死穴之恐懼

　　很多人做銷售工作或者是被迫的，或者是為了錢，或者是為了鍛煉，或者是為了證明自己！我很少聽說那個(gè)家伙說我就喜歡保健品招商工作，說這話的人大都是沒有做過銷售工作的人和做到銷售主管的人！沒有做過銷售的人認(rèn)為自己就是喜歡，實(shí)際上真正的銷售工作或者招商工作和他意淫的會(huì)有落差。到了市場(chǎng)上開始了新的工作，他們開始進(jìn)入狀態(tài)了，現(xiàn)實(shí)開始逼著他們?nèi)グ翠N售人的思維去思考。明天我要去拜訪客戶人家拒絕怎么辦？我被轟出來怎么辦？我招不到怎么辦？一大堆的問題！

　　問題多了，人就會(huì)對(duì)自己著手的工作充滿恐懼，感覺勝券無握。過了兩天，沒有意向客戶就開始更恐懼，再下去就是絕望！

　　所以，每天不要報(bào)過大的希望，過大的希望往往令你絕望！恐懼使多少人不出公司，寧愿培訓(xùn)，寧愿做旱鴨子的狀態(tài)，即使下了市場(chǎng)也不遠(yuǎn)出旅館，把自己封閉在旅館里，都是恐懼在作怪！

　　其實(shí)，市場(chǎng)才是最好的老師！

　　還有另外一種情況是你去汰換市場(chǎng)，這種招商的難度可能會(huì)更大。對(duì)于廠家主動(dòng)撤銷的網(wǎng)點(diǎn)，很多網(wǎng)點(diǎn)是寧死不屈，非得給你來個(gè)魚死網(wǎng)破，在當(dāng)?shù)匕涯愕钠放圃闾５囊凰浚教幮麚P(yáng)你廠家的壞事，還打電話發(fā)短信的對(duì)你進(jìn)行威脅，說要找人滅了你！

　　死穴之懶惰

　　招商一個(gè)勤快人干的工作，懶惰的人勸你別干招商，銷售也不要干，最好的工作是去“上夜班”，不過那個(gè)雖然其樂無窮也需要你勤快！招商工作要求你每天晚上不但要規(guī)劃你次日的招商路線，還要你對(duì)本日和前幾日的工作內(nèi)容和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，客戶進(jìn)行篩選，明天該去誰那里，該給誰打電話，而不是白天出去逛達(dá)了一天，晚上喝個(gè)小酒，看個(gè)電視，玩?zhèn)€電腦就大吉。

　　很多業(yè)務(wù)人員不愿出去掃街掃樓，感覺比較辛苦。其實(shí)銷售人員確實(shí)辛苦，無論風(fēng)吹雨打，無論烈日驕陽(yáng)，無論裂縫刺骨，你都能看到蜜蜂一樣勤奮工作的銷售人員。但是很多人，就是懶惰，不愿出旅館，或者是睡大覺或是玩電腦，每個(gè)月除了拿補(bǔ)助還能拿基本工資，想想還有兩個(gè)老網(wǎng)點(diǎn)，怎么著到月底敲他兩下還能不吐出點(diǎn)銀子。

　　就算是只是考核招商，去開發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)，很多的人也是干兩天就萎了！去了一個(gè)新的城市，逛了兩天，拜訪了幾個(gè)客戶，要了幾張名片，感覺他們沒什么意向，就不愿再去第二次，也不愿再去掃第二遍街，沒什么新鮮感了，跑了也是白跑，炎炎烈日哪有賓館里的空調(diào)舒服！

　　人之初，性本惰！懈怠導(dǎo)致了招商人員不出去工作，再加上一些企業(yè)的監(jiān)管不嚴(yán)，讓招商人員鉆了空子，讓他們更加習(xí)慣了懶惰的惡習(xí)，于是招商無果！

　　 死穴之不抗擊打

　　一方面感覺很自卑很卑微，感覺自己在搞“推銷”，感覺身份很低，讓別人看不起；一方面是很多的潛在客戶和老板討厭這種上門推銷的方式，甚至被轟出去，有的寫著“謝絕推銷”！筆者曾經(jīng)被一個(gè)客戶給哄了出來，人家這樣講“你怎么又來了，在我們這里太陽(yáng)能產(chǎn)品就是屎，滿大街都是，你趕快走”！遇到這樣的客戶實(shí)在是不夠幸運(yùn)，弄了我一個(gè)大男人心理實(shí)在難堪，內(nèi)心五味陳雜；但也是幸運(yùn)，讓我見識(shí)了還有人的素質(zhì)這么差，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度！

