我們代理商常常關注的是今天業(yè)務員賣了多少貨，這個月的銷量增長了多少，而很少去關注銷量產生的過程。不是說結果不重要，而是要兩手抓，一手抓結果，一手抓過程。

   1、提供經營思路，高于請客送禮

    在代理商的經營管理上，招商企業(yè)往往陷入一種誤區(qū)，認為只要做好關系營銷，讓客戶高興了就什么都好辦了。實際情況是什么呢?筆者接觸的眾多企業(yè)和客戶當中，代理商與企業(yè)有真很深的感情，企業(yè)的產品也一直在做著，可是保健品代理商所經營的產品當中企業(yè)品種銷售額不斷下降的情況舉不勝舉。究其原因，大都是：與企業(yè)一起發(fā)展起來的，對企業(yè)員工和企業(yè)有感情，可是產品在市場經營支持、價格、保護等等方面不能滿足代理商的需求。雖然不掙錢，又不好意思斷絕關系，就這樣勉強維持做著，做到哪里算哪里。

    這樣結果的出現(xiàn)，招商企業(yè)應該審視一下自己。為經營關系花費了那么多的人力、物力和財力，就落得個這樣的結果，值嗎?也到了轉變一下思路，把精力放到如何讓代理商掙錢上來了。代理商需要什么樣的品種?代理商目前的經營狀況需要什么樣的支持?目前環(huán)境下，如何為代理商轉型提供必要的理論和實際方面的指導?等等，這些才是企業(yè)要做的核心工作。代理商最終賺了錢，情形就會完全反轉，到時候估計要經營關系的主體是代理商而不是招商企業(yè)，畢竟誰也怕財神爺不和自己玩啊!

    2、 給信心比給政策重要

    當整個大環(huán)境都陷入一種悲觀論調之中的時候，單純通過加大對代理商的返利和政策支持已經無法達到預期了。因為經營環(huán)境的惡劣，代理商懼怕的是未來的經營前景，而不是目前已有的經營狀況。

3、 建立企業(yè)品牌，提升企業(yè)凝聚力

    品牌的最大作用是什么?不是能幫助企業(yè)實現(xiàn)多少銷售，而是可以影響現(xiàn)有的和潛在消費者逐步加強對企業(yè)的關注，引導代理商更加緊密的凝聚在企業(yè)周圍。特別是在目前醫(yī)藥大環(huán)境整體不好的情況下，保證代理商的穩(wěn)定勝于其它。