在渠道管理過程中我們總會(huì)面臨的一個(gè)問題是，很多經(jīng)銷商整天哭著鬧著要政策，給點(diǎn)折扣，批點(diǎn)廣告費(fèi)，弄點(diǎn)特價(jià)品，要這要那沒完沒了，給廠家的感覺是欲壑難填，是個(gè)無底洞！

說實(shí)話，很多保健品代理商確實(shí)是這樣的，但是他們大部分是做的不怎么樣的商，“等、靠、要”思想嚴(yán)重，整天盼著公司打廣告、上央視、上廣播等，恨不得希冀廠家的資源都投放到他這一畝三分地上，自己卻不主動(dòng)推廣，產(chǎn)品怎么能動(dòng)銷？

響鼓不用重錘，好的商人家是“不用揚(yáng)鞭自奮蹄”，生意是給自己做，人家是靠自己努力做市場(chǎng)，廠家給收著，不給也不央求，因?yàn)樗麄兒苊靼?，那樣意義不大，該支持的廠家不會(huì)少你一份，不該支持你想要也要不到。經(jīng)銷商做市場(chǎng)就像農(nóng)民給自己種地，老天爺不下雨、不刮風(fēng)，你還不自己澆水了，這莊稼還不收了？！

在區(qū)域市場(chǎng)上操作，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是主角，廠家僅僅是配角，經(jīng)銷商需要擺正自己的位置。廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持是一方面是為了調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，振奮人心，一方面是為了市場(chǎng)發(fā)展和操作的必須。

同樣力度的支持，怎么創(chuàng)造經(jīng)銷商感動(dòng)，怎樣讓經(jīng)銷商感受到廠家的支持？這確實(shí)是每個(gè)擺在每個(gè)廠家面前的命題。

筆者認(rèn)為，把握好經(jīng)銷商共性需求的同時(shí)關(guān)注經(jīng)銷商的個(gè)性需求，然后給予“情理之中，意料之外”的針對(duì)性支持才能讓經(jīng)銷商感受到支持，創(chuàng)造經(jīng)銷商感動(dòng)，激發(fā)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的干勁！

情理之中：廠家年度合同支持政策中的條款承諾的是要給的。

意料之外：每個(gè)經(jīng)銷商面臨的問題不一，經(jīng)銷商需要什么，在公司允許的范圍內(nèi)考慮到市場(chǎng)具體情況我們就滿足什么，甚至不等客戶提出來我們先提前提出來，思路走在客戶前面。

經(jīng)銷商個(gè)性化需求是什么呢？

有的經(jīng)銷商不缺錢，也不怎么在乎公司的支持，缺操作方法，那公司就給他策略和方法，專人駐點(diǎn)協(xié)助他操作下市場(chǎng)。

有的經(jīng)銷商需要對(duì)導(dǎo)購培訓(xùn)，公司就派專業(yè)講師親自到地方店面手把手授課，店面實(shí)戰(zhàn)演練，以身示范。

有的經(jīng)銷商不知道怎么來做活動(dòng)推廣，公司派專業(yè)策劃人員給予各種活動(dòng)模式的培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)操作。

有的經(jīng)銷商下屬網(wǎng)絡(luò)管理混亂，公司組織專業(yè)渠道管理人員幫其優(yōu)勝劣汰，優(yōu)化管理，提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。

有的經(jīng)銷商面臨好的地方市場(chǎng)拓展機(jī)遇，比如地方市場(chǎng)出現(xiàn)了新的賣場(chǎng)，資金上有壓力，公司可以給予實(shí)現(xiàn)內(nèi)部無息貸款，或者給予一定的資金支持。

廠家的政策是有的，有顯性的，有隱性的，有共同的，有申請(qǐng)的，關(guān)鍵是經(jīng)銷商朋友們有沒有做市場(chǎng)的心，市場(chǎng)有沒有因?yàn)槟愕挠眯亩淖?，能不能靠自己一顆心去打動(dòng)廠家？筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商朋友只要努力，不用您主動(dòng)開口要支持，廠家知道您的需求后會(huì)舍身處地的從市場(chǎng)和您的角度去洞察您的需求，去考慮針對(duì)性支持您！