俗話說：“窮則變，變則通”，適者生存，在保健品行業(yè)中最重要的就是個(gè)性，但是在營(yíng)銷過程中怎樣才能做到與眾不同呢？專家給您支幾招：

　　　服務(wù)營(yíng)銷的運(yùn)作體系

　　以往由于惡性競(jìng)爭(zhēng)、虛假廣告等不良形象使消費(fèi)者對(duì)保健品的信任度直線下跌，那種賺了錢就跑的做法深深傷害了消費(fèi)者。因此，保健品行業(yè)重振市場(chǎng)，第一步要做的就是重新獲得消費(fèi)者的行業(yè)信任，而個(gè)性化的服務(wù)營(yíng)銷正是打開這扇大門的唯一鑰匙。我們所說的個(gè)性化服務(wù)，其著眼點(diǎn)是消費(fèi)者，關(guān)鍵是如何避免產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后消費(fèi)者的“FUD”心理(fear 害怕，uncertainly 不可靠，doubt 懷疑)。受地域文化、傳統(tǒng)習(xí)俗、思維方式等的制約，每位消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的領(lǐng)悟不同，但是企業(yè)專業(yè)文化氛圍所規(guī)范的服務(wù)體系，卻能為消費(fèi)者帶來良好的品牌感知。

　　保健品招商專家，隨著消費(fèi)行為趨于理性和成熟，加上產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，功效的單一訴求已經(jīng)滿足不了消費(fèi)者的個(gè)性化需求。他們希望透過產(chǎn)品了解背后更多的信息，如企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)過程、科技含量、售后服務(wù)等，而專賣店這一平臺(tái)，能夠滿足消費(fèi)者的這些需求。在這種形式下，企業(yè)可以潛移默化地滲透品牌的價(jià)值和利益點(diǎn)，使消費(fèi)者真正感受到其中的厚重和人性關(guān)懷。

　　　營(yíng)銷困境與變革

　　在目前的保健品營(yíng)銷中，傳統(tǒng)的數(shù)量式營(yíng)銷模式——“天上飛廣告，地上鋪通道”依然大行其道。為了獲得更多消費(fèi)群體的青睞和銷售空間，企業(yè)隨意擴(kuò)充或杜撰產(chǎn)品功能，將市場(chǎng)定位泛濫化，并且毫不介意經(jīng)常性的違規(guī)傳播。

　　“廣告+炒作”不應(yīng)該是保健產(chǎn)品銷售的唯一法寶，畢竟廣告所帶來的產(chǎn)品銷售泡沫只能在很短的一段時(shí)間內(nèi)起作用。如果只追求短期利潤(rùn)，不考慮長(zhǎng)期的市場(chǎng)成果，只注重快速贏利，不在乎穩(wěn)步占領(lǐng)市場(chǎng)，只傾心于產(chǎn)品的物質(zhì)利益，不重視消費(fèi)者的真正需求，那么整個(gè)保健品行業(yè)的生存前景將令人擔(dān)憂。隨之而來的也只會(huì)是兩種必然結(jié)果：其一，小企業(yè)、劣品牌瞬間風(fēng)光，賺了就走;其二，大品牌、好產(chǎn)品受其牽連，舉步維艱。

　　要扭轉(zhuǎn)這種局面，就必須先糾正企業(yè)的惡習(xí)，變以往“重宣傳，輕服務(wù)，短線贏利”的目標(biāo)為“重服務(wù)，重產(chǎn)品，長(zhǎng)線品牌”的戰(zhàn)略，這種轉(zhuǎn)變不是潛移默化式的，而是極具動(dòng)態(tài)性的，實(shí)際上它就是服務(wù)的變革。

　　近年來興起的體驗(yàn)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等營(yíng)銷手段都可以歸為服務(wù)音效的范疇，以服務(wù)為主體的營(yíng)銷模式變革是保健品行業(yè)質(zhì)量式營(yíng)銷的靈魂。但是市場(chǎng)在變化，消費(fèi)者的需求在變化，對(duì)服務(wù)的要求也在不斷提升。那么保健品行業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷該如何表述?由于行業(yè)特殊性，保健產(chǎn)品的服務(wù)營(yíng)銷要求企業(yè)從產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)之初，就必須將為消費(fèi)者提供最大的利益價(jià)值貫穿在營(yíng)銷的每一個(gè)細(xì)節(jié)中，比如品質(zhì)的卓越化、包裝的個(gè)性化等，同時(shí)，服務(wù)營(yíng)銷也是一種滿足消費(fèi)者需求、創(chuàng)造消費(fèi)者需求的理念和實(shí)踐活動(dòng)。

