來源：第一營銷網(wǎng) 

　　現(xiàn)在的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，培訓(xùn)經(jīng)銷商已經(jīng)成為主流。每次應(yīng)邀為經(jīng)銷商培訓(xùn)，我都希望在前天與部分經(jīng)銷商做交流，便于了解培訓(xùn)對(duì)象的需求。

　　與經(jīng)銷商交流多了，就發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在經(jīng)銷商兩極分化很嚴(yán)重。一線市場(chǎng)的終端商越來越大、通路商越來越小自不必說，即使是低線市場(chǎng)的通路商分化也非常嚴(yán)重，甚至有些縣級(jí)市場(chǎng)可能出現(xiàn)“贏者通吃”的現(xiàn)象。

　　見過優(yōu)秀經(jīng)銷商多了，自然發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，這些經(jīng)銷商為什么優(yōu)秀，我總結(jié)下列幾點(diǎn)：

　　第一，穩(wěn)定的骨干隊(duì)伍。優(yōu)秀經(jīng)銷商的骨干隊(duì)伍為什么能夠穩(wěn)定呢？因?yàn)槭且砸鸦榕詾橹?。這是一個(gè)重大發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槲覀円恢闭J(rèn)為銷售是男性為主的職業(yè)。細(xì)想一下也合情合理，因?yàn)槟行杂懈鼜?qiáng)烈的冒險(xiǎn)心理，干得好的男性很容易跳槽或創(chuàng)業(yè)。而女性則有較強(qiáng)烈安定心理，特別是已婚女性，因?yàn)橛辛撕⒆?，有更?qiáng)烈的安全需求。同時(shí)，已婚女性的情緒波動(dòng)較男性小，不容易與上司或部下沖突。

　　第二，老板不直接管理一線員工。這到底是他們成功的原因還是成功后的結(jié)果，我會(huì)在另外的文章中更詳細(xì)地論述，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)即使不是經(jīng)銷商也存在這種現(xiàn)象。

　　第三，家族企業(yè)但不是家族管理。對(duì)家族企業(yè)，很多人有過口誅筆伐，但經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)期的家族現(xiàn)象難以避免。我發(fā)現(xiàn)很多人把家族企業(yè)與家族管理兩個(gè)問題混在一起，因此很難說清楚。家族企業(yè)是產(chǎn)權(quán)的概念，指資金來源于一個(gè)家族；家族管理是另一個(gè)概念，一個(gè)產(chǎn)權(quán)是家族的企業(yè)不一定是家族管理。家族企業(yè)只要有幾名家庭成員參與管理并形成小團(tuán)體，就會(huì)形成家族管理。通常而言，家族成員對(duì)非家族成員有強(qiáng)烈的不安全感，職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)常覺得有職無權(quán)。優(yōu)秀經(jīng)銷商通常會(huì)限制家族成員的數(shù)量，或者只讓家族成員參與極特殊的崗位，并且不賦予管理權(quán)限。甚至有的經(jīng)銷商曾經(jīng)說：經(jīng)銷商要想發(fā)展，首先要把老婆和小姨子請(qǐng)出去。

　　從管理角度講，企業(yè)的發(fā)展是從學(xué)會(huì)管理不信任的人開始的，因?yàn)榧易宄蓡T是可信的，所以很難建立普通員工正常工作的制度體系。

　　第四，不靠待遇留人。讓我們意外的是，優(yōu)秀經(jīng)銷商的員工待遇比我們想象的低，反而是一些員工跳槽頻繁的經(jīng)銷商待遇并不低。優(yōu)秀經(jīng)銷商留人的手段，首先是福利，因?yàn)楦＠菀鬃屓水a(chǎn)生安全感。比如，我所見到的多數(shù)經(jīng)銷商每年都會(huì)讓優(yōu)秀員工旅游一二次；其次是對(duì)成長的期待，因?yàn)閮?yōu)秀經(jīng)銷商在不斷發(fā)展，發(fā)展就能夠給員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

　　第五，高層可以挖人，中基層不挖人。優(yōu)秀經(jīng)銷商首先是敢于招人，人力費(fèi)用比較高。經(jīng)銷商很少采取批量招聘方式，每次招聘（實(shí)際上是介紹）一二人，逐步消化，然后增加新人。