來(lái)源：中國(guó)藥品銷(xiāo)售聯(lián)盟　2011年3月29日

管理學(xué)科是一門(mén)經(jīng)驗(yàn)學(xué)科，學(xué)習(xí)管理就是為了“鑒往知來(lái)”，做管理決策一般都是在不確定的情況下發(fā)生的。我們一般都是通過(guò)以往積累的經(jīng)驗(yàn)來(lái)預(yù)期未來(lái)事物發(fā)展的可能性。而經(jīng)驗(yàn)是受制于情境、背景和環(huán)境，一旦情境發(fā)生變化，那么以往積累的經(jīng)驗(yàn)將受到極大的挑戰(zhàn)。

做銷(xiāo)售要善于發(fā)現(xiàn)和思考要用心去培養(yǎng)“直覺(jué)”和形成“思路”，我非常認(rèn)同。

直覺(jué)重要的是發(fā)現(xiàn)在發(fā)生什么

有一則救活隊(duì)員的故事。我們?cè)谏钪谐３０l(fā)現(xiàn)，消防隊(duì)的救活隊(duì)員在面對(duì)不同的情境下，應(yīng)急能力是最強(qiáng)的。在一次救火過(guò)程中，火勢(shì)異常，救火隊(duì)長(zhǎng)下達(dá)撤退命令10秒后，整棟房屋都倒塌了。為什么這位隊(duì)長(zhǎng)能做出這樣精明的決策呢，他對(duì)記者答道，我感覺(jué)不對(duì)。這就是直覺(jué)。直覺(jué)又叫“專(zhuān)家直覺(jué)”，心理學(xué)的解釋是“以認(rèn)知為基礎(chǔ)的決策”，也就是你可以看出眼前的情況和過(guò)去發(fā)生的情況的相似或差異點(diǎn)。

遇到問(wèn)題不要急于該怎么辦

事務(wù)主義者和決策者在遇到問(wèn)題的時(shí)候表現(xiàn)是不同的。事務(wù)主義者強(qiáng)調(diào)怎么辦，而決策主義者強(qiáng)調(diào)的是在發(fā)生什么。因?yàn)橹挥忻鞔_了情境才能做出正確的決策。

形成專(zhuān)家直覺(jué)有兩種方式，一個(gè)是親力親為，就是靠個(gè)人累積經(jīng)驗(yàn)獲得的直覺(jué)，這類(lèi)直覺(jué)的特點(diǎn)就是記憶深刻但耗時(shí)；另外一個(gè)是學(xué)習(xí)，這種方式是間接的經(jīng)驗(yàn)積累。拿破侖在26歲是第一次出征戰(zhàn)場(chǎng)就大獲全勝，這是為什么呢？后來(lái)在拿破侖的自傳中我們發(fā)現(xiàn)這場(chǎng)戰(zhàn)役與他所學(xué)習(xí)到的83場(chǎng)戰(zhàn)役中的一場(chǎng)極其相似，他把以前的經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)術(shù)用了上去，結(jié)果取得了勝利。

一個(gè)完整的思考問(wèn)題的思路是由點(diǎn)線(xiàn)結(jié)合起來(lái)的。所謂點(diǎn)，是指突破現(xiàn)象，洞悉最本質(zhì)的問(wèn)題。而線(xiàn)則是豐富腦子中的“因果鏈條”，也稱(chēng)為思考路徑。思考銷(xiāo)售問(wèn)題的路徑，分為線(xiàn)性思維和發(fā)散性思維。發(fā)散性思維是指在面臨問(wèn)題時(shí)，是不是換著順序走，而使發(fā)展盡可能有多的可能。

思考銷(xiāo)售問(wèn)題的四步路徑：

第一，明確要解決的問(wèn)題究竟是什么，即是明確問(wèn)題的本質(zhì)，通過(guò)現(xiàn)象洞悉問(wèn)題的本質(zhì)；

第二，拋開(kāi)偏見(jiàn)，發(fā)展盡可能多的可能性，經(jīng)驗(yàn)往往束縛人們的思想，應(yīng)打破思維空間，朝著問(wèn)題可能發(fā)展的不同方面去延伸；

第三，明確情境和目標(biāo)，非常多時(shí)候思考問(wèn)題有千萬(wàn)種方案，但一定不能離開(kāi)了具體問(wèn)題的情境和所要達(dá)到的目標(biāo)；

第四，選擇合適的方案，從效果、成本、時(shí)間等方面來(lái)選擇。