自尊心很強(qiáng)的朋友看到示弱這個(gè)詞肯定很不自在，但是在營(yíng)銷中，這是秘訣之一，因?yàn)楫?dāng)你和比自己強(qiáng)的或者喝自己不想上下的人示弱是，對(duì)方會(huì)對(duì)你放松警惕。

　　實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的方式并不是單一的進(jìn)攻式的說(shuō)服，巧妙地利用示弱的方式與客戶進(jìn)行溝通，往往更能達(dá)到銷售的目的。在與客戶進(jìn)行溝通的過(guò)程中，一些銷售人員以為自己在每次溝通中都扮演著進(jìn)攻者的角色：為了達(dá)成銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進(jìn)，不斷地說(shuō)服客戶認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格等等。這些銷售人員的銷售目標(biāo)是明確的，為了達(dá)成目標(biāo)而努力奮進(jìn)的勇氣也是值得贊揚(yáng)的，但是他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的方法卻不見(jiàn)得高明，至少，我們不提倡銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行單一的、進(jìn)攻意圖明顯的說(shuō)服。

　　 保健品招商代理專家曾這樣比喻：“人們常常都以為溝通是一個(gè)直線，其實(shí)它是一個(gè)圓。在這個(gè)圓上，當(dāng)我們站在某一起點(diǎn)，而目標(biāo)是另一點(diǎn)時(shí)，我們常常只知道往前走是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的唯一途徑，殊不知，只要轉(zhuǎn)過(guò)身去，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的又一途徑。而且我們常常發(fā)現(xiàn)，從前的那種途徑到達(dá)目標(biāo)不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而且隨時(shí)面臨著失敗的危險(xiǎn)；但是如果我們從轉(zhuǎn)過(guò)身去的那個(gè)方向出發(fā)的話，目標(biāo)實(shí)際上近在咫尺。人們經(jīng)常在這個(gè)圓上做一些舍近求遠(yuǎn)、徒勞無(wú)功的事情，這實(shí)在是和自己過(guò)不去?！?/SPAN>

　　無(wú)論是專家的形象比喻，還是每一次銷售溝通的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，幾乎都告訴銷售人員一個(gè)道理：實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的方式并不是單一的進(jìn)攻式的說(shuō)服，巧妙地利用示弱的方式與客戶進(jìn)行溝通，往往能達(dá)到意想不到的效果。況且，在實(shí)際的銷售溝通過(guò)程中，如果銷售人員毫不妥協(xié)地堅(jiān)持己見(jiàn)，常常會(huì)在失去交易的同時(shí)引起客戶不滿，從而導(dǎo)致一系列不利于長(zhǎng)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題發(fā)生。

　　 保健品代理專家表示，在與客戶溝通過(guò)程中中，盡量不要讓對(duì)方知道你的虛實(shí)，假如你擁有十分有利的條件按，也不能輕易的顯示出來(lái)。相反，我們還應(yīng)以適當(dāng)?shù)姆绞?，故意暴露弱點(diǎn)給對(duì)方，麻痹對(duì)手。其實(shí)很多銷售人員都會(huì)在銷售溝通過(guò)程中有意無(wú)意地使用一些示弱方式，以期讓客戶滿意。比如在保證利潤(rùn)的前提下進(jìn)行價(jià)格方面的讓步，或者根據(jù)雙方的訴求提出解決問(wèn)題的折中方式等。銷售溝通中的讓步策略如果運(yùn)用得當(dāng)，那將有利于實(shí)現(xiàn)買賣雙方的雙贏，同時(shí)也有利于長(zhǎng)期銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。但是，并不是所有的銷售人員都懂得靈活運(yùn)用讓步策略，為此，我們?yōu)殇N售人員提出以下建議：

   　　1.選擇有利的讓步時(shí)機(jī)

　　讓步時(shí)機(jī)的選擇宜巧不宜早，銷售人員應(yīng)該在充分掌握客戶相關(guān)信息、并對(duì)這些信息做出有效分析的情況下考慮讓步。否則的話，銷售人員過(guò)早地讓步只能進(jìn)一步抬高客戶的期望，讓他們以為只要再堅(jiān)持一下，你就會(huì)繼續(xù)讓步；如果銷售人員繼續(xù)輕易讓步，就會(huì)使自己處于很被動(dòng)的地位。

　　   2.明確雙方的雙贏合作關(guān)系

　　雖然銷售人員開展銷售溝通的直接目標(biāo)是為了以自己滿意的價(jià)格銷售出更多的產(chǎn)品或服務(wù)，但是如果只專注于自身的銷售目標(biāo)而不考慮客戶的需求和接受程度，那這種銷售溝通注定要以失敗告終。所以銷售人員必須要在每一次銷售溝通之前針對(duì)自己和客戶的利益得失進(jìn)行充分考慮，不僅要考慮自己的最大利益，也要考慮客戶的實(shí)際需求和溝通心理。

　　保健品招商專家表示，通常客戶都希望以更低的價(jià)格獲得更好的產(chǎn)品或服務(wù)，而銷售人員則希望自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)能夠獲得更大的利潤(rùn)。在此，銷售人員應(yīng)該知道，自己和客戶之間既存在著相互需求的關(guān)系，又存在著一定的矛盾。如果你能把握客戶特別關(guān)注的需求，而在一些自己可以接受的其他問(wèn)題上進(jìn)行讓步，那就會(huì)使雙方的矛盾得到有效解決?！　?/SPAN>

3.掌握必要的讓步技巧

　　通常銷售人員在讓步的時(shí)候可以運(yùn)用以下技巧：

　?。?/SPAN>1）在最后關(guān)頭讓步

　　不到萬(wàn)般無(wú)奈的情況就不要輕易讓步，如果在溝通一開始就輕易讓步，那很容易將自己置于極其被動(dòng)的地位，客戶可能會(huì)得寸進(jìn)尺。

　?。?/SPAN>2）先在細(xì)枝末節(jié)的小問(wèn)題上提出讓步

　　為了在關(guān)鍵問(wèn)題上獲得客戶認(rèn)同，銷售人員可以先在細(xì)枝末節(jié)的小問(wèn)題上表示適度的讓步，這樣可以使客戶感受到你的誠(chéng)意，同時(shí)也可以使客戶在關(guān)注小恩小惠的時(shí)候淡化其他問(wèn)題。

　?。?/SPAN>3）讓客戶感到你的艱難

　　在讓步的同時(shí)明確告訴客戶，你做出這樣的決定非常艱難和無(wú)奈。除了明確告訴客戶之外，銷售人員還可以通過(guò)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、拖延時(shí)間、示弱等方式讓客戶感覺(jué)到得到這樣的讓步已經(jīng)很難得了。比如當(dāng)客戶提出某項(xiàng)要求時(shí)，即使這些要求可以實(shí)現(xiàn)，銷售人員也不要爽快答應(yīng)，而要通過(guò)一點(diǎn)一點(diǎn)的微小讓步來(lái)顯示讓步的艱難，這樣可以降低客戶過(guò)高的期望。

　　掌握這一技巧十分重要，如果銷售人員在讓步時(shí)表現(xiàn)得非常輕松，那客戶會(huì)認(rèn)為你還有更大的讓步空間。