十億的企業(yè)，沒有一定的廣告力度，偉大理想就等于傻大空想。

　　關(guān)鍵在于打什么質(zhì)量的廣告？廣告如何策劃才能以一當(dāng)十？什么時間在哪里打廣告？以怎樣的力度去打？轟炸一次就要“炸出效果、炸出產(chǎn)出”來。

　　有的老板“一著被蛇咬，三年怕井繩”，廣告營銷失敗，賠了幾千萬甚至幾個億，就發(fā)誓一輩

　　子不打廣告了，這也是無奈的遺憾，誰讓你自己不能審時度勢，慧眼識人呢？說到底，營銷如戰(zhàn)爭，不可謹(jǐn)小慎微，更不可大意呀！管理的水平就體現(xiàn)在“何時何地何人何用的靈活駕馭至恰到好處”上。

　　二、營銷之地利——渠道建設(shè)、務(wù)實服務(wù)

　　1、渠道建設(shè)——銷售藝術(shù)

　　俗話說：“閻王好送，小鬼難纏”，燒紙還得先答對外鬼呢，何況是某些地方官員的“財政命脈”。好官有沒有？應(yīng)該有，但做任何事都要“報最好的希望，做最壞的打算”，要“爭取主動，才會寬大處理啊！”沒事別找事，有事會平事。

　　外聯(lián)工作要以男性經(jīng)理為主導(dǎo)，女性秘書為輔助。因為，女性的特點是膽小、急躁，不適合做決策，我見過很多“無事生非，小事化大”的娘們，太搞笑了，表面看著有骨氣、有氣勢，實則內(nèi)向、懦弱、悲觀、西斯底里，天真加病態(tài)罷了。

　　包括對社區(qū)居民，臨近商家等，態(tài)度要不卑不亢，據(jù)理則力爭，沒理則協(xié)商，軟磨硬泡，息事寧人，和氣生財。

　　2、務(wù)實服務(wù)——競爭哲學(xué)

　　心，用心。至少讓消費者感受到你的良心、熱心、真心！什么榮譽(yù)、名頭、專家、實力、科技，都是“屁”！

　　在老百姓面前，必須學(xué)會“投其所好，用心良苦”，使其“錯位增值，愿者上鉤”。服務(wù)項目要根據(jù)資深營銷架構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、整合效果具體制定。因為，服務(wù)質(zhì)量和成本，往往是成正比的，沒有幾家愿意賠錢賺吆喝，也很難堅持。必須精心測算、規(guī)劃、設(shè)計，照貓畫虎的垃圾水平，最后只能帶來又一輪惡性循環(huán)。創(chuàng)新要“新到點上”，錦上添花的前提是適者生存。

　　保健品招商網(wǎng)認(rèn)為，服務(wù)的終極目標(biāo)是“顧客壟斷”，或大比例的市場占有率。各有各的具體方法，但，不可一時急躁，竭澤而漁、飲鴆止渴。

　　三、營銷之人和——凝聚人心、品牌魅力

　　1、凝聚人心——大道文化

　　很多企業(yè)，一直以來，面臨的最大“發(fā)展瓶頸”就是沒有“真人才”！

　　尤其在企業(yè)主動或被動地面臨“越級發(fā)展”時期，原有的經(jīng)理人、員工的綜合素質(zhì)，能力、資源等，與老板的要求、企業(yè)的需要相去甚遠(yuǎn)。而“不換思想就換人”說來容易，做來極難。企業(yè)的“人事生態(tài)平衡”是微妙的，不是簡單換人就能解決的，需要新型企業(yè)文化的“整體的、漸進(jìn)的、穩(wěn)步的”植入。

　　中脈有句話：“選擇一家企業(yè)，就是選著一種生活”。只有明白了大道無形、天地人合的道理，才知道什么時候、什么崗位，做架構(gòu)調(diào)整還是人員調(diào)換，調(diào)整哪個版塊，調(diào)換什么樣的人。明確目標(biāo)再找人，避免“無聊人事走形式，害公害私又害人”。

　　2、品牌魅力——仁者無敵

　　品牌的打造最終都要靠產(chǎn)品、服務(wù)的品質(zhì)。有的廣告更突出點，有的服務(wù)更突出點，牌就一個字——品！你有品嗎？