任何企業(yè)的經(jīng)營，都是在行業(yè)發(fā)展趨勢和政府指導(dǎo)方向下進行的，醫(yī)藥招商企業(yè)也不例外。當(dāng)我行我素的醫(yī)藥招商企業(yè)習(xí)慣了的不誠信經(jīng)營、通過吸引掛靠個人收取點扣謀取利潤、通過打個擦邊球獲得效益的時代漸行漸遠(yuǎn)的時候，才逐漸意識到，合理解讀市場發(fā)展和政策導(dǎo)向，才是企業(yè)未來經(jīng)營的核心。　

　　醫(yī)藥行業(yè)從2006年開始，國家政策調(diào)控醫(yī)藥市場的手段就層出不窮。從反商業(yè)賄賂開始、新的藥品管理辦法實施、處方藥管理辦法，藥品廣告管理辦法出臺、藥品包裝的24號令等等，直到2009年姍姍來遲才出臺的新醫(yī)改方案，一條政策主導(dǎo)的醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)清晰可見。所以，當(dāng)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了“產(chǎn)品為王時代”、“策劃為王時代”、“渠道為王時代”之后，醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)進入了一個嶄新的階段，我們不妨稱之為“政策為王時代”?！?/SPAN>

　　目前，以政策為核心的營銷趨勢正在逐漸明顯，并且這種趨勢會在以后相當(dāng)長的一段時間伴隨著中國醫(yī)改推進的步伐而逐漸升華。未來的幾年時間里，政府主導(dǎo)下的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整將更加的細(xì)化，這個時候“跟著政策走，才能頓頓吃肉”。如何把握政策，適應(yīng)政策，解讀政策，營銷政策，將是今后相當(dāng)長時間內(nèi)所有醫(yī)藥招商企業(yè)的一個重大大課題?！?/SPAN>

　　由自然人向?qū)嶓w轉(zhuǎn)變　

　　醫(yī)藥招商企業(yè)的合作客戶主體目前還是以自然人為主，而現(xiàn)有的各項政策都在壓縮各種個人行為的藥品經(jīng)營者的生存空間，也就是說政策在強制性減少招商企業(yè)的客戶。筆者曾經(jīng)對所在企業(yè)兩年內(nèi)合作的自然人客戶從事醫(yī)藥銷售情況進行過一項專門的調(diào)查，從中選擇了100個客戶進行跟蹤，發(fā)現(xiàn)在不到兩年的時間內(nèi)，客戶繼續(xù)做醫(yī)藥代理的比例逐年降低，從100人的基數(shù)最終遞減至63人。雖然這樣的例子只是在筆者所在企業(yè)，但是管中窺豹可見一斑啊。由此可見，自然人的行業(yè)經(jīng)營不確定性在增大，風(fēng)險系數(shù)在增高?！?/SPAN>

　　鑒于以上的情況，醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶選擇也要順勢而行。在下一步的招商過程中，逐漸以實體客戶的合作為主，來降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，保證經(jīng)營秩序穩(wěn)定。這些實體客戶，可以是醫(yī)藥商業(yè)公司、也可以是實體藥店、診所、衛(wèi)生院、專科醫(yī)院等?！?/SPAN>

　　同時，在這些客戶的管理方面，要引入“客戶滿意度戰(zhàn)略”。從簡單提供節(jié)日問候、禮品、產(chǎn)品、吃喝等基礎(chǔ)性利益，逐漸轉(zhuǎn)向更高層次的新思維、新模式、新體系方面的探索和合作。以研究這些實體客戶的發(fā)展和需求為切入點，通過企業(yè)的市場部或外腦咨詢公司，不定期為這些合作方提供他們急需、感興趣的服務(wù)內(nèi)容，不斷強化招商企業(yè)與合作客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系，并最終形成企業(yè)形象、品牌和產(chǎn)品在客戶中的依賴性和忠誠度，從而打造出醫(yī)藥招商企業(yè)的核心競爭力?！?/FONT>