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做銷售辛苦??!累啊!這些我們都是耳濡目染的,但是有那么一小部分的成功的銷售者卻不會(huì)這么認(rèn)為。他們的成就在于個(gè)人素質(zhì)和更多小聰明。這些,你是否也該學(xué)習(xí)一下呢?
除了踏實(shí)努力之外,還要有度量吃下大腕大腕的閉門羹。下面的幾個(gè)技巧也許會(huì)對(duì)戰(zhàn)斗在一線的廣大業(yè)務(wù)人員有所幫助。
1、消除顧慮:你買不買沒有關(guān)系,我只是想讓你知道這款產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上銷售了,您看一看,真的很不錯(cuò)(把產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利潤(rùn)空間、促銷政策要講清楚,顧客可以不買),所以顧客的逆反心理消失了。保健品招商專家表示,銷售者要做到和藹的態(tài)度和表情,讓顧客沒有辦法拒絕,讓他也不忍心拒絕。
2、二則一法則:減少顧客的選擇權(quán),在顧客要做決定時(shí),要讓他們只有兩種選擇,要么選擇是的我會(huì)買,要么不,我不買。你給顧客的選擇越多,往往也就越會(huì)猶豫,并最終放棄購(gòu)買。如:您好老板進(jìn)2件還是1件,一般人的第一印象會(huì)選擇1件。
3、價(jià)格分解:把產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步分解,為了突出產(chǎn)品的低成本,你把產(chǎn)品分解成每瓶,然后再介紹利潤(rùn),促銷力度,產(chǎn)品的賣點(diǎn)。如xx元/瓶,統(tǒng)一零售價(jià)xx元/瓶,您的利潤(rùn)是xx,現(xiàn)在我們正在做xx活動(dòng),在活動(dòng)期間進(jìn)貨您會(huì)得到xx優(yōu)惠等。
4、出其不意:保健品招商代理專家認(rèn)為,再交易即將完成的時(shí)候,出其不意的給顧客一些獎(jiǎng)勵(lì),這樣做可以防止他們?cè)谧詈笠豢套冐?。如:在交易即將完成時(shí)贈(zèng)送店主圓珠筆,撲克牌等小促銷物料。
5、信息收集:收集核心客戶的資料信息,然后在宣傳過(guò)程中使用他,因?yàn)樗悄愕漠a(chǎn)品和質(zhì)量的可靠依據(jù)。如:某某街某某店銷售產(chǎn)品的情況等。讓博顧銳客管幫理你在賣線東西。
6、不斷試驗(yàn)和評(píng)估,所有用于推廣產(chǎn)品的方法,把廣告宣傳等預(yù)算的80%投入到證明有效的推廣活動(dòng),另外20%嘗試新的途徑,這個(gè)方法會(huì)幫助你在做別的市場(chǎng)中贏得優(yōu)勢(shì)。
7、客戶的興趣:在整個(gè)交易中必須迎合客戶的興趣,投其所好,對(duì)客戶關(guān)心的話題和事物表示真摯的熱心,巧妙的引出話題后多和他交談,表示欽佩這就是推銷的技巧。
8、老客戶的作用:當(dāng)你對(duì)您客情關(guān)系比較好的客戶說(shuō):我需要您的幫助當(dāng)你誠(chéng)心誠(chéng)意的像別人求助時(shí)沒有人會(huì)說(shuō)不。你需要什么幫助,我請(qǐng)他給我他的親戚,朋友開店的地址、店名、電話等信息這樣做可以幫助你提高你開店的質(zhì)量和速度。
9、獲取同情心:對(duì)于有些客戶,你也許拜訪了很多次了但他還是不買你的產(chǎn)品,會(huì)對(duì)你說(shuō):不要再浪費(fèi)時(shí)間了,我并不打算購(gòu)買你的產(chǎn)品,因此,我勸你還是不要再費(fèi)口舌了。對(duì)于這種客戶希望你不要半途而廢,面帶笑容的對(duì)他說(shuō);請(qǐng)您不必為我擔(dān)心,我所做的這些都是我的工作職責(zé),只要您給我一點(diǎn)時(shí)間,聽我解釋,我就感到很高興了,直到您買我們的產(chǎn)品為止。另外下雨天是開店的好日子,人們多帶在屋里,而你在外面,因而難以出口拒絕。
10、真正的賣主:進(jìn)店后要在最短的時(shí)間內(nèi)找出真正的買主,如果你和一個(gè)不做主的說(shuō)了半天也不會(huì)有用的,這樣做可以會(huì)為你節(jié)省時(shí)間和提高效率。
11、反客為主:對(duì)于很多客戶你把產(chǎn)品的賣點(diǎn),促銷政策利潤(rùn)空間都介紹完了,但是店主也沒有拒絕,也沒有表態(tài),在這種情況下建議你直接卸貨,打開箱子,陳列到柜臺(tái)上,一般情況下就是他不要幾件,但是也不好意思把你開箱的一件讓你拿走的。
12、奉承的藝術(shù):因?yàn)橹袊?guó)人男人愛面子,女人愛虛榮,所以對(duì)客戶要適當(dāng)?shù)姆畛小?/SPAN>
