產品導入期，企業(yè)是否不可避免地肩承鋪貨和廣告投入的雙重重荷?　

　　對這個問題的回答，絕大多數(shù)企業(yè)會無可奈何地作肯定答復，造成該格局的因素大致有這樣幾個方面：①混亂的保健品招商市場使消費前景模糊黯淡，從而抑制了經銷商投資的決心。②大環(huán)境壓迫下，企業(yè)過份退讓的談判方式顯示了自身的信心不足，因而無法達成合理之合作協(xié)議。③企業(yè)忽視了對經銷商的信譽支撐。④對經銷商的利益保證不明顯。

　　對于第一個因素，只有一個成語可以涵蓋：仁者見仁，智者見智，經銷商如對萊產品感興趣，一定有他獨特的理解，所以關鍵是找到他理解的因素，即可曉之以理而說服他；而因素之二則完全屬于談判技巧問題，得靠企業(yè)自身調整；對因素之三的解決是解決因素四的前提，如果相關問題能得以解決，企業(yè)首批貨物完全可以在經銷商手中變現(xiàn)，剩下的就是探討廣告投入的相關事宜了，前后二種行為所引起的成本變化顯然不需算細帳。

　　這里，我們著重討論因素三、四的解決，為方便討論，特引入二個自撰的概念：

　?、倭愣刃抛u：零度不是指沒有，而是指尚沒有建立起信譽，它不同于普通意義的沒有信譽(信譽差)。正因為尚未建立，才需要通過合作去建立，這樣就產生了矛盾：首次合作前自然沒有可能建立信譽，首批貨物變現(xiàn)卻又必須有信譽。所以很多企業(yè)采取用鋪貨的方式來解決這一矛盾，其實有二種方式可以很好地解決這個問題，方式之一就是提出的第二個概念：②借譽：借譽者自然是借助第三者的信譽，這個第三者必須符合二個條件： a、為雙方都熟悉了解。 b、極有信譽。

　　但由于受地域的限制，第三者往往難以尋覓，所以有必要另求良方：競爭經銷權，企業(yè)可在欲開辟市場同時尋找多家中意對象，并有意識地讓他們了解一點點競爭內幕，以便給他們形成壓力，這里的多家合作伙伴可限定在2—3家，不宜過多，且有條件限制：他們彼此了解并且是老對手。

　　如何合理使用廣告費?　

　　保健品的推廣所需廣告費甚巨，但因為許多企業(yè)并無精通此道的操作人員，因而，造成投入浪費，致使銷售成本居高不下，利潤了了，甚至長期賠損，不得不退出競爭舞臺。

　　撇開展開攻勢前的市場調研不談，僅就全過程廣告策略提出如下問題來思考。

　　①向消費者傳遞何種信息?　

　?、谙蛘l傳遞?　

　　③何時在何媒體上發(fā)布?　

④投入與產出之比如何為正常?　
　　此四個大問題必須根據(jù)不同的生命周期一個一個地予以解決。 
　　方便指的是信息傳遞與交易達成售后服務的方便，信息傳遞的方便包括往、來兩條路徑。即產品相關信息應很方便地讓受眾接收，而使用者效果反饋的信息亦應很方便地傳遞至操縱人這一環(huán)?！?/SPAN>
　　至于交易達成之方便除了傳統(tǒng)意義的迅速實行普及性銷售，使鋪貨點數(shù)達至極限并能保證貨源外，更有多層含義：在賣場有諸多為消費者設計的種種方便措施，如服務時間、方式、咨詢接待、產品覺察、存放、攜帶、更換等，這是針對消費者的方便設施，若想在銷售上有所突破，對終端工作人員提供方便決不可輕視，如互助、協(xié)談、集體活動，友誼通道架設、生活中意外之處理等，只是你能考慮到的各種方便之舉，都會促進和刺激銷售，但要真正保障方便之舉，前提只有一個：溝通。　 　　
　　在廣告活動方面，有效的廣告并非只是單方面的傳播訊息，而是要掌握廣告受眾的反應，迎合消費者參與活動的心理，改變行銷方法。所以，廣告的本質應當是雙向溝通，站在廣告受眾的角度，對單向廣告信息傳送方式的不滿情緒隨處可見?！?/FONT>