第一步：市場摸底，尋找規(guī)律　　

招商會前準備決定了招商會是否能夠取得成功，招商會現(xiàn)場的簽約也是前期工作的結果綻放。在保健品招商前兩個月，老王對幾位招商下屬進行了培訓與工作規(guī)劃，制定了客戶排放詢問表，此次摸底的目的是了解對方，實力如何，倉庫多大，有多少臺車，有多少業(yè)務員，有多少網點等，并要求下屬拜訪經銷商之后，當天晚上詳細填寫客戶資料檔案。

另外，老王還制定行動時間表，與幾位下屬分頭行動，每周開碰頭會一次，深入到幾個縣市內進行走訪，對縣市內不少于10家食品經銷商進行訪談，找到那些是重點客戶，那些是意向客戶，那些是淘汰客戶?！　?/SPAN>

經過一個月的走訪，走訪了約50家食品經銷商，有當地最大的，有中等規(guī)模的，有小規(guī)模的。老王清楚，粵東是新市場，規(guī)模大的經銷商往往手中有多個牌子，對產品不重視，小規(guī)模的經銷商實力有限，因此，必須找到與公司現(xiàn)有規(guī)模對等的經銷商，這一部分代理商才是公司的目標客戶，因此，有必要二次或者多次拜訪，如果有必要，老王親自出馬?！　?/SPAN>

調查組還發(fā)現(xiàn)，在粵東，經銷商之間與網點存在或多或少的親戚關系，他們更加信賴朋友親戚之間的相互推薦，而對廣告宣傳的招商廣告不感冒，這樣為老王對下一階段招商廣告的投放提供了參考建議，招商廣告需要投放，但是不能像其它地區(qū)那么多，更多的尋找其它地區(qū)成功經銷商現(xiàn)身說法，找到粵東人最好。

除了著手安排招商會議之外，老王還招商地區(qū)內投放廣告，廣告媒體集中在當地經銷商喜歡看的報紙或雜志上，如果有客戶打電話過來，安排專人進行接聽詳細介紹招商政策，并留下電話，進行二次回訪?！　?/SPAN>

第二步，招商會議，現(xiàn)身講解　　

現(xiàn)在，許多招商會現(xiàn)場將大部分時間告訴經銷商行業(yè)前景如何光明，行業(yè)發(fā)展一日千里，其實效果反而不如成功代理商的現(xiàn)身說法，許多語言廠家講出來的效果往往沒有代理商講出來效果好。這一次A公司招商會議，在時間安排上面，將公司人員的政策宣傳時間壓縮，更多的時間留給經銷商現(xiàn)場說法與互動交流上?！　?/SPAN>

粵西某一縣城一家經銷商李飛為粵東人，而且接受當地市場以來，市場取得了長足的發(fā)展，銷售額從原來的每月十萬增加到每月50萬，可以說是一個快速成長的市場。老王極力說服李飛參加此次會議，并讓公司文員根據李飛的情況做成幻燈片進行放映。另外，老王還找了另外一家代理商王誠進行現(xiàn)身說法。　　

會議開始前，公司人員全部在門口列隊歡迎，并將區(qū)域內較大的幾位客戶請為座上賓，增加經銷商的榮譽感?！　?/SPAN>

果然不出所料，李飛與王誠的現(xiàn)場講解給在座的經銷商極大的震撼，引起了極大興趣，特別是利用潮汕話與當地代理商進行對話，這個效果比請來專家進行講解還要熱烈很多。會議之后，還有許多代理商圍在李飛身邊，進行詳細咨詢，相信李飛—“活廣告”為公司本次招商成功貢獻多多?！　?/SPAN>

第三步：一一說服，現(xiàn)場講解　　

經銷商來參加招商會，肯定是抱著想抓住機會賺錢發(fā)展的心理。而能夠激發(fā)經銷商興趣的則是（1）產品是否有前景，是否有競爭力；（2）利潤空間，是否有錢可賺；（3）廣告宣傳推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位；（4）企業(yè)是否有實力、信譽、承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及經銷商風險控制承諾等），　　

當粵西市場李飛的成功案例激發(fā)他們的時候，已經給在做經銷商打了一劑強心針，這個時候，要繼續(xù)保持熱度。老王還安排招商的同事每一個經銷商進行一對一現(xiàn)場講解，主要講解內容是公司的產品前景，產品政策，支持政策，渠道政策以及費用兌現(xiàn)問題等等，一一化解代理商的疑惑。達到“五信”的目的（劉曉敏，《招商會的組織與實施》）?！　?/SPAN>

（1）相信企業(yè)：企業(yè)是有實力、講信譽的，有能力、有戰(zhàn)略、有遠見的。（2）相信產品：產品的功效確實、賣點獨特、定位準確、質量可靠，是有市場前景的產品。（3）相信模式：企業(yè)的營銷模式與發(fā)展策略是有實效、管理規(guī)范，可操作性強。（4）相信利潤：有錢可賺、利潤空間大，（5）相信合同：合同嚴密、責權利明確，有絕對的約束性和保障性，不會簽而無效?！拔逍拧笔菑S方的承諾得到積極回應的基礎，達到了“五信”，那么招商工作的總目標即簽約合作就進入坦途了?！　?/SPAN>

第四步：一炮打響，標桿復制　　

當經銷商商成功簽約以后，接下來打款拿貨之后，就是市場營銷銷售的開始，作為廠家，做承諾鋪地支持政策，產品提貨政策，市場投入支持必須一一兌現(xiàn)，環(huán)環(huán)相扣，刺激經銷商主推。經銷商較為關注的一個方面是費用兌現(xiàn)問題，這個也是老王最為關注的問題。當費用遲遲無法兌現(xiàn)的時候，會嚴重打擊經銷商的信心。因此，當市場開始啟動的時候，廠家必須按照合約簽訂的費用兌現(xiàn)時間與金額快速兌現(xiàn)?！　?/SPAN>

在市場操作中，老王始終堅持標桿策略的方法，即在經銷商之中，找到一些配合程度高的，有沖勁的經銷商，樹立一兩個標桿典型讓其它區(qū)域的經銷商進行學習觀摩。標桿的力量是無窮的，因此，經常組織經銷商之間的交流絕對是有必要的，讓經銷商之間進行交流，效果十分明顯?！　?/SPAN>