營銷學(xué)上4p的“產(chǎn)品”與“價(jià)格”兩個(gè)要素，已經(jīng)牢牢被廠家掌控，經(jīng)銷商所能做的，也只能從“廣告”“促銷”“公關(guān)”等幾個(gè)方面做做文章。所以，經(jīng)銷商要扭轉(zhuǎn)被動的局面，必須有自己的營銷思路和方法，還應(yīng)該有自己的優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，由此構(gòu)成自身獨(dú)特的營銷“大腦”與“手腳”，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營上的突破。

代理商作為營銷通路上的一個(gè)環(huán)節(jié)，主要的功能是一個(gè)“承轉(zhuǎn)啟合”的作用，保健品代理商怎么樣才能發(fā)揮好自己應(yīng)有的功能呢？

　　一、建立自己的營銷“大腦”。

　　也就是說，經(jīng)銷商應(yīng)該有自己的營銷策劃班底，這也許是經(jīng)銷商本人，也許是區(qū)域內(nèi)的營銷策劃高手，也許是手下員工的集體智慧，但不管怎樣，經(jīng)銷商不能躺在廠家的營銷政策上“隨遇而安”。

　　原因之一：廠家的營銷政策是針對其整個(gè)市場，無法實(shí)現(xiàn)具體差異化營銷。

　　原因之二：經(jīng)銷商本身區(qū)域內(nèi)的市場情況也是千差萬別，更不能“以一敵萬”，妄想以“一招定天下”必遭失敗。

　　原因之三：“靠山吃山”，將使經(jīng)銷商在廠家和下一級網(wǎng)絡(luò)面前喪失優(yōu)勢，極有可能變成雞肋而被拋棄。

　　經(jīng)銷商應(yīng)該變被動的等廠家的政策和下一級網(wǎng)絡(luò)的要求而主動地制訂區(qū)域內(nèi)的營銷政策，主動為下一級網(wǎng)絡(luò)著想，主動為下一級網(wǎng)絡(luò)解決他們營銷中的困難和問題，主動向廠家反饋信息和要求實(shí)施不同的市場政策。這些工作，都需要經(jīng)銷商擁有自己的營銷“大腦”，從而建立戰(zhàn)略層面的“差異化營銷”，為戰(zhàn)術(shù)上的差異化奠定良好的基礎(chǔ)。

　　二、塑造自己靈活的營銷“手腳”。

　　不可否認(rèn)，有很多經(jīng)銷商都有強(qiáng)壯的營銷隊(duì)伍；但也不能忽視的是，大部分的經(jīng)銷商缺乏一支優(yōu)秀的穩(wěn)定的營銷團(tuán)隊(duì)！

　　其一，營銷人員的素質(zhì)普遍較低，無法完全貫徹執(zhí)行正確的營銷政策。

　　其二，營銷人員的市場開發(fā)或維護(hù)方法幾近原始的銷售方法，極不適應(yīng)現(xiàn)代的市場變化和需求。

　　其三，經(jīng)銷商對營銷人員的管理也流于形式或缺乏科學(xué)的手段，大部分為家族式的管理方法。

　　其四，營銷人員的流動性極大，造成經(jīng)銷商與營銷人員的雙重防備心理，不利于雙方的合作和發(fā)展。

　　所以，要擁有自己靈活的“手腳”，一方面經(jīng)銷商要切實(shí)加強(qiáng)營銷人員的“營養(yǎng)”，不僅包括營銷知識、方法和技巧，還包括基本的文化修養(yǎng)和道德修養(yǎng)；另一方面要從經(jīng)濟(jì)利益、發(fā)展空間、工作環(huán)境等多方面營造良好的氛圍，吸引和鞏固營銷人員的凝聚力。

　　當(dāng)經(jīng)銷商既有強(qiáng)大的營銷“大腦”，又擁有靈活的營銷“手腳”，他們應(yīng)該可以在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)“差異化營銷”，成為區(qū)域內(nèi)真正的營銷高手。

　　三、實(shí)施“差異化營銷”。

　　所謂“差異化營銷”，簡單地說就是想別人沒有想或不敢想的方法，做別人沒有做過的事情，得到別人不能得到的收獲。但是，“差異化營銷”不是憑空得來，也不是不切實(shí)際，更不是通過一些非法手段來獲得的“強(qiáng)權(quán)”。

　　1、“差異化營銷”要因地制宜。

　　其實(shí)，有很多新穎的營銷手段并非完全憑空創(chuàng)造，而是取經(jīng)于其他市場或其他行業(yè)，很多經(jīng)銷商也熱衷于到兄弟區(qū)域或比較發(fā)達(dá)的市場“考察”。但是，無論是來自于哪一方面的“經(jīng)驗(yàn)”或“方法”，都應(yīng)該符合自己的市場需要，符合自己的定位。否則，極有可能造成水土不服的后果。

　　電話營銷——越來越多的企業(yè)(包括廠家和經(jīng)銷商)正在采用這種營銷方法。它具有成本低、覆蓋面廣、效果較直接等優(yōu)勢。

　　但是，經(jīng)銷商要合理利用電話營銷手段，必不能“廣撒網(wǎng)”而不知目標(biāo)顧客在何處。否則，不但不能達(dá)到節(jié)約成本的目的，反而浪費(fèi)資源，造成“入不敷出”的惡劣后果。

　　電話營銷成功的關(guān)鍵在于兩個(gè)方面：一是合理定位目標(biāo)顧客，從而采取有效的信息搜集手段和合理的營銷行為。只有知道誰是自己的客戶，才能達(dá)到電話營銷之“集中火力攻擊”的效果。二是優(yōu)化電話營銷隊(duì)伍，培養(yǎng)他們“攻無不克，克無不勝”的銳氣和成功率。當(dāng)然，對于其他的比如dm的設(shè)計(jì)、印刷、寄送，交貨與付款方式等也應(yīng)該重點(diǎn)考慮，以從全面和細(xì)節(jié)上共同打造成功的營銷行為。

　　重點(diǎn)客戶營銷——營銷學(xué)上有一個(gè)著名的“二.八定律”，我們可以這樣理解：百分之八十的銷量(或利潤)來自于百分之二十的顧客。那么，只要我們有效抓住這百分之二十的顧客，我們就能獲得意想不到的收益。

　　所以，經(jīng)銷商同樣應(yīng)該把握這樣一個(gè)營銷學(xué)上的“黃金定律”，通過發(fā)掘有潛力的重點(diǎn)客戶，合理培養(yǎng)和扶植，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的共同增長。經(jīng)銷商的重點(diǎn)客戶一般可以分為兩大類，一類是下一級營銷網(wǎng)絡(luò)里面突出的網(wǎng)點(diǎn)，二類是集團(tuán)銷售這一塊。特別是集團(tuán)銷售這一塊，如果經(jīng)銷商有相應(yīng)的社會關(guān)系和操作手段，它能給經(jīng)銷商帶來較平常銷售一倍甚至數(shù)倍的利潤，而且還省時(shí)省力省心?？梢哉f，集團(tuán)銷售是經(jīng)銷商贏利的一個(gè)顯著的制高點(diǎn)，唯有勇有謀有勢者得之。