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打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維模式
發(fā)布日期:2011-04-09 | 瀏覽次數(shù):

 

    人類的思維是個(gè)很神奇的東西,思維是我們創(chuàng)新的源泉。思維模式?jīng)Q定了我們的行動(dòng)力。而在市場(chǎng)營(yíng)銷中,思維如果得不到創(chuàng)新,那么他的品牌就不會(huì)吸引到消費(fèi)者,企業(yè)也就無(wú)處生存。

      據(jù)保健品招商專家了解:角馬長(zhǎng)得像牛,生活在非洲的東部和南部。雨季期間,水量充足,廣闊的草原上一片勃勃生機(jī),一群群角馬在綠草叢中自由地生活。但到了旱季,為了尋找水源和新鮮草料,角馬就不得不離開這里了。它們聚集起來(lái),成群結(jié)隊(duì)地遷徙,每天要走48公里,一共行走數(shù)千公里。每次遷徙,角馬群都要渡過(guò)一條讓它們聞風(fēng)喪膽的馬拉河。這條馬拉河,位于肯尼亞。河中,有兩種動(dòng)物是角馬的殺手。一種是世上最大最兇殘的尼羅鱷,一種是被稱為“非洲河王”的河馬。每當(dāng)角馬群渡河時(shí),馬拉河上都會(huì)上演一連幕驚心動(dòng)魄的廝殺與逃奔場(chǎng)景,那股狂野、驚險(xiǎn)和悲壯,會(huì)久久回蕩在馬拉河上。

    為了生存,角馬群不得不一次次遷徙,而一次次遷徙就不得不渡過(guò)馬拉河。渡一次馬拉河,那慘烈的場(chǎng)面就會(huì)深刻印在幸存的角馬腦中,永不忘卻。當(dāng)渡過(guò)兩次、三次馬拉河后,角馬的腦中就有了這樣一種認(rèn)識(shí):渡河是必須的,群體中的一些角馬被尼羅鱷和河馬獵殺也是必然的。

    角馬的這種認(rèn)識(shí)深化后,就成了思維定勢(shì)。思維定勢(shì)有好處也有壞處。好處是在這種認(rèn)識(shí)的指導(dǎo)下,它們會(huì)聚集更多的角馬去渡河,因?yàn)閿?shù)量越多,相對(duì)死亡率也就越低。它們還會(huì)把幼小的角馬放在中間,這樣它們會(huì)更安全些。思維定勢(shì)也有壞處,這壞處是什么?

    一種無(wú)形的枷鎖束縛住了年老角馬,它們覺得一部分角馬被獵殺是必然的,從老路線走要放心些,所以年老角馬才有此舉動(dòng)。它們?cè)鞠氡Wo(hù)幼小角馬,結(jié)果反而拋棄了“上天恩賜”,讓災(zāi)禍再次發(fā)生。

    規(guī)范的行為方式鍛造了企業(yè)的規(guī)章制度,思想的價(jià)值認(rèn)可形成了企業(yè)的核心文化,同時(shí)還有絕大部分操作手法、運(yùn)作方式、行銷手段基本上都是按照套路出牌,按游戲規(guī)則辦事。這就如同人類的習(xí)慣一樣,企業(yè)也有好習(xí)慣和壞習(xí)慣。借用最偉大的推銷員一句話,好習(xí)慣是開啟成功的一把鑰匙,壞習(xí)慣則是向失敗敞開的門。

    保健品招商代理專家認(rèn)為:在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中,有時(shí)最怕的就是慣性思維,只看到人家怎么干的、前人怎么做的、政策允許的、行業(yè)的游戲規(guī)則等等。比如前兩年就有景區(qū)模仿天門山的飛機(jī)飛越天門洞的策劃案例,在自家景區(qū)來(lái)了個(gè)飛機(jī)飛越XX湖——效果很一般:媒體不關(guān)注、游客不買單;迷失在自己的慣用套路和行業(yè)人的慣性招數(shù)上。跟著人家的套路走可以成長(zhǎng)、照搬人家的做法可以生存,但想快速成長(zhǎng)和突破就得創(chuàng)新,必須打破慣性思維。

    總之,在變化速度不斷加快的年代,不僅要關(guān)注和追趕變化的步伐,更要鼓勵(lì)使用創(chuàng)新的方法,使自己變得更快、更好、更異。當(dāng)然,在模仿基礎(chǔ)上的積極改進(jìn)也是一種創(chuàng)新、把其他行業(yè)的成功模式用于自己行業(yè)也同樣是一種創(chuàng)新。在營(yíng)銷策劃中,一下幾點(diǎn)是一定要注意。

    1、首先,目標(biāo)倒推:目標(biāo)優(yōu)先,現(xiàn)狀第二!

