招商策劃，是一切策劃的源頭，是各種類型策劃或管理的立足點(diǎn)和焦點(diǎn)。招商策劃的作用，如同《易經(jīng)》上的太極。太極代表“招商”，兩翼包括四象，代表由于招商過(guò)程中，引申出的各種形式的策劃和管理的過(guò)程或動(dòng)作。

    既然保健品招商策劃如此的關(guān)鍵，那對(duì)于一個(gè)企業(yè)或一個(gè)產(chǎn)品要想推廣，如何進(jìn)行合理的招商，達(dá)到建立自己客戶資源，銷售自己產(chǎn)品的目標(biāo)呢？——“招商策劃從結(jié)果往過(guò)程定位”不失為一個(gè)很可行的辦法。什么叫“從結(jié)果往過(guò)程定位”呢？意思是說(shuō)：“自己的眼光要長(zhǎng)遠(yuǎn)，在做招商策劃時(shí)，不要緊盯于自己的產(chǎn)品，而是要把目光，放在客戶類型與需求之上。換句話就，就是要弄清楚，哪些人將可能成為自己的客戶，這些客戶有什么需求，然后在弄清楚客戶類型與客戶需求的基礎(chǔ)上，然后再來(lái)做招商的策略與策劃，以達(dá)到知此知彼，百戰(zhàn)不殆的目的?！倍宄约旱漠a(chǎn)品所要招商的客戶類型與客戶需要，這就是“從結(jié)果往過(guò)程定位”的招商策劃。

    這里特別要指出的是，招商策劃由于產(chǎn)品的不同，招商客戶的性質(zhì)也盡不同。如商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)，其招商的客戶，其客戶性質(zhì)既是企業(yè)的“一層分銷客戶”，又是終端消費(fèi)者，即擁有產(chǎn)權(quán)的客戶，但很多企業(yè)，其招商策劃不僅僅考慮到“一層分銷客戶”，還要考慮到“二層”、“三層”，甚至終端消費(fèi)者，如鞋服產(chǎn)品、電器產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的招商策劃等。這類型的招商策劃，選好客戶、招好商，不等于萬(wàn)事大吉了，而且還要涉及到客戶的維護(hù)及其下面經(jīng)銷商的招商運(yùn)營(yíng)等。

    既然招商策劃要從結(jié)果往前過(guò)程定位，前面講完了招商策劃的“結(jié)果”，那么招商策劃的這個(gè)“過(guò)程”，做為一個(gè)策劃人，我們又如何制定對(duì)策與方法呢？我認(rèn)為，重點(diǎn)要從以下五個(gè)方面，進(jìn)行系統(tǒng)的策劃與實(shí)施：

    “找到客戶，找對(duì)客戶”策略。從結(jié)果上，由于通過(guò)客戶的分析，我們基本了解招商對(duì)象的客戶類型及客戶需求，那下一步的方法便是要把這些客戶“找到、找對(duì)”，即“找到客戶、找對(duì)客戶”。而如何“找到客戶、找對(duì)客戶”呢？這就要找到一些策略了。

“找到客戶、找對(duì)客戶”的策略我歸結(jié)為主要有五條：

一是笨鳥(niǎo)攻城法，即可以通過(guò)傳統(tǒng)的電話溝通及通過(guò)業(yè)務(wù)拜訪的形式，進(jìn)行目標(biāo)客戶的一對(duì)跟進(jìn)。

二是撒網(wǎng)捕捉法，即可通過(guò)媒體硬廣告或軟廣告的形式，進(jìn)行目標(biāo)客戶的“撒網(wǎng)捕捉”。

三是聚眾集中法，即通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷的方式，把目標(biāo)客戶聚集在一個(gè)固定空間，進(jìn)行集中洗腦推廣，如通過(guò)產(chǎn)品推廣會(huì)、訂貨會(huì)等形式進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)推廣。

四是蜻蜓點(diǎn)水法，即對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目具有帶動(dòng)性意義的目標(biāo)客戶，要委派重點(diǎn)業(yè)務(wù)員重點(diǎn)“點(diǎn)水”，重點(diǎn)跟進(jìn)，甚至可以出讓企業(yè)的部分利潤(rùn)或建立利益同盟的形式，達(dá)到其加盟的結(jié)果，最終帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)，如商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)可以引進(jìn)肯德基、必勝客等標(biāo)桿客戶，進(jìn)行項(xiàng)目的示范推進(jìn)，鞋服、電器行業(yè)可以與大客戶建立區(qū)域根據(jù)地、樣板市場(chǎng)的形式，進(jìn)行重點(diǎn)包裝與推廣等。

因此，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，其實(shí)施的招商策劃只要把“一層分銷客戶”找到，并達(dá)到銷售關(guān)系即可，至于這些客戶再轉(zhuǎn)賣給其他人，商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)管不著，他的招商只到這個(gè)程度，其招商策劃即基本完成。