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銷售精英的經(jīng)驗分享
發(fā)布日期:2011-04-08 | 瀏覽次數(shù):

    

    1、鼓勵顧客多多益善

    業(yè)務(wù)員都希望顧客能多買一點東西,勸顧客比原計劃多買一些東西,有時不是業(yè)務(wù)員為擴大銷售量的自私行為,是一重友善的建議。

    舉個例子。

    當(dāng)業(yè)務(wù)員面帶笑容給男顧客取手帕?xí)r,就可以勸顧客多買一塊手帕。因為男世對手帕比較隨便,也隨時可以丟棄,多買一條備用。業(yè)務(wù)員的良好勸告如果能打動顧客的話,那么銷量就大為增加了。其他日常用具,如鞋帶,剃須倒,牙膏等,也是如此。建議顧客多買一點的辦法有:“先生,買一箱方便面比較省錢?!薄耙筇柕暮脝??它實際上更經(jīng)濟。”(如牙膏等)

    為此,一些業(yè)主管總是這樣教業(yè)務(wù)員:

    應(yīng)當(dāng)講:1.6雙夠用嗎?2.您需要買6雙,這樣下周每天都可以穿新的。3.何不帶回6雙去?省得將來再跑來買。

    不該說:1.買一雙夠用嗎?2.您需要買兩雙。3.您為何不買半打。

    可見,勸告顧客多買,也是一種促銷方式。但是,這種勸告,必須是真誠而合理的,否則,會達到相反的效果。

2、要認定誰是真的老板

    作為業(yè)務(wù)人員,推銷商品時,要有孫悟空火眼金睛的本領(lǐng)。認清誰有做出購買決定權(quán)的真老板,不要對沒有購買權(quán)的人下大功夫,以致浪費時間和精力。

    大約在20年前,日本極有名的業(yè)務(wù)員---黑巖正幸先生要負責(zé)完成一項交易。

    這件事沒有意料中的那么簡單。

    黑巖曾兩次拜訪過一位顧客,但是交談沒有結(jié)束。第三次拜訪,他住在顧客家中。是夜,夜已深了,黑巖上廁所,從廁所回到走廊時,聽到了一個老太婆的沙啞聲音:“老實說,我讓人討厭了。前天那人來了,今天又來了。卻連一句‘你好’都不問候我。即使說買東西我也決不花錢在他手里買。我省著錢,連一條電熱毯也舍不得買,我可沒有那么多錢啊……”

    這位老太太才是真正掌握財權(quán)的老板!

    黑巖原以為做出購買決定權(quán)的人應(yīng)該是他家的戶主——43歲的主人,老太太的長子。現(xiàn)在。他發(fā)現(xiàn)錯拉。于是,他及時補救,在老太太70大壽的時候給她送了一條電熱毯,從而順利達成了交易。

3、對顧客熱情最重要

    據(jù)說,美國招聘高薪業(yè)務(wù)員的方式有時令人驚訝。一i次,美國一家車商招聘者參加測試。

    在這當(dāng)中,有一個身穿粗布工作服,叫蹬一雙帆布運動鞋的“大個子杰姆”,一進門看見陳列室里的車就大聲叫喚:格說真格的,從心眼里就想把這些車統(tǒng)統(tǒng)賣出去!他的熱情被測試人員注意到了。

    最后宣布入選時,“大個子杰姆”被選用了。他聽到消息時,大吃一驚,原本參加測試湊個熱鬧,想不到歪打正著。從此,“大個子杰姆”跨上了高收入的小轎車推銷崗位。

    這位,“大個子杰姆”一開始工作,就是從心里想看看那個西雅圖世界博覽會。他在那個月的頭一周內(nèi)賣車所得到的錢不少,足以他在西雅圖度過兩個星期。在該月的最后一個星期又賺了不少錢,相當(dāng)于推銷部其他人員的全月收入。

    他的業(yè)績證明了考官選拔人員的慧眼,技巧是可以邊干邊學(xué)的,而最重要的是人的潛質(zhì),是人的激情。

    “大個子杰姆”正以“沙漠里一把火的熱情”,走上了人盡其才,一展雄風(fēng)的道路。

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