很多營銷人員都知道，你如果想要從客戶口中索取到一些有用的信息，如果直接問客戶，可能客戶不會配合你，或者你詢問到的并不是你想要的答案，如果才能問到有用的信息呢？你需要換種方式。問問題也是有很大的學(xué)問的。
資深保健品代理以下是一個簡單的六步驟流程：
步驟1：做好研究。
永遠(yuǎn)不要向潛在客戶問一個在互聯(lián)網(wǎng)上花幾分鐘就能找到答案的問題。你事先對潛在客戶了解的越多，找到有助于你將銷售向前推進(jìn)的內(nèi)容的可能性就越大。
步驟2：問一個探索性的問題。
通過提問一個有助于潛在客戶理清他或她的想法和思路的問題，從一開始就增加價值。不要挖掘信息；而是將重點放在理解潛在客戶的立場上。
步驟3：細(xì)心而有意識的聆聽。
聆聽潛在客戶的談話，不去試圖設(shè)計你接下來將說些什么。貫穿潛在客戶的觀點去考慮整個情況，而不是自動嘗試創(chuàng)造銷售機(jī)會。
步驟 4：提供一次主動確認(rèn)。
永遠(yuǎn)不去打斷對方。重新描述潛在客戶所說的話，以確認(rèn)你真的在聆聽潛在客戶說話（而不是你心里“必須把生意搞定”的對話）而且你理解了潛在客戶在向你講述的內(nèi)容的方式。
步驟 5：作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。
清晰有力地向客戶返回一個符合其觀點的明確回應(yīng)。這樣會建立可信性和一種合作的客戶關(guān)系，這是協(xié)商性銷售的核心要素。
步驟 6：回到步驟 2。
進(jìn)行必要的重復(fù)，直到你理解了客戶腦子里在想些什么以及客戶公司的情況。這里最重要的事情是更多的去傾聽，而不是侃侃而談，但適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)同樣重要。
不用說，這一切更需要實踐。
所以，想要問到有價值的答案，你需要用心琢磨，去認(rèn)真聆聽，了解客戶的想法，才能夠駕馭客戶的心理，才能促進(jìn)雙方的長期合作。