1、 提供經(jīng)營(yíng)思路，高于請(qǐng)客送禮

    在保健品代理商的經(jīng)營(yíng)管理上，招商企業(yè)往往陷入一種誤區(qū)，認(rèn)為只要做好關(guān)系營(yíng)銷，讓客戶高興了就什么都好辦了。實(shí)際情況是什么呢?筆者接觸的眾多企業(yè)和客戶當(dāng)中，代理商與企業(yè)有真很深的感情，企業(yè)的產(chǎn)品也一直在做著，可是代理商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品當(dāng)中企業(yè)品種銷售額不斷下降的情況舉不勝舉。究其原因，大都是：與企業(yè)一起發(fā)展起來(lái)的，對(duì)企業(yè)員工和企業(yè)有感情，可是產(chǎn)品在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)支持、價(jià)格、保護(hù)等等方面不能滿足代理商的需求。雖然不掙錢，又不好意思斷絕關(guān)系，就這樣勉強(qiáng)維持做著，做到哪里算哪里。

    這樣結(jié)果的出現(xiàn)，招商企業(yè)應(yīng)該審視一下自己。為經(jīng)營(yíng)關(guān)系花費(fèi)了那么多的人力、物力和財(cái)力，就落得個(gè)這樣的結(jié)果，值嗎?也到了轉(zhuǎn)變一下思路，把精力放到如何讓代理商掙錢上來(lái)了。代理商需要什么樣的品種?代理商目前的經(jīng)營(yíng)狀況需要什么樣的支持?目前環(huán)境下，如何為代理商轉(zhuǎn)型提供必要的理論和實(shí)際方面的指導(dǎo)?等等，這些才是企業(yè)要做的核心工作。代理商最終賺了錢，情形就會(huì)完全反轉(zhuǎn)，到時(shí)候估計(jì)要經(jīng)營(yíng)關(guān)系的主體是代理商而不是招商企業(yè)，畢竟誰(shuí)也怕財(cái)神爺不和自己玩啊!

    2、 給信心比給政策重要

    當(dāng)整個(gè)大環(huán)境都陷入一種悲觀論調(diào)之中的時(shí)候，單純通過加大對(duì)代理商的返利和政策支持已經(jīng)無(wú)法達(dá)到預(yù)期了。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)環(huán)境的惡劣，代理商懼怕的是未來(lái)的經(jīng)營(yíng)前景，而不是目前已有的經(jīng)營(yíng)狀況。

    所以，在目前的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，招商企業(yè)需要做的是如何讓代理商認(rèn)識(shí)到目前的情況知識(shí)暫時(shí)的，未來(lái)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)必定會(huì)有個(gè)大發(fā)展;目前經(jīng)營(yíng)狀況不景氣的狀態(tài)下，正好是藥品代理商調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方向的時(shí)機(jī)，為未來(lái)發(fā)展奠定基礎(chǔ);目前的大環(huán)境下，如何才能通過調(diào)整符合當(dāng)前不同渠道的變革，實(shí)現(xiàn)自己的銷售增長(zhǎng)。

    3、 建立企業(yè)品牌，提升企業(yè)凝聚力

    品牌的最大作用是什么?不是能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)多少銷售，而是可以影響現(xiàn)有的和潛在消費(fèi)者逐步加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的關(guān)注，引導(dǎo)代理商更加緊密的凝聚在企業(yè)周圍。特別是在目前醫(yī)藥大環(huán)境整體不好的情況下，保證代理商的穩(wěn)定勝于其它。