當(dāng)很多廠家都瞄準(zhǔn)一個(gè)代理商的時(shí)候，你怎樣才能使自己的廠家脫穎而出呢？怎樣才能讓客戶主動(dòng)選擇你？保健品招商網(wǎng)先舉個(gè)例子供大家參考。

某家電計(jì)劃在上海尋找一家代理商，洽談了幾家后，比較中意A商貿(mào)公司?？僧?dāng)時(shí)的情況是，很多同業(yè)競爭廠家也都在選擇優(yōu)秀的代理商，A商貿(mào)公司由于實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)數(shù)量與質(zhì)量、經(jīng)營能力等比較占優(yōu)勢，而成為多家廠家爭奪的對象。

    當(dāng)時(shí)向A商貿(mào)公司送“秋波”的幾家廠家的品牌、企業(yè)實(shí)力、給代理商提供的支持等綜合條件都差不多，這家家電沒有任何明顯的優(yōu)勢。營銷總監(jiān)梁總監(jiān)親自出馬，先對A商貿(mào)公司的經(jīng)營狀況及代理的品牌在市場上的情況進(jìn)行了一番了解。原來，A商貿(mào)公司的總經(jīng)理也正在考慮更換代理的品牌，但與幾家洽談后反而拿不定主意了，因?yàn)槊恳患医o出的條件都很優(yōu)惠，并且是營銷總監(jiān)甚至總經(jīng)理親自上門拜訪并承諾合作以后會(huì)給予更大的支持和重視。

    掌握這些情況后，總監(jiān)與總經(jīng)理做了常規(guī)性的洽談。在洽談中梁沒有像其他廠家那樣信誓旦旦做承諾和咄咄逼人地要求其合作，而是對劉總說：“劉總，對貴公司而言，選擇一個(gè)合適的合作廠家是生死攸關(guān)的大事，我不會(huì)過分強(qiáng)調(diào)你要跟我合作；但作為你的朋友，希望你能慎重考慮，不要匆忙做決定?！?/SPAN>

    過了幾天，雙方又坐在一起，這一次梁總監(jiān)絕口不提對方與自己公司合作的事情，而是像老朋友一樣幫助對方分析企業(yè)代理一個(gè)品牌后的經(jīng)營得失：如正常情況下的年?duì)I業(yè)額、正常的毛利率、經(jīng)營成本、每年的收益等。如果代理一個(gè)品牌年?duì)I業(yè)額200萬元的話，要確保每年的凈利潤不低于20萬元，A商貿(mào)公司應(yīng)采取怎么樣怎么樣的方法。說得A商貿(mào)公司的劉總連連點(diǎn)頭，聲稱自己做了這么多年的經(jīng)銷商，還從來沒有做過如此的經(jīng)營分析。

    過了幾天，梁總監(jiān)又向劉總演示了自己多年來研究的系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化、工具化的營銷分析方法與工具，如“業(yè)務(wù)單元目標(biāo)分解與目標(biāo)達(dá)成可行性動(dòng)態(tài)模型”“分銷網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃動(dòng)態(tài)決策模擬”“區(qū)域銷售增量分析模型”“分規(guī)格/價(jià)格細(xì)分競爭態(tài)勢及應(yīng)對策略”“分渠道細(xì)分競爭態(tài)勢及應(yīng)對措施”“業(yè)務(wù)單元量本利與市場行動(dòng)動(dòng)態(tài)模擬”等。梁總監(jiān)還對劉總講：粗放式的營銷時(shí)代已經(jīng)過去，而精細(xì)化、數(shù)據(jù)化的營銷模式才能在新的市場競爭中取得比較優(yōu)勢。

    劉總見了這些只有使用電腦才能運(yùn)用的分析和管理方法不斷咋舌，自己做了20多年的生意想不到市場還可以這樣做。為了徹底掌握這套方法，又讓梁總監(jiān)給自己講了兩遍，直至自己可以運(yùn)用為止。接下來的一段時(shí)間，梁總監(jiān)還是不提雙方合作的事，只是隔三岔五地給劉總發(fā)個(gè)問候的短信，去個(gè)電話提供一點(diǎn)有用的信息，發(fā)個(gè)搞笑的電子郵件等。一個(gè)月以后，劉總主動(dòng)打電話約梁總監(jiān)，希望簽約合作。

    保健品招商代理專家對此評論：當(dāng)市場競爭比較激烈，競爭的各方綜合條件相似的時(shí)候，要取得合作就要換位思考，要為爭取合作方多考慮考慮，幫助他解決合作后如何經(jīng)營的問題，這樣往往比承諾什么樣的優(yōu)惠條件更有成效。在具體操作時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

    1.通過各種渠道和方式與客戶拉上一點(diǎn)“關(guān)系”以增加可信度，如提起某個(gè)共同認(rèn)識(shí)的人等，然后以朋友的角色與其交往。

    2.從對方的角度深入分析其所處的環(huán)境，并提出符合邏輯的建議。在這種競爭激烈的情況下，營銷者不能慌，必須先站在代理商的角度思考，從代理商這里著手，使其相信自己的產(chǎn)品。