中國酒文化源遠(yuǎn)流長，茅臺會一直流傳下去，五糧液最重要的資產(chǎn)也是其品牌的價值。保健酒的消費(fèi)者同樣也是酒文化的認(rèn)同者，習(xí)慣了一種產(chǎn)品后會較為忠誠的延續(xù)下去。

   消費(fèi)者看到市面上各種各樣的“養(yǎng)生酒”、“鹿龜酒”、“枸杞酒”等，實(shí)在分不清誰是誰。這就是因?yàn)槟壳昂芏嗟谋＝【破髽I(yè)盲目的跟風(fēng)，只注重產(chǎn)品而不注重品牌。保健酒應(yīng)該在宣傳上強(qiáng)化“酒”的定位，明確了自己不是一般意義上的保健酒，而屬于酒的范疇。

   其次，應(yīng)強(qiáng)調(diào)自己是能起到保健作用的酒，使消費(fèi)者在享受喝酒樂趣的同時，還能達(dá)到普遍意義上的保健效果，不至于在消費(fèi)時產(chǎn)生心理忌諱。有廠家曾在餐飲渠道推出高價位的XX偉哥酒，結(jié)果以失敗告終，試想誰會在公開場合暴露自己的不自信?而號稱新一代營養(yǎng)黃酒的“和酒”，卻依靠“和氣生財”、“和為貴”等文化定位脫穎而出。

    “椰島鹿龜酒”以親情化、感性化作為產(chǎn)品與消費(fèi)者的最高利益紐帶，與其它產(chǎn)品的功能概念區(qū)別開來，降低了替代品競爭壓力，擴(kuò)大了消費(fèi)面。

    著名品牌營銷專家于斐先生強(qiáng)調(diào)，注重品牌建設(shè)，做好形象與品質(zhì)的關(guān)系，同時提高消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度，才能夠達(dá)到產(chǎn)品知名度的進(jìn)一步提升和擴(kuò)散。保健酒不應(yīng)是保健品也不應(yīng)是酒，營銷方法上不是，成就上也不應(yīng)是。一個產(chǎn)品要獲得長久的發(fā)展，就必須建立起自己的品牌，這一點(diǎn)在保健酒的營銷上尤為鮮明。致中和忠貞不渝地打“歷史牌”，和酒獨(dú)辟蹊徑宣揚(yáng)自己的“和文化”，而椰島鹿龜酒則堅定不移地走在“親情”道路上?！扒喑鲇谒{(lán)而勝于藍(lán)”，我們相信隨著市場的快速發(fā)展，保健酒、保健品、酒很快將可以相提并論，當(dāng)然這需要我們的努力。

     概念細(xì)分到位，引領(lǐng)需求是根本

    眾所周知，勁酒的主要功效就是免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞，輔助功效是補(bǔ)腎。

    椰島鹿龜酒的主要功效也是免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞，輔助功效是補(bǔ)腎、抗風(fēng)濕。龜齡集的主要功效是強(qiáng)精固腎。**養(yǎng)生酒的主要功效是增強(qiáng)腎活力。不久前推出的“瑞和皇酒”，打出“細(xì)胞養(yǎng)生第一酒”的旗號。還有四川的大丈夫酒、湖北的雄風(fēng)酒等等，幾乎所有的功效都是圍繞“補(bǔ)腎”“壯陽”做文章，都在爭先恐后地打“壯陽牌”。

    誠然，強(qiáng)調(diào)功效是保健酒成功的因素之一。但是所有的保健酒都強(qiáng)調(diào)一種功效，就好比所有人擠在一條船上，你上得我也上得，最后的結(jié)果勢必是船覆人亡。

    是否保健酒就是針對男人的呢?是否男人除了壯陽外就無其他任何需求呢? 我們都知道，保健酒就是增加了藥材原料使之具有藥用價值的酒，古時的藥酒有多種，除了我們熟知的壯陽之外，還有如抗風(fēng)濕、抗關(guān)節(jié)疼痛、活血化淤、排毒除火等等。那么結(jié)合現(xiàn)代人的生理心理需求，保健酒應(yīng)用的市場十分廣闊。

    單從衛(wèi)生部頒發(fā)的二十七條應(yīng)用許可標(biāo)準(zhǔn)來說，還有改善睡眠、減肥、抗骨質(zhì)疏松、健腦等等。

    著名品牌營銷專家于斐先生指出：保健酒在今后的發(fā)展過程中，將必然會走向功能細(xì)分化，具體化的道路。因?yàn)槿梭w需求將呈現(xiàn)多樣化，保健酒同樣會有以補(bǔ)腎的、抗風(fēng)濕的、補(bǔ)血的、養(yǎng)顏排毒等功效訴求為主的各種類別產(chǎn)品出現(xiàn)在消費(fèi)者眼中。人民生活水平在不斷提高，對生活質(zhì)量也提出了更高的要求。希望健康，渴望健康是現(xiàn)代社會每個人的需求，不僅僅是老年人需要，男人需要，女性、年輕人同樣需要。保健品市場上，為女性開發(fā)的保健品幾乎是整個消費(fèi)市場的主力，保健酒企業(yè)也一樣的可以開發(fā)以美容養(yǎng)顏、補(bǔ)血益氣為功效的低度保健酒，緊緊抓住女性的消費(fèi)心理，從而開創(chuàng)保健酒新的天地。

