近年來，隨著醫(yī)藥保健品行業(yè)環(huán)境的變化，醫(yī)藥保健品招商成為招商企業(yè)最為關(guān)注的難點問題，企業(yè)常常是會也參了，招商廣告也打了，但是行業(yè)經(jīng)銷商并不買帳，招商效果甚微，眾多行業(yè)醫(yī)藥保健品企業(yè)面臨招商困境，阻礙了企業(yè)自身的進一步發(fā)展。研究醫(yī)藥保健品的招商，不僅要關(guān)注其招商的具體執(zhí)行過程，而且要研究具體執(zhí)行之外的影響經(jīng)銷商合作的諸多營銷要素，招商執(zhí)行并不能有效解決經(jīng)銷商的合作要求，經(jīng)銷商要求的滿足是在招商執(zhí)行前大量的基礎(chǔ)工作中不斷實現(xiàn)的，正所謂“醫(yī)藥保健品招商，功夫在詩外”。

企業(yè)要實現(xiàn)產(chǎn)品順利招商，不僅要關(guān)注經(jīng)銷商的市場需求，而且要關(guān)注消費者的市場需求，只有把兩者的市場需求有效結(jié)合，才能確保招商目標(biāo)的順利完成。只關(guān)注經(jīng)銷商市場需求，無視消費者，無法保證后期市場的順利啟動。只關(guān)注消費者，無視經(jīng)銷商，產(chǎn)品就不能順利進入市場。實際上，在經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的要求上，也部分地代表了市場需求的聲音，一定程度上體現(xiàn)了消費者的市場需求，能夠被經(jīng)銷商接受的的產(chǎn)品，大部分也會被市場所接受。在這里，我們從經(jīng)銷商的角度來分析和研究，在醫(yī)藥保健品招商執(zhí)行之外，醫(yī)藥保健品招商企業(yè)如何來滿足經(jīng)銷商的市場要求。在醫(yī)藥保健品招商應(yīng)把握好以下幾點：

1、提煉產(chǎn)品賣點明確招商計劃

醫(yī)藥產(chǎn)品招商實質(zhì)賣的是一個商業(yè)機會或準(zhǔn)商業(yè)計劃。要實事求是地給產(chǎn)品一個明確地說法，讓消費者容易理解和接受——這就是我們常說的產(chǎn)品的核心概念。招商產(chǎn)品設(shè)計的根本告訴經(jīng)銷商一個盈利的市場機會，明確告訴他產(chǎn)品盈利的市場機會以及為什么能盈利。有許多醫(yī)藥企業(yè)招商的產(chǎn)品，市場機會分析不到位，市場優(yōu)勢空洞；沒有科學(xué)的數(shù)據(jù)作支持，市場容量計算太離譜，讓精明的商家看了就害怕。

一個醫(yī)藥保健品招商計劃，須從經(jīng)銷商角度按照產(chǎn)品的盈利性、安全性、流動性三個原則進行設(shè)計。特別指出的是許多招商計劃缺乏競爭力，導(dǎo)致“招商虛熱癥”：會場熱熱鬧鬧，會后交易稀稀。根本原因是重招商傳播、輕產(chǎn)品設(shè)計。有的招商企業(yè)、廣告，干脆避而不談市場優(yōu)勢，大談特談產(chǎn)品優(yōu)勢，讓經(jīng)銷商去思考、判斷。產(chǎn)品市場機會大才能盈利；保護措施完善才能保證安全；市場方案到位方能保證產(chǎn)品流轉(zhuǎn)。

2、新聞營銷與公關(guān)活動前后呼應(yīng)

如今的醫(yī)藥保健品招商，要吸引經(jīng)銷商的眼球，必須具備有效地傳播方法。傳播到位、傳播有效才能讓經(jīng)銷商建立信任，如果企業(yè)能夠綜合運用新聞報道和工商廣告兩大傳播手段，雙管齊下，協(xié)同作戰(zhàn)，就能創(chuàng)造較佳傳播效能。

同時，企業(yè)必須學(xué)會借勢，整合各種社會資源為我所用，要廣泛利用政府、協(xié)會、新聞媒體、已成功的經(jīng)銷商、已獲益的消費者的言行來影響即將簽約的經(jīng)銷商，這樣效果要好得多。通過策劃一次有影響力的公關(guān)活動建立暢通無阻的溝通機制，加深雙方了解，最終達到吸引經(jīng)銷商并促使他們下決心簽訂合約。

3、招商政策科學(xué)可行至關(guān)重要

完成一個招商行為，必須突出抓好“健全計劃、訂好政策、選準(zhǔn)渠道、提煉主張、強化執(zhí)行”五大環(huán)節(jié)，否則，“政策”失誤，滿盤皆輸。招商政策是招商工作核心，它直接關(guān)系到招商的成敗。招商政策包括市場準(zhǔn)入政策、市場管理政策、市場支持政策。唯有如此，招商才能落地，產(chǎn)品方能順利進入下一階段。

如果招商政策制訂的不科學(xué)，讓利、返利不合理，一些目光短淺的代理商將巨大的差價毛利都當(dāng)成自己的利潤，不肯做市場投入，其銷量自然不會理想。更為嚴(yán)重的是，這種巨大的毛利率極其容易造成區(qū)域間的串貨，而串貨會給整個市場網(wǎng)絡(luò)帶來的威脅往往是十分巨大的。

因此，企業(yè)可以采取積量返還促銷費和返還部分利潤的方式進行一定的控制。另外，加強協(xié)銷也是控制價格和串貨的有效手段之一。

4、招商手冊殺傷力猛招商廣告震撼力強

如今醫(yī)藥保健品企業(yè)招商，不僅要“授之于魚，更要授之于漁”，所以在招商之前除了先為“應(yīng)招者”準(zhǔn)備好宣傳物料、促銷方案等軟硬件外，招商企業(yè)獲得成功的主要原因之一是為“應(yīng)招者”提供了“殺傷力猛”的市場運作手冊。許多好產(chǎn)品、好項目，有時就因為宣傳資料的粗糙讓經(jīng)銷商失去了信心，或因為招商手冊內(nèi)容的欠缺而讓經(jīng)銷商摸不著頭腦，白白浪費了大好商機。好的招商手冊應(yīng)既是企業(yè)招商人員的必備工具，也是經(jīng)銷商判斷企業(yè)實力、產(chǎn)品科技含量、市場前景、利潤回報等問題的重要渠道。無論是設(shè)計還是內(nèi)容，招商手冊都需要專業(yè)的包裝，讓它真正發(fā)揮“核彈”的作用。

當(dāng)經(jīng)銷商對企業(yè)的實力、背景、產(chǎn)品等情況初步通過招商手冊了解時，還要準(zhǔn)備一至兩部震撼力強的招商電視廣告宣傳片，無論是在經(jīng)銷商對企業(yè)直觀、全面的認(rèn)識上，還是樹立企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的形象上，運用電視宣傳片都往往能收到奇效。