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你會讓顧客成為你的“第二銷售員”嗎
發(fā)布日期:2011-04-08 | 瀏覽次數(shù):

 

      做銷售辛苦??!累??!這些我們都是耳濡目染的,但是有那么一小部分的成功的銷售者卻不會這么認為。他們的成就在于個人素質(zhì)和更多小聰明。這些,你是否也該學習一下呢?

   除了踏實努力之外,還要有度量吃下大腕大腕的閉門羹。下面的幾個技巧也許會對戰(zhàn)斗在一線的廣大業(yè)務(wù)人員有所幫助。

   1、消除顧慮:你買不買沒有關(guān)系,我只是想讓你知道這款產(chǎn)品已經(jīng)在市場上銷售了,您看一看,真的很不錯(把產(chǎn)品的賣點、利潤空間、促銷政策要講清楚,顧客可以不買),所以顧客的逆反心理消失了。保健品招商專家表示,銷售者要做到和藹的態(tài)度和表情,讓顧客沒有辦法拒絕,讓他也不忍心拒絕。

  2、二則一法則:減少顧客的選擇權(quán),在顧客要做決定時,要讓他們只有兩種選擇,要么選擇是的我會買,要么不,我不買。你給顧客的選擇越多,往往也就越會猶豫,并最終放棄購買。如:您好老板進2件還是1件,一般人的第一印象會選擇1件。

  3、價格分解:把產(chǎn)品價格進一步分解,為了突出產(chǎn)品的低成本,你把產(chǎn)品分解成每瓶,然后再介紹利潤,促銷力度,產(chǎn)品的賣點。如xx/瓶,統(tǒng)一零售價xx/瓶,您的利潤是xx,現(xiàn)在我們正在做xx活動,在活動期間進貨您會得到xx優(yōu)惠等。

  4、出其不意:保健品招商代理專家認為,再交易即將完成的時候,出其不意的給顧客一些獎勵,這樣做可以防止他們在最后一刻變卦。如:在交易即將完成時贈送店主圓珠筆,撲克牌等小促銷物料。

  5、信息收集:收集核心客戶的資料信息,然后在宣傳過程中使用他,因為他是你的產(chǎn)品和質(zhì)量的可靠依據(jù)。如:某某街某某店銷售產(chǎn)品的情況等。讓博顧銳客管幫理你在賣線東西。

  6、不斷試驗和評估,所有用于推廣產(chǎn)品的方法,把廣告宣傳等預算的80%投入到證明有效的推廣活動,另外20%嘗試新的途徑,這個方法會幫助你在做別的市場中贏得優(yōu)勢。

  7、客戶的興趣:在整個交易中必須迎合客戶的興趣,投其所好,對客戶關(guān)心的話題和事物表示真摯的熱心,巧妙的引出話題后多和他交談,表示欽佩這就是推銷的技巧。

  8、老客戶的作用:當你對您客情關(guān)系比較好的客戶說:我需要您的幫助當你誠心誠意的像別人求助時沒有人會說不。你需要什么幫助,我請他給我他的親戚,朋友開店的地址、店名、電話等信息這樣做可以幫助你提高你開店的質(zhì)量和速度。

  9、獲取同情心:對于有些客戶,你也許拜訪了很多次了但他還是不買你的產(chǎn)品,會對你說:不要再浪費時間了,我并不打算購買你的產(chǎn)品,因此,我勸你還是不要再費口舌了。對于這種客戶希望你不要半途而廢,面帶笑容的對他說;請您不必為我擔心,我所做的這些都是我的工作職責,只要您給我一點時間,聽我解釋,我就感到很高興了,直到您買我們的產(chǎn)品為止。另外下雨天是開店的好日子,人們多帶在屋里,而你在外面,因而難以出口拒絕。

  10、真正的賣主:進店后要在最短的時間內(nèi)找出真正的買主,如果你和一個不做主的說了半天也不會有用的,這樣做可以會為你節(jié)省時間和提高效率。

  11、反客為主:對于很多客戶你把產(chǎn)品的賣點,促銷政策利潤空間都介紹完了,但是店主也沒有拒絕,也沒有表態(tài),在這種情況下建議你直接卸貨,打開箱子,陳列到柜臺上,一般情況下就是他不要幾件,但是也不好意思把你開箱的一件讓你拿走的。

