來源：中國藥品營銷聯(lián)盟

三月份，又到了一年一度的促銷時節(jié)，各個廠家竭盡全力推出各種促銷政策和方法，對于新一年的銷售策略，企業(yè)銷售人員和經(jīng)銷商怎么看呢？

越來越細(xì)化的市場

某企業(yè)人士介紹，終端競爭的促銷活動還是獎品贈送、海報宣傳、發(fā)傳單以及銷售人員站店面等形式。比較起來，他更傾向于采取獎品贈送的方式，這種方式符合人們的消費(fèi)心理，能迅速提升銷量。費(fèi)用可采取廠家和經(jīng)銷商分?jǐn)偟男问?，既不增加企業(yè)的投入，又減少了經(jīng)銷商單獨(dú)促銷的費(fèi)用。

對于經(jīng)銷商訂貨會鄭雙華并不推崇，他認(rèn)為，幾乎每個企業(yè)都在這個時候舉行訂貨會，久而久之一些訂貨會就變成了“吃喝會”，經(jīng)銷商關(guān)注點(diǎn)有時不在訂貨本身上而在企業(yè)招待的好不好、禮品好不好上。而且，真正想訂貨的經(jīng)銷商即使不開會也照樣訂貨，并不在乎是否參加了訂貨會。

縣級經(jīng)銷商的巨大機(jī)遇

某銷售經(jīng)理趙先生說，目前形勢對縣級經(jīng)銷商來說是個好機(jī)會。非常多企業(yè)據(jù)說要把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但是其實(shí)這個提法并不實(shí)際。一是物流跟不上，非常多地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)根本實(shí)現(xiàn)不了隨時配送，這對季節(jié)性要求非常強(qiáng)的農(nóng)資產(chǎn)業(yè)來說是致命的問題。二是增加了企業(yè)的成本，包括物流和人員。三是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的資金實(shí)力和覆蓋能力還欠缺，而且能具備代理能力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商數(shù)量非常有限。隨著縣級經(jīng)銷商在資金實(shí)力和人員配置以及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上的完善，他們無疑比市級代理更具競爭力。雖然目前市級代理商也把貨送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但在服務(wù)上還有欠缺，而縣級經(jīng)銷商恰恰能彌補(bǔ)這個缺點(diǎn)。市級經(jīng)銷商可能會走上另一條道路，即成為企業(yè)的物流平臺。這對于企業(yè)和縣級代理來說都是好事，既能節(jié)省企業(yè)的資金又能發(fā)揮市級代理商原有的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

經(jīng)銷商會是企業(yè)和經(jīng)銷商最好的交流平臺，銷售季節(jié)來臨之前的訂貨會對企業(yè)來說既能展示自己的新產(chǎn)品，又能解決一定的庫存，售前鋪貨仍是銷售的重要環(huán)節(jié)，不至于到銷售旺季來臨的時候手忙腳亂。

企業(yè)需加強(qiáng)農(nóng)化服務(wù)質(zhì)量

某公司總經(jīng)理說，這兩年，一些農(nóng)資市場出現(xiàn)了明顯變化：殺蟲劑的用量在下降，殺菌劑的用量在提高；知名企業(yè)的貨好賣，小企業(yè)的貨不好賣；進(jìn)口貨好賣，國產(chǎn)貨不好賣；3年前還在銷售的殺蟲雙、三唑磷也銷聲匿跡。

對于企業(yè)的訂貨會還是有期望的，不但能找到他需要的產(chǎn)品，還能得到一些優(yōu)惠政策?，F(xiàn)在基層的銷售工作非常難做，但與外企的農(nóng)化服務(wù)相比，國內(nèi)企業(yè)投資力度和人員素質(zhì)上差距還非常大。所以希望企業(yè)能將農(nóng)化服務(wù)做到實(shí)處，不要整天空談。

農(nóng)化服務(wù)和銷售同等重要

某地區(qū)的銷售總監(jiān)指出，訂貨會或經(jīng)銷商會是每年各個廠家的必然程序，農(nóng)資銷售創(chuàng)新目前還沒有更好的形式，但是能把現(xiàn)有的形式做到極致那就是一種創(chuàng)新。農(nóng)資銷售其實(shí)就是看誰能把工作做得更扎實(shí)，真正跑到田間地頭的銷售人員和推廣人員才是合格的，也只有這樣才能做出成績。

最近幾年各個企業(yè)談的最多的就是農(nóng)化服務(wù)，但實(shí)際上要想真正做好卻非常難?，F(xiàn)在非常多廠家招聘的時候都希望有外企工作經(jīng)驗(yàn)主要是因?yàn)樵谕馄蠊ぷ鬟^的人一般都養(yǎng)成了良好的習(xí)慣或者說觀念，那就是把技術(shù)推廣（即農(nóng)化服務(wù)）和銷售工作同樣看待。我們知道，與銷售相比，農(nóng)化服務(wù)非常難體現(xiàn)出自己的價值所在，所以非常多員工只把推廣工作作為銷售的一個“預(yù)熱”，認(rèn)為小題大做，有這樣的想法怎么可能把農(nóng)化服務(wù)做好呢？非常多人都覺得外企的銷售人員輕松，但是往往看不到銷售人員背后強(qiáng)大的客戶團(tuán)隊(duì)，他們把農(nóng)化服務(wù)做到了極致。