在市場當(dāng)中，同類產(chǎn)品同類目標消費群，市場產(chǎn)品的競爭是白熱化的，一方面要在市場正面對抗中壓制對手，另外，也要從競爭對手內(nèi)部瓦解。一般市場上有多種方式：一種是把對手的管理骨干一鍋端，待遇增加，光明前景增加，讓對手不攻自破，比如我在開發(fā)蘭州時就把競爭對手的業(yè)務(wù)經(jīng)理，企劃部長，人事主管統(tǒng)統(tǒng)招至分公司，首先講公司前景，產(chǎn)品前景等，其實公司付出并不多。另一種是制造競爭對手管理層之間互相猜忌，引起不團結(jié)最后軍心換散。我們在某一個省時，不但把自己的親信打進對手中當(dāng)了中層干部，而且讓對方公司把高層在三個月內(nèi)連續(xù)換三個，導(dǎo)致最后市場大部分都在我公司產(chǎn)品之中。還有一種就是把對方的核心業(yè)務(wù)挖過來，但一時又用不了這么多人，那么先養(yǎng)三個月，等對方市場不行時，這些業(yè)務(wù)也是辭退之時，因為許多業(yè)務(wù)人員如果“禁不起誘惑，耐不住寂寞”，其實我也是不能重用的。

如何控制渠道

渠道是保健品招商營銷鏈條中的一個十分重要的環(huán)節(jié)，而許多公司在管理環(huán)節(jié)中很難控制渠道，其實我認為那是對渠道理解不詳同時實際操作中也不知從何下手去管理客戶等。

渠道其實包括經(jīng)銷商，終端，地政外聯(lián)三個方面，在實際操作中很多公司只片面理解渠道要么只是經(jīng)銷商，要么只是終端。我們要控制市場，掌握渠道，也必須是三合一。

1、如何掌握經(jīng)銷商

市場中通常存在最多的是兩類經(jīng)銷商：一種是代理商，就是廠家以低價給經(jīng)銷商，廠家從宣傳到銷售維護基本不深度介入；另一種是協(xié)銷商，廠家負責(zé)宣傳維護，經(jīng)銷商負責(zé)鋪貨渠道銷售，這種方式適合市場網(wǎng)絡(luò)有規(guī)模和零售的各種現(xiàn)象和條件都具備且都成熟的省會城市和地級城市。

要掌握經(jīng)銷商，那么從一開始選擇經(jīng)銷商很關(guān)鍵，原則上先調(diào)查經(jīng)銷商渠道，一般從三方面入手：A、從零售客戶打聽了解他們和哪家經(jīng)銷商合作，合作怎么樣，進貨渠道怎么樣；B、從其它廠家的業(yè)務(wù)代表處了解市場的經(jīng)銷商；C、有條件親自拜訪，把經(jīng)銷商逐個拜訪了解他們的實際情況。一般合作的經(jīng)銷商要具備信譽好，有一定的資金實力，有較強的網(wǎng)絡(luò)等。

掌握經(jīng)銷商實際上是要管理好經(jīng)銷商，我認為更多的要運用專家力，威攝力，還有部分獎懲力，通過溝通、談判、說明，從而達到管理并掌握市場的目的。

因為廠家對產(chǎn)品熟悉，更了解公司的情況，因此廠家的管理者務(wù)必要對市場的理解，相應(yīng)的業(yè)務(wù)水平比經(jīng)銷商更深刻、更全面，同時廠家掌握全國各個市場成功經(jīng)驗，因此讓經(jīng)銷商由信服后轉(zhuǎn)變?yōu)樾湃巍?/FONT>