  12、奉承的藝術(shù):因為中國人男人愛面子,女人愛虛榮,所以對客戶要適當?shù)姆畛小?/SPAN>

  人緣好生意好,孩子聰明了等等這樣的話,他要容易接受你。

  13、堅持的作用:有一部分客戶對待你的產(chǎn)品,是十分小心謹慎的,即使你已經(jīng)去了很多次了,他還是不接受的,記得在**市場有一家店,我已經(jīng)去了八次了,店主還是不接我的產(chǎn)品,第九次去的時候,店主也是說不接受,當時開車去前面調(diào)頭回來,告訴我來一件,我搬一件進去后,他說:再搬一件,就這樣讓我一件一件的搬了五件,當時他告訴我,現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)說幾天一個周期說了不算,他以前是在考驗是否準確,結(jié)果那家店成了我的忠實客戶,像這種店你不好進店,要是維護好了會得到意想 不到的結(jié)果的。保健品招商網(wǎng)認為,只要你把最初的一點堅持保有到底就一定能過夠成功。

  14、教給終端店賣產(chǎn)品:有很多業(yè)務(wù)員開店后,認為產(chǎn)品已經(jīng)進店了怎么賣那使店主的事情了,結(jié)果產(chǎn)品進店后,以后去了幾次總是不回貨原因是動銷的慢,店主他會認為我們的產(chǎn)品不好賣,對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑,其實店主畢竟沒有我們對我們的產(chǎn)品了解的多,進店后要和店主溝通,尋找對策,使得產(chǎn)品快速消化,這樣才能良性循環(huán)。

  15、額外的付出:很多業(yè)務(wù)都是為了賣貨而賣貨的,不做額外的付出,記住在市場走訪過程中,一家店拉了一三輪車其它的產(chǎn)品正在卸車,我和我的業(yè)務(wù)員什么話也沒有說,過去就把那車貨卸完了。卸完車后老板問我們是送什么產(chǎn)品的,結(jié)果老板什么話沒說就要了我們10件產(chǎn)品。像這種列子還很多,只有付出了,才能取得好的業(yè)績。讓博顧銳客管幫理你在賣線東西。

  16、關(guān)于賒帳:其實對于某些店賒帳不是目的,目的是讓我們的產(chǎn)品進店,讓消費者嘗到我們的酒水通過一段時間的運作培養(yǎng)一定的消費者、增加消費者的拉力,使該店不賣我們的產(chǎn)品不行,記住賒帳不要多,不要超過一件,因為一件產(chǎn)品少則幾十元多則幾百元很少有店主賴賬,店主不會為了幾十元或幾百元做賴人。如果賒多了超過上千甚至上萬元,即使店主有也舍不得給,這是人的心理。

  17、注重細節(jié):對所轄區(qū)的終端店的所有情況要牢記在心,其實在壓倉的時侯,對于能賣貨的店,壓貨要狠,對于消化不好的店要慎重。有些店其實并不能賣多少酒,但是為了要促銷品,進了很多貨又賣不出去,整天看著我們的產(chǎn)品,心里 就對我們產(chǎn)品產(chǎn)生疑惑,就會低價銷售,像這部分店要控制其量,否則就壓死了。

  18、售后服務(wù):世界上70%的產(chǎn)品不是因為產(chǎn)品的質(zhì)量而死,而是因為售后服務(wù)而死,顧客不一定永遠正確,但是顧客永遠是顧客,所以在市場運作中盡最大努力不要死戶,否則路會越走越窄的。迅速積極的處理客戶投訴盡量保持和他們的關(guān)系,不要只顧眼前利益。

    當你真正做到這些的時候,做好銷售工作對于你來說就不是件難事了!當你掌握很多技巧的時候,你的客戶就會成為你的朋友,也會成為你個人的“業(yè)務(wù)員”,因為他們的信任,你就有機會認識并發(fā)展更多的客戶!
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