小欣聽過太多招商這的抱怨了，有些人說他們什么樣的招商策略都用過，可就是不見效。我想，主要還是具體實(shí)施的過程中除了問題。

    思考和求知都是伴隨著疑問而來的，從最初基本對(duì)招商一竅不通，感覺招商比銷售還要神秘，到后來隨著介入程度的加大、頻次的增多和思考的加深，當(dāng)初的幾個(gè)大疑問便逐漸開釋了。

    第一、為什么很多商業(yè)項(xiàng)目開業(yè)初期招商火爆、迅速旺場(chǎng)，但此種勢(shì)頭卻無法保持多久，有時(shí)甚至只能維持三、兩個(gè)月便難以維系呢？

    保健品招商專家表示，首先絕對(duì)是因?yàn)轫?xiàng)目整體定位有問題，也許是因?yàn)榈囟闻c基礎(chǔ)客群、也許是因?yàn)轫?xiàng)目?jī)?nèi)外部等硬件問題不支持該種業(yè)態(tài)，所以，用各種優(yōu)惠政策招來的商家其實(shí)并不是最適合本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)者，他們會(huì)在入場(chǎng)不長(zhǎng)時(shí)間便很快的感知到這種情況，故而，來得快、走得也快。這種情況近年來非常多見，你會(huì)看到不少商業(yè)項(xiàng)目往往會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)更換多個(gè)業(yè)態(tài)主題，忽而小商品、忽而城、忽而賣場(chǎng)等等。短期徹底變換經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)便是典型的前期定位出了問題！

    其次，很多商戶進(jìn)來其實(shí)是抱著觀望的態(tài)度進(jìn)場(chǎng)的，他們?cè)谄渌胤蕉加袖佄?，如果這個(gè)新店能火起來那就扎根干，如果短期內(nèi)火不起來那就走人，反正前期的優(yōu)惠政策不利用白利用，就當(dāng)是新添了一個(gè)貨品展示區(qū)、甚至臨時(shí)倉庫罷了。在當(dāng)前招商項(xiàng)目眾多的情況下，抱著這種心態(tài)的商家不在少數(shù)。

    保健品招商網(wǎng)認(rèn)為，再者，這也和項(xiàng)目的招商公司或招商負(fù)責(zé)人有直接干系，在招商前期，因?yàn)楹芏嚅_發(fā)商不是很懂商業(yè)，所以招商部門的利益僅僅是直接和短期招商業(yè)績(jī)掛鉤，所以這就容易造成招商者不管商戶質(zhì)量、只顧商戶數(shù)量的短視問題，不管這個(gè)商戶以前是否干過、干得如何，先簽約進(jìn)場(chǎng)再說。很多項(xiàng)目出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)困境，也與初次創(chuàng)業(yè)商戶比例過高有很大關(guān)系。

    可見，很多時(shí)候初期招商的成功是存在水份的，是有泡沫成分支撐的火爆。

    第二、招商公司真的能帶來客戶資源、商家真的能跟著招商公司走嗎？

    我曾經(jīng)陪同甲方接觸過幾家專門搞招商的公司，他們往往喜歡重點(diǎn)炫耀自己有很多客戶資源、有很多商家會(huì)跟著他們走，事實(shí)到底如何呢？

      其實(shí)任何一個(gè)招商公司都不可能有一批所謂的“鐵桿商戶”跟著走，如果項(xiàng)目不合適、賺不到錢，只有傻瓜商戶才會(huì)入駐，關(guān)鍵還是看項(xiàng)目、看產(chǎn)品、看運(yùn)營(yíng)。

    第三、對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目而言，招商是不是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)？

    保健品招商代理專家表示，招商確實(shí)非常重要，但我們要透徹的明白和理解，招商到底是不是最重要的？！

    幾年前，我曾在濟(jì)南市的北園大街策劃過一個(gè)家居商場(chǎng)項(xiàng)目，市場(chǎng)研究和項(xiàng)目定位搞了一個(gè)多月，找到了一個(gè)比較專的市場(chǎng)空白，果然，招商只用了不到一周就滿了，可謂是火爆。而且當(dāng)時(shí)那批招商人員全都是沒有任何招商經(jīng)驗(yàn)的小姑娘，招商一亮相，商戶就擠破門了，為何？因?yàn)槎ㄎ磺逦茖W(xué)、招商政策合理。

    然而，在經(jīng)過幾年的運(yùn)營(yíng)之后，原有的業(yè)態(tài)還是難以維系，又更換了一個(gè)新業(yè)態(tài)。為這事兒我痛心了很久，也思考了很久：那么清晰的市場(chǎng)定位、近乎于無的市場(chǎng)狀態(tài)、當(dāng)初招商那么火爆、很多人還找關(guān)系往里擠，怎么還會(huì)關(guān)門呢？

    后來，我終于想明白了，能夠運(yùn)營(yíng)了好幾年才更換主題業(yè)態(tài)，這就不是當(dāng)初定位的問題了，問題一定出在后期。其實(shí)對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目而言，跟前期定位和后期運(yùn)營(yíng)相比，招商并不是最重要的環(huán)節(jié)，只能排在第三位。

    結(jié)合前面兩點(diǎn)提到的內(nèi)容，決定一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目生死成敗的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)其實(shí)是前期的市場(chǎng)定位、項(xiàng)目定位，在這個(gè)環(huán)節(jié)上若出現(xiàn)了問題，后期的工作是極難進(jìn)行的，前期定位合理、業(yè)態(tài)配比科學(xué)、招商政策優(yōu)惠，到了純粹的招商環(huán)節(jié)其實(shí)并不難，關(guān)鍵是抓好招商政策的制定和招商的執(zhí)行力。