人緣好生意好,孩子聰明了等等這樣的話,他要容易接受你。
13、堅(jiān)持的作用:有一部分客戶對(duì)待你的產(chǎn)品,是十分小心謹(jǐn)慎的,即使你已經(jīng)去了很多次了,他還是不接受的,記得在**市場(chǎng)有一家店,我已經(jīng)去了八次了,店主還是不接我的產(chǎn)品,第九次去的時(shí)候,店主也是說(shuō)不接受,當(dāng)時(shí)開車去前面調(diào)頭回來(lái),告訴我來(lái)一件,我搬一件進(jìn)去后,他說(shuō):再搬一件,就這樣讓我一件一件的搬了五件,當(dāng)時(shí)他告訴我,現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)說(shuō)幾天一個(gè)周期說(shuō)了不算,他以前是在考驗(yàn)是否準(zhǔn)確,結(jié)果那家店成了我的忠實(shí)客戶,像這種店你不好進(jìn)店,要是維護(hù)好了會(huì)得到意想 不到的結(jié)果的。保健品招商網(wǎng)認(rèn)為,只要你把最初的一點(diǎn)堅(jiān)持保有到底就一定能過(guò)夠成功。
14、教給終端店賣產(chǎn)品:有很多業(yè)務(wù)員開店后,認(rèn)為產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)店了怎么賣那使店主的事情了,結(jié)果產(chǎn)品進(jìn)店后,以后去了幾次總是不回貨原因是動(dòng)銷的慢,店主他會(huì)認(rèn)為我們的產(chǎn)品不好賣,對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑,其實(shí)店主畢竟沒有我們對(duì)我們的產(chǎn)品了解的多,進(jìn)店后要和店主溝通,尋找對(duì)策,使得產(chǎn)品快速消化,這樣才能良性循環(huán)。
15、額外的付出:很多業(yè)務(wù)都是為了賣貨而賣貨的,不做額外的付出,記住在市場(chǎng)走訪過(guò)程中,一家店拉了一三輪車其它的產(chǎn)品正在卸車,我和我的業(yè)務(wù)員什么話也沒有說(shuō),過(guò)去就把那車貨卸完了。卸完車后老板問我們是送什么產(chǎn)品的,結(jié)果老板什么話沒說(shuō)就要了我們10件產(chǎn)品。像這種列子還很多,只有付出了,才能取得好的業(yè)績(jī)。讓博顧銳客管幫理你在賣線東西。
16、關(guān)于賒帳:其實(shí)對(duì)于某些店賒帳不是目的,目的是讓我們的產(chǎn)品進(jìn)店,讓消費(fèi)者嘗到我們的酒水通過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)作培養(yǎng)一定的消費(fèi)者、增加消費(fèi)者的拉力,使該店不賣我們的產(chǎn)品不行,記住賒帳不要多,不要超過(guò)一件,因?yàn)橐患a(chǎn)品少則幾十元多則幾百元很少有店主賴賬,店主不會(huì)為了幾十元或幾百元做賴人。如果賒多了超過(guò)上千甚至上萬(wàn)元,即使店主有也舍不得給,這是人的心理。
17、注重細(xì)節(jié):對(duì)所轄區(qū)的終端店的所有情況要牢記在心,其實(shí)在壓倉(cāng)的時(shí)侯,對(duì)于能賣貨的店,壓貨要狠,對(duì)于消化不好的店要慎重。有些店其實(shí)并不能賣多少酒,但是為了要促銷品,進(jìn)了很多貨又賣不出去,整天看著我們的產(chǎn)品,心里 就對(duì)我們產(chǎn)品產(chǎn)生疑惑,就會(huì)低價(jià)銷售,像這部分店要控制其量,否則就壓死了。
18、售后服務(wù):世界上70%的產(chǎn)品不是因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量而死,而是因?yàn)槭酆蠓?wù)而死,顧客不一定永遠(yuǎn)正確,但是顧客永遠(yuǎn)是顧客,所以在市場(chǎng)運(yùn)作中盡最大努力不要死戶,否則路會(huì)越走越窄的。迅速積極的處理客戶投訴盡量保持和他們的關(guān)系,不要只顧眼前利益。
當(dāng)你真正做到這些的時(shí)候,做好銷售工作對(duì)于你來(lái)說(shuō)就不是件難事了!當(dāng)你掌握很多技巧的時(shí)候,你的客戶就會(huì)成為你的朋友,也會(huì)成為你個(gè)人的“業(yè)務(wù)員”,因?yàn)樗麄兊男湃危憔陀袡C(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)并發(fā)展更多的客戶!添加客服微信
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