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營銷技巧之洞察客戶的心理
發(fā)布日期:2011-03-14 | 瀏覽次數(shù):

   客戶為何會購買你的產(chǎn)品,你的產(chǎn)品有和吸引力?客戶又如何購買?這都是營銷人員需要思考的問題。準確地洞察客戶的心理,是營銷手段之一。

心理學也許是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題,因為,其實人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。無論生活中的衣食住行,為人處世,還是工作中的為人處世,都離不開心理學,都需要心理學的知識和幫助。心理學所涉及的方面滲透于各個領(lǐng)域。今天,筆者與您分享的就是心理學在銷售上的應(yīng)用。

保健品招商專家表示,銷售,是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去,而是把客戶“引”進來!所謂“引”進來,也就是讓客戶主動來購買??梢哉f,銷售是一場心理博弈戰(zhàn),誰能夠掌控客戶的內(nèi)心,誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中,恰當?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功,使得銷售行為的效率最大化,從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。

據(jù)我所知,幾乎每個銷售高手都是心理學家,對客戶的心理研究都有一定的境界。銷售的最關(guān)鍵點就是建立信賴感,建立信賴感的前提是研究透客戶的心理,弄明白客戶心理的真正想法,繼而解決客戶問題滿足客戶需求達到成交的目的。銷售成功就是從拒絕中走出來的,客戶拒絕的真正原因是什么,要想找到客戶的真正抗拒點需要吃透客戶的心理。要想吃透客戶的心理,這是一門深奧的學問,需要慢慢研究消費者心理學,需要關(guān)注細節(jié),需要對客戶有著全面透徹的了解。

銷售,是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去,而是把客戶“引”進來!所謂“引”進來,也就是讓客戶主動來購買??梢哉f。銷售是一場心理博弈戰(zhàn),誰能夠掌控客戶的內(nèi)心,誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中,恰當?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功,使得銷售行為的效率最大化,從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。

金牌銷售員不是只會單方面向客戶推銷產(chǎn)品,而是站在客戶的立場幫助客戶購買產(chǎn)品。他的言行舉止都向客戶傳達著這樣一種信息:他是在為客戶謀利益,而不是一心想要掏空客戶的錢袋。要達到這種境界。一味埋頭推銷是不行的,還應(yīng)該認真揣摩客戶的心理。了解了客戶的喜好和需求。就找到了攻心的切入點。心理操控術(shù)恰恰能夠告訴你如何控制客戶的情緒、化解客戶的抵觸,如何判斷客戶的真實想法。從而愉快地達成交易!

所謂攻心為上,無論是在國與國之間,還是人與人之間,都是溝通的最高境界,在企業(yè)中,銷售是無處不在的,包括對自己的、對他人的、對公司的、對產(chǎn)品的、充分了解對方的需求,是我們能否達到目的關(guān)鍵之處。所謂“攻心為上”講的就是怎樣認識對方,了解對方。

我們平時所說認識和了解,只是停留在表面的經(jīng)驗上,而不知道,每個不同的個人是有著不同的思維模式和行為習慣的,而這些是由于每個人的人格特質(zhì)所決定的,所以,用一套通用的銷售模式是遠遠達不到目的的。而銷售心理學卻是從人的氣質(zhì)、性格、興趣這些方面下手,找出不同的地方,再根據(jù)不同的類型,了解人在消費過程中的一系列心理活動,幫助銷售人員更好的工作。

無論怎么分析和操作,目的都是一樣的:在合適的時段及合適的位置,以合適的陳列方式,向合適的顧客推薦合適的商品。當我們從主動(而非客戶主動詢問或購買)向一位客戶推銷某樣商品,到客戶做出購買決定,其間客戶通常會經(jīng)歷四個心理階段:排斥期、接受期、反復(fù)期與認同期。正常情況下,只有經(jīng)歷了這四個階段才可能達成交易。保健品招商網(wǎng)表示,根據(jù)客戶的不同心里時期,我們的對應(yīng)策略與態(tài)度也應(yīng)不同,具體如下:

1、排斥期

在供大于求的市場環(huán)境中,無處不充斥著推銷的聲音,當客戶遇到銷售人員向我們主動推銷商品時,第一反應(yīng)就是——想掏我錢包的人來了。反之,如果是客戶主動詢問或打算購買某種商品時,則很少產(chǎn)生這樣的排斥心理,交易也更容易達成。這是供需矛盾的消費環(huán)境塑造出的顧客消費心理。

2、接受期

到了這個環(huán)節(jié),客戶基本是有需求并且感興趣的,此時該做的就是盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢,同時不斷結(jié)合客戶的實際需求來講述產(chǎn)品能給顧客帶來的利益。

要分析一下,哪些產(chǎn)品優(yōu)勢是客戶想要的,強調(diào)這些,而非所有,其它優(yōu)勢順帶一提就可以。譚小芳老師表示,因為只有你講述的產(chǎn)品優(yōu)勢都是客戶最想要的,客戶才會覺得這個產(chǎn)品更適合他。反之,什么都講,過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益,這就會讓客戶覺得這個商品并不十分適合自己!

3、反復(fù)期

客戶要決定購買某種商品前都會產(chǎn)生心理的反復(fù),越是大額理性商品越是如此,因此,與客戶洽談的時候經(jīng)常會卡在某個點上,無法繼續(xù)進展,你不讓步,客戶也不讓步,通常僵持下去的結(jié)果是客戶開始產(chǎn)生放棄購買的念頭,很多成交的機會就在這個環(huán)節(jié)失去了。

4、成交期

到了這個環(huán)節(jié)客戶基本已經(jīng)有了八成的購買傾向,但是此時又有一個購買心理因素在作怪,那就是當客戶要做出購買決定的時候會因為將要失去選擇的機會而產(chǎn)生的不安感,此時通常會在頭腦中本能的和替代性商品進行比較或猶豫是否值得購買等問題。

——“心!”你是否了解你自己的心理?你是否能把握客戶的心理‘你是否懂得溝通中的心理技巧’不管你屬于哪一類人,銷售人員還是銷售管理人員,我們都需要了解“心理”,千萬別錯過參加譚小芳老師的經(jīng)典課程《銷售心理學》,你一定會有很大的收獲??偠灾?,專家認為,心理和銷售有關(guān),心理和營銷有關(guān),心理和管理有關(guān),心理和經(jīng)濟有關(guān),心理也與經(jīng)營效益有關(guān)。

   了解了客戶的心理,就能夠有針對性地進行銷售,讓顧客不但不會對你的推銷反感而欣然接受。銷售是一場持久戰(zhàn)役,也是異常心理戰(zhàn)役,打好心理戰(zhàn),你就會成功征服客戶。

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