保健品代理商表示，對(duì)保健品行業(yè)來說，服務(wù)的精髓是通過一系列創(chuàng)新活動(dòng)，把單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為以服務(wù)為核心的一系列流程，從而提升品牌附加值和消費(fèi)者忠誠(chéng)度。在這里，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品，而是從售前、售中到售后企業(yè)所形成的一個(gè)嚴(yán)密的鏈接，即用售前服務(wù)提升銷售效果，用售中服務(wù)確保客戶不流失，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠(chéng)度。

專柜營(yíng)銷：保健品行業(yè)新發(fā)展

　　提起專柜營(yíng)銷，業(yè)內(nèi)人士一定會(huì)聯(lián)想到“張大寧”“好記星”等耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品。專柜營(yíng)銷服務(wù)看其簡(jiǎn)單，而其精髓往往在于獨(dú)創(chuàng)和差異。嚴(yán)格意義來說，它最大的優(yōu)勢(shì)就在于服務(wù)質(zhì)量無止境。通過對(duì)一些專柜生存狀態(tài)調(diào)研中看出，各企業(yè)似乎都認(rèn)識(shí)到了服務(wù)的重要性，也在維護(hù)顧客滿意上下足功夫，但結(jié)果是其廣度有了，深度有待進(jìn)一步挖掘。比如企業(yè)所施招數(shù)和手段都是從促銷層面出發(fā)，帶有利益驅(qū)動(dòng)性，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其它企業(yè)跟風(fēng)、模仿、復(fù)制就相對(duì)容易。

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，專柜營(yíng)銷應(yīng)多換位思考，從驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者情感上做文章，以定向承諾和信用激勵(lì)的服務(wù)保證手段來催化他們的潛在購買力。從現(xiàn)階段來看，企業(yè)專柜已經(jīng)成為保健品行業(yè)營(yíng)銷的新型業(yè)態(tài)，欲贏得先機(jī)，企業(yè)不妨從以下幾招入手：

　　服務(wù)定位差異化。這包括很多方面，諸如通過專柜在服務(wù)對(duì)象、服務(wù)時(shí)間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)方式等方面制造差異，包括細(xì)分市場(chǎng)需求，建立顧客信息數(shù)據(jù)庫，開展“一對(duì)一”營(yíng)銷，為買家提供個(gè)性化的個(gè)人服務(wù)等，通過感情接近法、需要接近法，重復(fù)接近法等營(yíng)銷手段提升銷售業(yè)績(jī)，增強(qiáng)顧客黏性。

服務(wù)手段差異化。服務(wù)是無形的，但是服務(wù)手段卻能使無形的服務(wù)成為具體的有形產(chǎn)品。如果專柜營(yíng)銷大家都采用相同的模式，對(duì)消費(fèi)者來說恐怕會(huì)“不痛不癢”，更難于產(chǎn)生購買行為。因此，服務(wù)手段就需要進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，而其中的關(guān)鍵則是管理創(chuàng)新和文化創(chuàng)新。比如有些專柜提出CS顧客滿意戰(zhàn)略，其主要目的就是綜合、客觀地測(cè)定顧客的滿意程度，并以此來改善產(chǎn)品、服務(wù)及企業(yè)文化的形象。