　　抗擊打就要百折不饒，愈挫愈勇，練就強(qiáng)大的內(nèi)心，用最好的心態(tài)去面對(duì)最猛烈的打擊?；钪拿恳惶於紩?huì)有一些大小挫折，我也在不斷的修煉，生活在被別人否定和打擊的狀態(tài)中，或許在這樣的狀態(tài)下你才能更快的成長(zhǎng)！

　　死穴之不能吃苦

　　吃苦這里可能和懈怠多少有點(diǎn)近似，但有似乎有點(diǎn)不同，所以拉了出來。

　　這個(gè)世界最不缺的“吃的”就是苦楚，當(dāng)然你若是富二代，官二代，那就少點(diǎn)，很遺憾筆者沒有那個(gè)好命，是個(gè)民工，從小村莊里出來求生存。

　　以前的老板是個(gè)億萬富翁，每次開會(huì)都提這個(gè)事情，你們年輕人太不能吃苦了，我那時(shí)候都30多了還誰上下鋪的電焊的雙層床呢，你們要知足！

　　是的，就是做銷售，做招商，也是很苦的一個(gè)工種，但是難的是真的去堅(jiān)持。

　　看來苦，對(duì)自己也是一種磨練，說不定是一個(gè)好的機(jī)會(huì)！

　　死穴之不抗壓力

　　有時(shí)候感覺活著就是一種壓力！回頭想想自己二十多年來曾經(jīng)被各種壓力所困產(chǎn)生跳樓的想法在我成長(zhǎng)的過程中出現(xiàn)過至少三次以上（不是因?yàn)楣ぷ鳎?，還好隨著年齡的增長(zhǎng)和責(zé)任的擔(dān)當(dāng)，現(xiàn)在不會(huì)了！

　　招商人員的壓力分為兩種，一種是自己給的，一種是領(lǐng)導(dǎo)給的！

　　自己的給的壓力主要是出于自尊和虛榮心的考慮，我要找不到商怎么在同事面前抬起頭，他們?cè)趺纯次遥考依锶撕寥憧嗟陌盐账偷搅怂^高校竟然把工作干的一塌糊涂，沒有成績(jī)是多么丟人的意見事情？回公司開會(huì)述職怎么交代？還有臉待下去嗎？

　領(lǐng)導(dǎo)給的壓力主要是出于廠家給領(lǐng)導(dǎo)的壓力的傳遞以及其自己的風(fēng)格，有了領(lǐng)導(dǎo)本身下屬見了就是一種壓力，感覺氣場(chǎng)太壓人，想到領(lǐng)導(dǎo)就想到工作的事情，工作不好就會(huì)想到領(lǐng)導(dǎo)；還一個(gè)是廠家需要考核領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)需要把指標(biāo)和任務(wù)分配各下屬人員，讓后下死命令！如“小張，好好干，我可對(duì)你寄予了厚望，別令我失望啊！”“小張，那個(gè)區(qū)域找不起來就自己回公司人力報(bào)道吧！”“小張，這個(gè)月找不起來我就把你開了”!“小張，這次招不來，回公司開會(huì)你就不要參加了”!

　死穴之業(yè)務(wù)不精

業(yè)務(wù)不精這個(gè)是最致命的。很多招商人員在公司培訓(xùn)的時(shí)候不好好聽課，做筆記，出去招商就帶了基本資料、宣傳冊(cè)下市場(chǎng)了，準(zhǔn)備不足，業(yè)務(wù)不精，最后卻成了“炮灰”！

業(yè)務(wù)不精就會(huì)被業(yè)務(wù)專業(yè)的人視為“無能”，倘若真的無能下去，最后結(jié)果就我的結(jié)果，丟單，客戶搞不定，被人誤認(rèn)為是個(gè)十足的笨蛋和無恥的騙子！

　死穴之不能堅(jiān)持

　這里的堅(jiān)持包括對(duì)招商工作的跟進(jìn)和總結(jié)的堅(jiān)持。

　招商中的跟蹤客戶是一項(xiàng)很考驗(yàn)人的耐心的工作，很多情況下是明明有意向客戶卻裝作沒意向，實(shí)際上是想要政策和和你談條件，裝作對(duì)你不屑一顧，自己耍大牌，這種客戶以比較大的商家見長(zhǎng)！這幫人不缺錢，也比較狡猾，也知道你每月有任務(wù)，也知道你手里有政策，有可討價(jià)還價(jià)的余地，尤其是在首次回款和品牌服務(wù)金上。于是，你和客戶之間就會(huì)陷入互相“抻”對(duì)方的一種狀態(tài)，都不想在這時(shí)候主動(dòng)，因?yàn)檫@時(shí)候“誰先主動(dòng)誰就會(huì)接下來被動(dòng)”！