萬事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。

　　然而，很多保健品招商人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。

　　障礙一：懼高心理

　　基本癥狀：

　　由于一般招商人員都比較年青，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較弱，然而我們的連鎖招商項(xiàng)目呢，大部分都是投入較大的項(xiàng)目，對(duì)于投資商而言，還是較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶，所以很多招商人員總是出現(xiàn)一個(gè)通病，“見到有錢人就緊張，見到有身份的人就膽怯”，出現(xiàn)談判三忌：

　　眼神怯----目光不敢直接面對(duì)客戶，或者目光沒有霸氣

　　聲音低----沒有底氣，聲音較小，說話不理直氣壯，生怕得罪客戶

　　語言差-----總是用“應(yīng)該還可以”“大概”“或者”等語言，表達(dá)時(shí)有時(shí)候還結(jié)結(jié)巴巴。

　　可想而知，這樣的談判結(jié)果就是客戶放棄選擇這個(gè)投資項(xiàng)目。

　　心態(tài)建設(shè)：你是讓他賺錢的人

　　對(duì)于有錢人和有身份的人，其實(shí)我們沒有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢或者是否有身份，你是幫他提供更賺錢機(jī)會(huì)的人，因?yàn)橛辛讼裎覀冞@樣的項(xiàng)目平臺(tái)才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強(qiáng)。

　　首先，身份和金錢只是我們項(xiàng)目投資的要求。他們的權(quán)勢(shì)也好，財(cái)富也好，身份背景也好，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目而已，那只是一個(gè)基礎(chǔ)和投資大小的條件，換句話說，如果他沒有身份，沒有錢財(cái)，他就不可能成為我們項(xiàng)目的潛在投資者。

　　第二，他有投資項(xiàng)目的需求。能找到我們，說明他看好我們的項(xiàng)目，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。

　　第三，我們最專業(yè)。對(duì)于項(xiàng)目，我們最專業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶是外行，哪怕他以前是這個(gè)行業(yè)的人，我們的模式和產(chǎn)品是我們自己的，他不可能有我們專業(yè)，如果他了解，他就不會(huì)找我們咨詢。

　　障礙三：懼?jǐn)⌒睦?/SPAN>

　　基本癥狀：

　　一些招商人員總是在沒有跟客戶談判之前就開始擔(dān)心會(huì)失敗，其實(shí)這是對(duì)自己和對(duì)公司項(xiàng)目沒有信心的表現(xiàn)，也是患得患失的癥結(jié)所在。我們沒有去做，你怎么知道就會(huì)失敗呢？最后的結(jié)果是越害怕失敗，反而越容易失??！就像我們騎車，看見前面有一個(gè)坑，想躲過它，最后還是掉在坑里，這就是潛意識(shí)導(dǎo)致的結(jié)果。

障礙二：懼錢心理

　　基本癥狀：

　　中國人很愛面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費(fèi)掏出來，但是嘴上就是說不出口。筆者接觸過很多招商人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶那里不停的繞話題，甚至有的都是等到客戶說’”那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢交了吧”，這個(gè)合同才塵埃落地。其實(shí)很多時(shí)候就是很簡(jiǎn)單的一句話“沒有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開始啟動(dòng)全部服務(wù)了”。事后問他們，為什么總是不能及時(shí)下單，他們回答說“不好意思說錢，感覺像就是為了賺別人錢似的，有點(diǎn)俗”

　　心態(tài)建設(shè)：你是為他賺錢而不是賺他的錢

　　錢這個(gè)東西在中國人，特別是中國文人的眼里是個(gè)庸俗或骯臟的字眼。很多人把“視金錢為糞土”當(dāng)作潔身自好的清高，其實(shí)錢本身沒有什么好壞，只是看你如何賺取。只要“取之有道”，就無可厚非。魯迅先生說：“錢這個(gè)字眼很難聽，或者要被高尚的君子們所非笑，但我總覺得人們的議論是不但昨天和今天，即使飯前和飯后，也往往有些差別。凡承認(rèn)飯需要錢買，而說錢卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕總還有魚肉沒有消耗完，須得餓他一天之后再來聽他發(fā)議論。”先生的意思是說生活要現(xiàn)實(shí)，不要假清高。他說：人一要生存，二要溫飽，三要發(fā)展。

　　保健品招商人員就是幫助客戶進(jìn)行合理投資建議，讓對(duì)方獲得可觀的投資回報(bào)，所以來說，我們是在幫助我們的客戶推薦更好的賺錢通路和渠道，當(dāng)然我們也不是圣人，我們?yōu)榱松婧桶l(fā)展，也因此工作獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，這是一個(gè)雙贏的局面。更何況對(duì)于一個(gè)高效的、回報(bào)良好的投資，他的投資回報(bào)與我們的工資相比，常常是滄海和一粟的關(guān)系。