有些時(shí)候，我們覺得理所當(dāng)然的事，其實(shí)可能并非像我們想像的一樣，可能是一些錯(cuò)誤觀點(diǎn)影響了你。

其實(shí)，在營(yíng)銷過程中，我們也常常會(huì)被一些看似正確但事實(shí)是錯(cuò)誤的營(yíng)銷觀點(diǎn)所耽誤，被引導(dǎo)。

第一、只有低價(jià)產(chǎn)品才能賣得好

每次開營(yíng)銷會(huì)議的時(shí)候，業(yè)務(wù)員都要求促銷、降價(jià)，總認(rèn)為價(jià)格低的產(chǎn)品就能賣得好，都要求搞9.9元的特價(jià)、震撼價(jià)。業(yè)務(wù)員要求低價(jià)的理由一般有二：一是看見競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞低價(jià)促銷，覺得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這樣做是對(duì)的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)銷售會(huì)嚴(yán)重影響自己的銷售，以牙還牙，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格、搶市場(chǎng)；二是認(rèn)為消費(fèi)者喜歡購(gòu)買低價(jià)產(chǎn)品。實(shí)際上，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)雖然會(huì)比較同檔次產(chǎn)品的價(jià)格，但并非一定是想購(gòu)買低價(jià)產(chǎn)品。保健品招商網(wǎng)研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者并非喜歡購(gòu)買便宜的產(chǎn)品，而是喜歡購(gòu)買能占便宜的產(chǎn)品。 有一句老話：消費(fèi)者永遠(yuǎn)喜歡占便宜，但不是喜歡買便宜的產(chǎn)品。

第二、經(jīng)銷商越多越好

我到一家企業(yè)去做咨詢，發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)有兩百多個(gè)經(jīng)銷商，令我驚訝，但是，當(dāng)我一查公司的銷售額卻發(fā)現(xiàn)每月的銷售額還不到500萬。其中最大銷售額的經(jīng)銷商每月只銷售35萬，最小的經(jīng)銷商半年也沒有拉過一車貨。不過，公司里八個(gè)業(yè)務(wù)員還在不斷地開發(fā)經(jīng)銷商，兩百個(gè)經(jīng)銷商分布在六個(gè)省份里，最遠(yuǎn)的經(jīng)銷商距離廠部有700公里以上，而且分布相當(dāng)零散。老板的觀點(diǎn)是業(yè)務(wù)員的筆記本越厚越好，肯定客戶就多，經(jīng)銷商越多越好。

咨詢開始后，我說服老板用五個(gè)月時(shí)間把資源重點(diǎn)投放在十個(gè)經(jīng)銷商之中，下大力度扶持這十個(gè)經(jīng)銷商，通過改良和落實(shí)執(zhí)行措施，在半年時(shí)間里，這十個(gè)經(jīng)銷商由原來的松散型合作轉(zhuǎn)變?yōu)榫o密型的合作，銷售額也在緊密合作中得到了迅猛的提升。也許是羊群效應(yīng)的結(jié)果，其他的經(jīng)銷商雖然實(shí)施的是自然銷售，但看到以上這十個(gè)經(jīng)銷商的快速提升，他們也在調(diào)整自己與廠家合作的策略，希望能得到廠家的扶持和幫助，忠誠(chéng)度比原來更高了。對(duì)于一些不能與廠家有共同理念或與廠家發(fā)展不符的經(jīng)銷商則實(shí)行了堅(jiān)決的淘汰。

經(jīng)銷商少了，營(yíng)銷費(fèi)用也減少了，可是銷量卻大幅提高了，老板和業(yè)務(wù)員都感覺到太不可思議了。這就是營(yíng)銷中的孫臏與諸葛亮的“退兵減灶”和“退兵增灶”策略。營(yíng)銷很多時(shí)候都應(yīng)該用加法，但有時(shí)候卻要用減法，加和減須視不同的情況而定。

第三、消費(fèi)者是上帝

很多企業(yè)都有這樣的觀點(diǎn)：消費(fèi)者是上帝！認(rèn)為消費(fèi)者的需求一定要滿足，消費(fèi)者的話是至理名言，唯消費(fèi)者是從，滿足消費(fèi)者的意愿才是正道。真的需要這樣嗎？消費(fèi)者的需求你能全部滿足嗎？一個(gè)企業(yè)只能滿足消費(fèi)者的某一部分，不可能把消費(fèi)者的各個(gè)方面都能滿足。因?yàn)槠髽I(yè)不可能樣樣做到優(yōu)秀，就正如一個(gè)人不可能是全能冠軍一樣：既是足球老大，又是籃球老大。如果一個(gè)醫(yī)生什么都說懂，說什么病都能治，我估計(jì)他什么病都很難治好，象萬金油一樣。所以一個(gè)人只能在某一個(gè)領(lǐng)域做得優(yōu)秀，做成專家，做成大師，但不可能是全能大師。企業(yè)更是如此，企業(yè)受資源和環(huán)境影響很大，只能把某一方面的產(chǎn)品或者服務(wù)做得相對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得出色，具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)就已經(jīng)很了不起。

因此，消費(fèi)者的話要聽，但不能全聽，只能是作為參考。我們要根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況來選擇地聽。消費(fèi)者不是上帝！

第四、從大公司里挖能人來改變公司命運(yùn)

對(duì)于從大公司里聘請(qǐng)經(jīng)理人來改變企業(yè)命運(yùn)，我一直的觀點(diǎn)是除非是老板轉(zhuǎn)變觀念或者是換老板，否則，小公司要想通過招聘人才來轉(zhuǎn)變企業(yè)的命運(yùn)幾乎是不可能的事。

第五、不做品牌做銷量和不做銷量做品牌

曾有一段時(shí)間，企業(yè)一哄而上都在做品牌，他們的觀點(diǎn)是做品牌就是做廣告，聘請(qǐng)品牌代言人做傳播，然后是做VI，每個(gè)企業(yè)都把原來的LOGO進(jìn)行深度改造，與國(guó)際接軌，要走國(guó)際化道路。結(jié)果許多企業(yè)在所謂的品牌運(yùn)動(dòng)中不但沒有按照預(yù)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，還因?yàn)檫^度相信這些策劃品牌的力量而失去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有的企業(yè)則在做品牌中走上了不歸路。

后又有一些人提出：“不做品牌做銷量?！北＝∑反韺＜冶硎居袖N量就有生存，有銷量才能發(fā)展；缺乏銷量的品牌只是空中樓閣，無水之井。這話都沒假，只是把銷量與品牌分割開來，未免也是走了極端。

以上兩種觀點(diǎn)都比較偏激，把品牌和銷量絕然割離開來，認(rèn)為品牌是品牌，銷量是銷量，是兩種不能相互作用的反方向力。事實(shí)上，品牌既是結(jié)果也是手段，做品牌的目的既是增加銷量為企業(yè)增加利潤(rùn)又是為品牌揚(yáng)名，做銷量既可以為企業(yè)增加利潤(rùn)同時(shí)又能擴(kuò)大品牌的知名度。品牌和銷量是一對(duì)相互作用又相輔相成的因果關(guān)系的蠻生兄弟。品牌知名度增加，對(duì)銷量有正作用；同樣，銷量加大也會(huì)為品牌加分。

所以，千萬不要聽信別人的營(yíng)銷觀點(diǎn)，別讓錯(cuò)誤的營(yíng)銷觀點(diǎn)影響你，只有自己在營(yíng)銷過程中慢慢經(jīng)累經(jīng)驗(yàn)，形成屬于自己的營(yíng)銷觀點(diǎn)，才能有助你的成長(zhǎng)。