    中國(guó)經(jīng)濟(jì)一直到現(xiàn)在,都還存在很多的跳躍式發(fā)展的機(jī)會(huì),如果發(fā)展按部就班,按現(xiàn)狀來(lái)定營(yíng)銷目標(biāo),就容易失去跳躍發(fā)展的大好機(jī)會(huì)。因此,要把眼光放遠(yuǎn)點(diǎn),目標(biāo)放大點(diǎn),腳步再大一點(diǎn),不問我的一雙手能干多少事,先問我的機(jī)會(huì)在哪里,先問我是不是要超常規(guī)發(fā)展。

    2、改變旅游的游戲規(guī)則:賣點(diǎn)優(yōu)先,品牌第二!

    常規(guī)的思維:品牌是企業(yè)的魂,是企業(yè)最重要的資源,賣點(diǎn)只是品牌的一部分。但現(xiàn)實(shí)情況是另外一碼事,在現(xiàn)在的營(yíng)銷中,中國(guó)還沒有達(dá)到品牌消費(fèi)的時(shí)代,真正重要的是賣點(diǎn)。一切的營(yíng)銷工作的重點(diǎn)和起點(diǎn),都應(yīng)該圍繞賣點(diǎn)展開,而不僅是圍繞品牌展開。營(yíng)銷的鋒利尖刀不是來(lái)自于品牌,而是來(lái)自于品牌是否有賣點(diǎn)。提煉出鋒利的賣點(diǎn),是營(yíng)銷能否成功的關(guān)鍵。保健品代理專家專家認(rèn)為:在提煉賣點(diǎn)的時(shí)候,也要打破游戲規(guī)則,你是蘋果,我是梨,你是梨,我是蘋果梨。只有差異化,只有創(chuàng)新化,只有唯一化,才是好的賣點(diǎn)。

    3、改善渠道的游戲規(guī)則:服務(wù)優(yōu)先,折扣第二!

    助銷,講的渠道重心下沉,都是體現(xiàn)的是服務(wù)優(yōu)先,折扣第二這個(gè)原則。我們的企業(yè)動(dòng)輒以折扣為促銷手段來(lái)吸引消費(fèi)者,殊不知損了現(xiàn)階段收益、毀了未來(lái)的品牌。

    4、改變推廣的游戲規(guī)則:公關(guān)優(yōu)先,廣告第二!

    一直以來(lái),企業(yè)都有深厚的“廣告情結(jié)”,認(rèn)為只要猛轟廣告,銷售自然上去。廣告真的是營(yíng)銷的救命稻草嗎?現(xiàn)在,已經(jīng)是一個(gè)訊息過(guò)剩的時(shí)代。

中國(guó)的營(yíng)銷環(huán)境與10年前相比,媒體數(shù)量增加了10倍,媒體的價(jià)格增加了10倍,廣告的數(shù)量也增加了10倍,廣告效果被稀釋了10000倍,今天做廣告,是在萬(wàn)分之一的效果上做創(chuàng)意。做廣告是找死,不做廣告是等死。怎么辦?一個(gè)新品牌必須在媒體上有宣傳報(bào)道,否則,它在市場(chǎng)上就沒有機(jī)會(huì)。那么,應(yīng)該怎么做品牌宣傳呢?專家認(rèn)為:最好的方法是通過(guò)宣傳說(shuō)明它是第一個(gè),換句話說(shuō),努力在一個(gè)新品類里成為第一品牌。新聞媒體總是在尋找新聞眼,什么是第一,什么是熱點(diǎn),他們最為關(guān)心。當(dāng)你的品牌能產(chǎn)生新聞,它就有了新聞的價(jià)值。20052006年,當(dāng)新鄉(xiāng)關(guān)山炒作雪蓮花的時(shí)候,也引起了新聞的炒作,產(chǎn)生了不菲的新聞效應(yīng)!

    在營(yíng)銷策劃中,你是不是一直有自己的一個(gè)習(xí)慣性模式,一個(gè)定勢(shì)思維。但是小欣提醒你,這種定勢(shì)思維會(huì)阻礙你的發(fā)展,會(huì)成為你成功的絆腳石。在品牌的營(yíng)銷戰(zhàn)略中,誰(shuí)找到創(chuàng)新的思路,誰(shuí)就能占領(lǐng)市場(chǎng),把握市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。

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