如何管理代理商，這不是一個簡單的表面工作，而是一個長期規(guī)范的行為。這就是我在《代理商的開發(fā)和維護(hù)》中所講的“先管理”和“后營銷管理”等內(nèi)容。

    具體可分以下幾點：

    1、保健品招商企業(yè)幫助代理商與工廠搭建一個順暢的溝通渠道。渠道業(yè)務(wù)員說穿了，就是一個后勤服務(wù)員，是代理商與工廠之間溝通的橋梁，如果這個橋梁斷了或者阻塞了，那就在代理商與工廠之間必然產(chǎn)生誤會和矛盾，或是信息傳達(dá)的不順暢。業(yè)務(wù)員要及時詳細(xì)準(zhǔn)確的將工廠的政策、情況、內(nèi)部管理等向代理商傳達(dá)，也要將代理商的心理動態(tài)、當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顟B(tài)、銷售情況向公司匯報，以便雙方準(zhǔn)確的了解，做出及時的調(diào)整或指定銷售政策。

    2、幫助代理商建立貨款管理制度。這主要是要培養(yǎng)他們養(yǎng)成一種重合同的品德，和付款的良好習(xí)慣。簽訂合同，回收貨款是我們每天都發(fā)生在與代理商合作過程中的經(jīng)濟(jì)行為，我們與代理商的矛盾產(chǎn)生很多時候都是源于合同和付款。因此，從合作的第一天起，我們就要不斷的加強(qiáng)對代理商的合同管理和付款意識的灌輸，始終將每一個訂單都當(dāng)做第一次訂單來對待，不能松懈，不能放松每一筆貨款的回收。從而杜絕以后的矛盾產(chǎn)生。這不單單是表現(xiàn)在代理商與我們工廠之間，也要求代理商與客戶簽訂合同回收貨款時也必須做到這點，只有代理商的資金流順暢了，我們才能順暢，不然代理商的資金出現(xiàn)問題，就必然會以客戶沒付款為由拖欠我們的貨款，這樣矛盾焦點就出來了。

    3、培養(yǎng)代理商對企業(yè)的忠誠度和專注度。很多代理商通常會經(jīng)營兩個或數(shù)個品牌，有的代理商開始只經(jīng)營我們一個品牌，但是后來又會去經(jīng)營其他品牌，出現(xiàn)這種狀況，都是源于代理商企業(yè)的自身利益需求。

4、幫助代理商分析市場狀況和制定銷售計劃。市場不等人，一分一秒都在變化中，現(xiàn)在的銷售市場如同戰(zhàn)場，無處不在，無時不在。因此，針對每一個代理商當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r，我們必須協(xié)同代理商一起摸清對手的情況和銷售政策，然后找出對策。要幫助代理商制定出一個詳細(xì)有效的銷售計劃，制定出差異化銷售的策略，擴(kuò)大銷量。

    5、幫助有理念的代理商培訓(xùn)、培養(yǎng)管理團(tuán)隊。代理商的公司發(fā)展過程中也會遇到各種各樣的問題，我們要幫助代理商發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，將我們先進(jìn)的理念和管理方式傳授給代理商，幫助他們建立一支售后服務(wù)團(tuán)隊和銷售團(tuán)隊。很多代理商都是需要培訓(xùn)的，只有通過不斷給他們的培訓(xùn)，才能讓他們始終跟隨企業(yè)的發(fā)展腳步，伴隨我們一起成長，維護(hù)他們對企業(yè)的忠誠度。

    6、幫助代理商策劃通路。通路就是將產(chǎn)品從制造者轉(zhuǎn)移到消費者的過程，而參與這個交易過程的所有廠商即構(gòu)成了所謂的通路。也稱之為“營銷通路”或“配銷通路”，這個名詞在國際化營銷中尤為常用。代理商也是通路商的一種形式，所謂通路品牌就是指代理商在產(chǎn)品營銷過程中樹立的品牌；而品牌通路，就是指制造商為樹立企業(yè)品牌而采取的種種方式和途徑。代理商都希望自己代理的產(chǎn)品是名牌，有品牌，但是可能現(xiàn)實并不是如此。假如我們的產(chǎn)品沒有很好的品牌，那么對于代理商的銷售必然會產(chǎn)生難度。iddy0002