一、選好支撐點

保健品要招商成功，首先要有吸引經銷商眼球的產品或服務。在許多產品日益同質化的今天，企業(yè)必須在開發(fā)產品時就立足創(chuàng)新，在運作過程中營造人性化優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務、產品和價格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產品，開發(fā)潛在的消費需求，尋求新的顧客增長點，真正做到“人無我有，人有我優(yōu)”。這樣，才有真正吸引代理商的優(yōu)勢和條件。

具體來講，針對某個產品背景、組方、效果等設計一套獨到的機理和概念顯得尤為獨到。從以下六大版塊來進行全程運作：一、產品市場定位策略及體系；二、產品傳播工具創(chuàng)意企劃案；三、招商策略規(guī)劃；四、招商培訓體系規(guī)劃；五，保健品招商政策管理及市場啟動方案；六、量身定做營銷策劃方案等，具體就某一細節(jié)，比如針對某產品中含OPC葡萄籽的特點，提出了女性“保養(yǎng)不如保鮮”的賣點，針對某心腦保健產品，提出了“救心不如養(yǎng)心”的賣點，同時根據產品的特點巧妙的設計了產品的概念，以及有針對性區(qū)別于同類競品對手的市場推廣模式和滿足消費者需求設計的多樣化促銷活動。因而殺傷力和針對性都很強。

　　二、找準結合點

縱觀諸多失敗的化妝品、酒類、醫(yī)藥保健品、建材等企業(yè)招商，往往是因為沒有抓住經銷商及消費者的需求心理，從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中。企業(yè)的成功與否在于產品能不能滿足市場需求，如今大多數(shù)的產品生產企業(yè)不重視客戶和消費者的需求，仍抱著我能生產什么就生產什么，靠天吃飯的小農意識，產品要么功能單一，品種單薄，要么干脆就來個多亂雜，廣交會也去，招商會也開，但卻總是出不了成效，原因在哪？

經銷商無疑是聯(lián)系生產企業(yè)與消費者的橋梁，從另一個角度來說，經銷商的需求幾乎可以算得上是消費-全球品牌網-者需求的風向標，你的產品如果連經銷商的眼都入不了，又從何談起入消費者的眼？一些企業(yè)如果不注重滿足經銷商和消費者的需求，不以滿足經銷商與消費者需求為市場原點，那么單一產品脆弱的體系根本支撐不了整個市場的需求，產品多亂雜下場不外乎“一個不能少”的早夭，自說自話的最終下場就只能是被市場淘汰。因此，只有把緊市場要脈，建立完善的，全面的產品體系，滿足甚至創(chuàng)造市場需求，才能永遠立于市場的不敗之地。

在具體做法上，除了提供看得見的利潤空間外，關鍵是充實和完善切實可行的利益保障機制，不是什么動輒輕易許諾免費鋪貨、央視廣告拉動、派出專職隊伍協(xié)銷等自身心理都沒底的遠景。相反，提供諸如產品知識、營銷技巧、管理制度方面的培訓以及把自身資源和代理商所具備的區(qū)位優(yōu)勢進行嫁接整合，針對客戶所處不同區(qū)域設計不同成本最優(yōu)化贏利模式，并根據不同的需求給予有針對性的滿足要實在的多。

市場的“要脈”需要企業(yè)審時度勢的敏感度與觀察力，同時關鍵是如何找準自己產品與經銷商之間的結合點。對藥企而言，往往有時誰更善于轉換思維與發(fā)現(xiàn)，誰做的更專業(yè)，更細致入微誰就會處于上峰，成為市場上真正的大贏家。

　　三、提升差異點

眾所周知，就拿中國的保健品市場來說，其實一直做的是治療市場，但是保健品的先天功效又不能滿足消費者被宣揚起來的心理期望值，同時一些不規(guī)范的企業(yè)夸大的廣告宣傳、過度的透支市場，讓當今的保健品市場陷入了嚴重的信任危機狀態(tài)，最終導致醫(yī)藥保健品招商市場步入寒冬。

對此，怎么辦？我們認為：要扭轉當前市場現(xiàn)狀，只有造就消費者信得過的品牌，才能成就行業(yè)產品的好市場。

考慮到自身擁有的品牌含金量，我們確定了“新聞事件造勢 + 專業(yè)公關渲染 +專家口碑招商”的組合招商模式。從后來的招商效果來看，這種模式是可行而有實效的，運用專業(yè)媒體新聞營銷+事件營銷以及網絡媒體的預熱、造勢和推廣，就實現(xiàn)了高于當期廣告費用四五倍的招商回款；同時我們將意向代理商邀請到總部，并將xxx教授、xx博士請到招商會現(xiàn)場，利用他們各自的權威性分別對市場的前景、產品特點及運作的模式、招商政策的實惠等方面做了令人信服的的細致解說和分析，通過強化“培訓+服務”的手段，再以樣板市場“專賣店+會員制”作為有力的佐證，通過上述幾項有力措施，現(xiàn)場簽約氣氛空前高漲，專家推廣招商會的效果遠遠超出了我們預期的期望。

除了關注客戶的需求外，還要對客戶進行 “差異化”服務。把傳統(tǒng)的賣產品、賣服務轉向賣需求過渡，提供超值服務，為客戶創(chuàng)造更大的價值，實現(xiàn)客戶與企業(yè)的良性互動發(fā)展，領先一步，不斷超越，始終讓客戶感受到本企業(yè)的差異化特色服務。只有做好服務工作，建立起與客戶之間的誠信關系，不斷提高客戶對產品的滿意度和對公司的忠誠度，使客戶樂意用企業(yè)的產品，才能提高企業(yè)的營銷競爭力。