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誠(chéng)然制藥企業(yè)生產(chǎn)藥品的初衷是服務(wù)于患者,但從營(yíng)銷層面上講,在藥品流通的利益鏈中,企業(yè)真正的目標(biāo)客戶是擁有藥品處方權(quán)的醫(yī)師。因此,產(chǎn)品經(jīng)理在把握產(chǎn)品市場(chǎng)的過(guò)程中,分析和調(diào)查患者的需求固然重要,但往往更需要在一定層面上洞察醫(yī)生對(duì)病癥的處方習(xí)慣。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,鎮(zhèn)痛泵是近年來(lái)在麻醉科廣泛推廣的術(shù)后鎮(zhèn)痛產(chǎn)品,調(diào)查發(fā)現(xiàn)其臨床應(yīng)用效果不是很好,特別是患者術(shù)后感覺(jué)止痛效果不佳。到底是產(chǎn)品功能出了問(wèn)題,還是臨床運(yùn)用不足?很少有人分析其中原因。只有當(dāng)我們真正和麻醉醫(yī)生接觸后才了解到,是為了讓患者術(shù)后早蘇醒才導(dǎo)致了鎮(zhèn)痛泵用量的縮水,因?yàn)獒t(yī)生最關(guān)心的手術(shù)效果是“早蘇醒”。所以深度洞察客戶的最好辦法就是和他們打成一片?! ∈袌?chǎng)部人員過(guò)多關(guān)注高級(jí)醫(yī)學(xué)專家,容易忽略基層醫(yī)師的用藥意愿表達(dá),其實(shí)要實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)的接地,應(yīng)該把基層醫(yī)師的拜訪制度化、數(shù)量化。
匹配營(yíng)銷計(jì)劃一定要從需求出發(fā),因此要了解自己所在公司的情況。如果老板一直以競(jìng)爭(zhēng)思維來(lái)組建營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu),就要調(diào)整匯報(bào)思路,一定要讓老板看到存在的問(wèn)題和你的解決方案這種直接的邏輯結(jié)構(gòu)。有特色才有水平要制定一個(gè)良好的產(chǎn)品營(yíng)銷策略,就要在推敲上年度營(yíng)銷路徑中推廣模式、方法、組織和人員配備是否得當(dāng)?shù)幕A(chǔ)上,分析公司來(lái)年要求的持續(xù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品規(guī)劃是否匹配。比如,目前公司產(chǎn)品的成長(zhǎng)曲線處于生命周期(包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期)的哪一個(gè)階段?有沒(méi)有開(kāi)發(fā)產(chǎn)品新的適應(yīng)癥領(lǐng)域?是否鞏固產(chǎn)品原先占領(lǐng)的科室市場(chǎng)?要不要開(kāi)發(fā)新科室?把握了上述發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略意圖,產(chǎn)品經(jīng)理所負(fù)責(zé)產(chǎn)品在公司行進(jìn)道路上正處于哪一個(gè)階段便能一目了然,從而制定出契合企業(yè)發(fā)展的年度規(guī)劃。此外,好計(jì)劃都是公司可以執(zhí)行的計(jì)劃,也就是說(shuō),計(jì)劃必須與公司目前的經(jīng)營(yíng)狀況和資金預(yù)算相匹配。奢衣華服再精美也不過(guò)是櫥窗中的擺設(shè),可觸而不可及。真正舒適的衣裝在于量體裁衣,使計(jì)劃具有極強(qiáng)的可操作性?! 》桨缚赡艽笸‘悾贿^(guò)只有兼具企業(yè)特色且能與企業(yè)現(xiàn)狀匹配的方案最能看出制作人員的水平?!?/P>
溝通一定要和銷售人員溝通,取得他們的支持至關(guān)重要。碰撞中推陳出新在制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的過(guò)程中,產(chǎn)品經(jīng)理一定要與銷售部門負(fù)責(zé)人充分溝通?! ?/P>
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