處方藥營銷要解決三個(gè)“流”的問題。首先是物流，無論是培養(yǎng)醫(yī)藥代理商團(tuán)隊(duì)還是自建保健品招商隊(duì)伍，首先都要鋪貨；其次是錢流，商業(yè)行為都要有利益的驅(qū)動(dòng)；還有信息流，藥品的品牌化拓展，需要將信息傳遞出去，被人了解、認(rèn)同并喜愛，此謂信息流。完善信息流的信息戰(zhàn)包括專業(yè)化推廣、建立專業(yè)化品牌、加大傳播力度，這都屬于“銷售與市場”中的市場行為范疇。

在藥品招商的過程中，不管是電話銷售技能與技巧，團(tuán)隊(duì)到企業(yè)形象的良好展示、簽約的細(xì)節(jié)規(guī)范、經(jīng)銷商資料庫的完善、藥品招商代理廣告的技巧、藥品招商的費(fèi)用預(yù)算、對經(jīng)銷商的服務(wù)等諸多保健品招商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)缺一不可。當(dāng)前目標(biāo)市場聚焦是在企業(yè)細(xì)分醫(yī)藥招商策略的基礎(chǔ)上，進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分。

“渠道為王”的時(shí)代已經(jīng)過去，產(chǎn)品能抓住醫(yī)生和患者，渠道自然來找你，跨國藥企早就到了研究消費(fèi)者的時(shí)代，他們注重產(chǎn)品，關(guān)注醫(yī)生，研究治療；本土制藥企業(yè)注重報(bào)批，關(guān)注代理商，研究政策。這和市場環(huán)境和競爭狀況有關(guān)。從現(xiàn)在開始，國內(nèi)醫(yī)藥招商企業(yè)在這方面要走外企的路子了。需要注意的是，渠道繼續(xù)下沉，終端重新定義，醫(yī)院定義為渠道，醫(yī)生和患者定義為終端。

當(dāng)然醫(yī)藥代理企業(yè)如果不注重滿足經(jīng)銷商和消費(fèi)者的需求，不以滿足經(jīng)銷商與消費(fèi)者需求為市場原點(diǎn)，那么單一產(chǎn)品脆弱的體系根本支撐不了整個(gè)醫(yī)藥招商市場的需求，產(chǎn)品多亂雜下場不外乎“一個(gè)不能少”的早夭，自說自話的最終下場就只能是被醫(yī)藥招商市場淘汰；而且如果所選擇的通路模式很好，但由于通路的成本過高，實(shí)力并不是很強(qiáng)的企業(yè)在具體運(yùn)作過程中必然存在著很大的困難招商。