.資源倚重從廣告宣傳向人力資源轉(zhuǎn)變。

　　廣告模式即是資金資源與產(chǎn)品理念的結(jié)合，企業(yè)將大部分精力集中于廣告訴求、宣傳策略研究，并有倚重心態(tài)，一旦失誤則大傷元?dú)?；直銷企業(yè)的特點(diǎn)則是以隊(duì)伍筑建、管理機(jī)制調(diào)控為工作重心，即著重一線人力資源的開發(fā)引用，直接將銷售任務(wù)下沉分解。

　　2.從大眾營(yíng)銷轉(zhuǎn)向重點(diǎn)顧客管理。

　　因?yàn)橄M(fèi)理念與購(gòu)買力的影響，醫(yī)藥保健品消費(fèi)群體構(gòu)成的特點(diǎn)為相對(duì)少量、特定人群；企業(yè)保健品招商以限量的資源投入市場(chǎng)，只能集中力量針對(duì)重點(diǎn)人群，從而提高命中率和單人單次購(gòu)買額；安利等高端產(chǎn)品的成功模式說明集中資源進(jìn)行窄眾營(yíng)銷符合產(chǎn)品特性和市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律。

　　3.向顧客提供最大化產(chǎn)品價(jià)值，降低功效敏感度、提高信任度。

　　產(chǎn)品價(jià)值追加而非價(jià)格或廣告促銷，直銷企業(yè)推出高端產(chǎn)品或高端消費(fèi)正是利用利潤(rùn)空間來彌補(bǔ)因功效或信任度而失去的動(dòng)銷因素，包括售前、售中、售后的全程服務(wù)等心理促銷手段。

　　4.深度挖掘個(gè)體消費(fèi)潛力，實(shí)現(xiàn)獨(dú)占資源的可持續(xù)開發(fā)。

　　隨著產(chǎn)品同質(zhì)化和終端競(jìng)爭(zhēng)的加劇，原有顧客和市場(chǎng)份額會(huì)像流水一樣另企業(yè)難以把握；顧客忠誠(chéng)度和持續(xù)消費(fèi)被高度重視，國(guó)內(nèi)已有醫(yī)藥保健品企業(yè)引進(jìn)crm系統(tǒng)，進(jìn)行程序化的重點(diǎn)顧客管理，最大限度激發(fā)顧客的個(gè)體消費(fèi)潛力；企業(yè)不但在競(jìng)爭(zhēng)中使市場(chǎng)占有率得以固化，同時(shí)通過深度開發(fā)提升銷售。

要解決戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新，必須尋求更為有效的手段。

　　1.資源收集：隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，直接獲取顧客資料的機(jī)會(huì)愈來愈少，這個(gè)環(huán)節(jié)在直銷過程中的重要性日顯突出。

　　如果我們敞開思路，就會(huì)發(fā)現(xiàn)資源收集的途徑非常廣泛。例如：追尋顧客的生活行為，尤其是消費(fèi)行為，與產(chǎn)品或終端建立合作關(guān)系，將其顧客資源收集并引渡到自己的資料庫(kù)中，合作的方式不僅是銷售單位二者之間的交換，須從顧客的潛在需求出發(fā)并使其得到一定利益。

　　將資源收集和首輪預(yù)熱結(jié)合，針對(duì)大眾群體開展與產(chǎn)品或企業(yè)相關(guān)的公益活動(dòng)，從中篩選目標(biāo)顧客并分類入檔，達(dá)到產(chǎn)品初步認(rèn)知的目的并提高了資源收集方式的可信度。

　　2.現(xiàn)場(chǎng)組織：即如何調(diào)動(dòng)顧客參與的積極性，關(guān)鍵是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的主題與利益吸引。

　　3.借助第三方社會(huì)角色作為活動(dòng)主辦方的組織方式，精細(xì)策劃仍具有可行性和優(yōu)勢(shì)。

　　除了公益、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)外，與活動(dòng)相關(guān)的單位也可成為主辦方，例如社區(qū)、賓館、酒店、旅游景點(diǎn)等，關(guān)鍵在于如何進(jìn)行公關(guān)聯(lián)合和策劃。

　　4.建立新型會(huì)員組織：新型會(huì)員組織將使企業(yè)在資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)中取得長(zhǎng)遠(yuǎn)優(yōu)勢(shì)和地位，其核心價(jià)值是戰(zhàn)術(shù)可持續(xù)性和顧客資源的良性開發(fā)。iddy0002