把簡單的事情搞復(fù)雜是找事，把復(fù)雜的事情搞簡單才是本事！在此，我想問作為一個賣手你有招商的本事嗎？

　　由于中國市場具有地域廣、人口多、市場層級多、渠道發(fā)展不均衡、消費能力差別大的大背景下，保健品招商已經(jīng)成為企業(yè)營銷鏈條上不可或缺的重要一環(huán)。單存依靠企業(yè)的力量來覆蓋終端售點和服務(wù)目標消費者簡直就是不可能的，就連戴爾、安利等知名的國際化直營公司在中國市場也入鄉(xiāng)隨俗，建起了“專賣店”、“工作室”，變相的發(fā)展了自己的經(jīng)銷商。因此，在目前市場運作、銷量達成以招商為主導(dǎo)的渠道背景下，區(qū)域經(jīng)銷商的資質(zhì)與架構(gòu)是影響產(chǎn)品銷售與市場表現(xiàn)的決定性因素。

　　招什么樣的商——適合的就是最好的

　　對于很多業(yè)務(wù)來講，招商時普遍具有好大喜功的心態(tài)，喜歡招區(qū)域內(nèi)數(shù)一數(shù)二的大客戶。殊不知，這些客戶一般都是經(jīng)營品牌多、管理層級多、老板架子大、非常難溝通、配合程度差，最后就會出現(xiàn)大客戶“占著產(chǎn)品不作為”的現(xiàn)象，這時的業(yè)務(wù)人員就被大客戶甩到“二梁”上去了，騎虎難下。我認為招商就像買鞋，鞋子大了不跟腳，鞋子小了它擠腳，你說鞋子大好還是鞋子小好呢？我認為“鞋子好不好，只有腳知道”，只有合適的才是最好的。那么什么樣的客戶才是好客戶呢？

第一，老板的年齡在35歲左右。在招商時，對老板的年齡要求也至關(guān)重要。年齡大的，他們多發(fā)達于20世紀八九十年代，當時靠膽大和機遇完成了原始資本的積累，但是由于他們普遍具有：老頑固——把當時偶然的成功，當成必然的經(jīng)驗，做市場還是老一套，手頭的品牌越來越少，營業(yè)收入越來越低，處于“守江山”階段；年齡小的，他們多處于剛?cè)胄械摹胺蚱薜辍?，普遍具有?jīng)營實力小、客情比較差、穩(wěn)定性不高的特點，主要靠做一線品牌的二批商用低價建渠道、用二三線品牌賺費用的辦法開拓市場，處于“占山為王的流寇”階段；35歲左右的經(jīng)銷商，一般他們從事快消品的批零業(yè)務(wù)擁有五年以上的從業(yè)經(jīng)驗，已經(jīng)初步完成了原始資本的積累，并且利用種種手段發(fā)展了一大批下線“鐵桿”客戶，發(fā)展、合作的意愿極其強烈，并且具備了大發(fā)展、快發(fā)展的時機和條件。

商要怎么選——優(yōu)質(zhì)客戶的三要點

　　第二，在區(qū)域市場商圈內(nèi)的位置處于第二梯隊。因為處于第一梯隊的大客戶，實力大脾氣也大，資金多品牌也多，團隊全層級也全，并不適合做新品的經(jīng)銷商。但是，處于第二梯隊的經(jīng)銷商，大多具有經(jīng)營品牌單一、業(yè)務(wù)團隊精干、合作意愿強烈、業(yè)務(wù)規(guī)模劇增的特點，比較適合做新品的經(jīng)銷商，理應(yīng)作為我們優(yōu)化經(jīng)銷商的首選對象。

第三，保健品招商經(jīng)營資質(zhì)相對優(yōu)良。一是硬件資源：周轉(zhuǎn)資金在100萬元以上，倉促面積在800平米以上，配送車輛5輛以上，業(yè)務(wù)團隊在8人以上，OA（自動化）辦公設(shè)備齊全；二是軟件資源：圈內(nèi)口碑好、商業(yè)信譽高、經(jīng)營思路明、配合程度高。iddy0002