服務(wù)承諾差異化。服務(wù)承諾差異化是指專柜在產(chǎn)品退、換、送等方面承諾，來誘導(dǎo)、吸引消費(fèi)群體，以令人放心的服務(wù)承諾開制造差異。比如專柜提出“不滿意退貨”、“當(dāng)天包換”等承諾，就能消除了消費(fèi)者購買商品后，針對(duì)商品不合適或有問題退貨難的顧慮。企業(yè)對(duì)消費(fèi)者需求的密切關(guān)注并適時(shí)解決相關(guān)的問題，往往能深入人心。專柜營(yíng)銷關(guān)鍵在于服務(wù)做精做細(xì)，切忌做濫。然而不可否認(rèn)的是，目前專柜營(yíng)銷也普遍存在一些明顯的誤區(qū)：產(chǎn)品是經(jīng)營(yíng)者用以賺錢的手段，而不是消費(fèi)者用以解決需求的載體;產(chǎn)品定價(jià)以追求利潤(rùn)和支撐市場(chǎng)投入為出發(fā)點(diǎn)，而很少考慮生產(chǎn)成本和市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展;推廣宣傳以擴(kuò)大市場(chǎng)為目的，很少顧及與消費(fèi)者的溝通和信息的反饋;專柜渠道以節(jié)約成本、強(qiáng)化控制為目的，基本沒有顧及消費(fèi)者購買的便利性。坦率地說，作為一個(gè)有著特定生命力的營(yíng)銷方式，專柜營(yíng)銷在少數(shù)對(duì)市場(chǎng)缺乏深入理解而盲目追求短期計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的部分營(yíng)銷人員的主導(dǎo)，正在走向它自身價(jià)值的反面，這是需要克服的。

　　專門場(chǎng)所：保健品行業(yè)新主張

　　專門場(chǎng)所營(yíng)銷是區(qū)別于會(huì)議營(yíng)銷的全新營(yíng)銷模式。一般來說，專門場(chǎng)所營(yíng)銷需要選擇人口集中、消費(fèi)水平較高、人口素質(zhì)較高的社區(qū)、療養(yǎng)院、干休所實(shí)施，當(dāng)然這種廣告宣傳是通過宣傳單、小報(bào)等形式，而且還要事先進(jìn)行必要的公關(guān)溝通，才可起到事半功倍的效果。

　　服務(wù)模式生動(dòng)化。所謂生動(dòng)化指的是一切服務(wù)都要圍繞人性與親情這一主題來開展，變以往的“請(qǐng)進(jìn)來”為現(xiàn)在的“走出去”。傳統(tǒng)的企業(yè)也常號(hào)稱售后服務(wù)，定期跟蹤、回訪，但是，這種隔著條電話線的溝通方式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了消費(fèi)者現(xiàn)在越來越挑剔的需求。而走近消費(fèi)者傾他們的心聲，并為其提供心貼心的親情化溝通，才能從心理和精神上極大的滿足其需求。

　　服務(wù)模式多樣化。過去，一些企業(yè)也打著服務(wù)的旗號(hào)，動(dòng)輒來個(gè)大手筆，什么免費(fèi)義診、大型科普等等，名頭很大，可響應(yīng)者寥寥，既使是偶有人參與，也不外乎沖著你承諾的稍許好處，湊個(gè)熱鬧而已。相反，在專門場(chǎng)所搞一些為大眾喜聞樂見的、有意義的公益活動(dòng)，比如有獎(jiǎng)?wù)骷c產(chǎn)品主題有關(guān)的書法作品、人生感言等等，反倒是可以快速提升產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度。

　　服務(wù)模式專業(yè)化。大多數(shù)對(duì)保健品有需求的消費(fèi)者，或多或少都對(duì)自身的身體狀況有著一定的了解。為此，組建一支真正的具有專業(yè)水準(zhǔn)的健康服務(wù)隊(duì)伍，才是目前企業(yè)專門場(chǎng)所營(yíng)銷中急需解決的問題。此外，企業(yè)還可以廣開思路，比如通過在消費(fèi)群體中尋找產(chǎn)品顧問，改變產(chǎn)品效果自己說了算的一慣傳統(tǒng)，最終把判定權(quán)交給消費(fèi)者，通過這樣一種權(quán)利倒置的全新服務(wù)模式，專門場(chǎng)所能購把服務(wù)營(yíng)銷和口碑傳播發(fā)揮得淋漓盡致盡。

　　 考慮周全，服務(wù)細(xì)致，這時(shí)每個(gè)營(yíng)銷行業(yè)的必備營(yíng)銷手段，至于怎樣做到最細(xì)致，這個(gè)就得靠各個(gè)營(yíng)銷人員的想象力了，想在保健品行業(yè)中站穩(wěn)腳，就必須先從自身著手，努力做到最好。