    營銷模式創(chuàng)新，差異路線是法寶

    保健酒在這二十五年的發(fā)展中，銷售渠道也一直沿襲著“商超+餐飲”的模式在運(yùn)作。

    在商超渠道上，椰島鹿龜酒以“孝敬爸媽的酒”的合理定位、合適的價格獲得消費(fèi)者的青睞。在餐飲渠道上，中國勁酒以小瓶裝、低價位的策略在排擋市場處于霸主地位。保健酒的兩大巨頭一個搶占了商超的禮品市場，一個占據(jù)了餐飲的排擋市場。這兩巨頭占據(jù)保健酒很大一塊市場，哪個保健酒企業(yè)想在這兩個細(xì)分渠道上搶占他們的市場份額都不是容易的事。

    著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，在這個產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時代，差異化營銷就是出路。保健酒市場除了現(xiàn)有的商超渠道中的禮品市場、餐飲的排擋市場之外，還有很大一塊的細(xì)分市場有待企業(yè)開發(fā)，那就是藥店渠道和專賣店渠道。眾所周知，中國藥店近幾年的發(fā)展速度迅猛，大大小小的藥店已是遍布各大街小巷，頗具規(guī)模化，保健品、日化用品也早就瞄準(zhǔn)了這個市場，保健酒作為酒與保健品的綜合體，走藥店渠道必將是大勢所趨。

    保健酒是長期少量飲用酒，如果用戶能在正確的指導(dǎo)下，長期適量飲用，對人體會產(chǎn)生很大的效果，為此，以專賣店形式作為保健酒企業(yè)面向消費(fèi)者的窗口，為消費(fèi)者提供一個集銷售與售后服務(wù)雙重功能的場所，把產(chǎn)品與指導(dǎo)服務(wù)直接面對需要長期飲用保健酒的消費(fèi)者，并給客戶建立電子檔案，指導(dǎo)如何飲用，當(dāng)培養(yǎng)出一個忠實(shí)客戶后，又會帶來其他的不少新的客戶，如此逐步形成良好口碑，也不失為避實(shí)就虛的好方法。

    服務(wù)凸顯人性，樹站口碑是關(guān)鍵

    雖然目前有眾多的保健酒企業(yè)都已經(jīng)意識到了社區(qū)營銷這個渠道的重要性，紛紛把產(chǎn)品鋪進(jìn)了社區(qū)的便利店進(jìn)行銷售，也有一些保健酒企業(yè)進(jìn)入社區(qū)做一些品牌推廣活動，但是這樣并不算是真正的社區(qū)營銷。

    真正的社區(qū)營銷是進(jìn)入社區(qū)長期推廣(或有計劃的重復(fù)性間段性)組合推廣過程，并不是一兩次簡單社區(qū)活動就可以完成的。

    其實(shí)社區(qū)活動對于保健酒的銷售而言，只是一個無形的載體，“服務(wù)”才是真正讓它充滿生機(jī)的利器。深入細(xì)致的情感溝通，是掃除消費(fèi)者信任障礙的最佳鋪墊。消費(fèi)者購買行為發(fā)生之后，深入細(xì)致的情感溝通，則是提高消費(fèi)者滿意度、維系忠誠度、促進(jìn)美譽(yù)度的重要紐帶。只有通過營銷團(tuán)隊與消費(fèi)者之間深入的情感溝通，才能成就保健酒服務(wù)營銷無往不利的營銷手段和最高追求。

    我們都知道，做為一種打有功效口號的保健類產(chǎn)品，企業(yè)對消費(fèi)者的的關(guān)注應(yīng)該在銷售產(chǎn)生之后，而通常保健酒的銷售，大多只是在商超或是門市店里發(fā)生，銀貨兩訖之后，生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者之間井水不犯河水，這種一錘子買賣的營銷方式，無疑才是剪斷企業(yè)與消費(fèi)者之間紐帶的罪魁。

    為此，有效的促進(jìn)服務(wù)模式親情化，人性化的進(jìn)程，是解決保健酒企業(yè)與消費(fèi)者之間隔膜的當(dāng)務(wù)之急。象英吉國際推出的瑞和皇酒，通過舉辦有獎?wù)魑恼骷松裱?、評選忠誠客戶等活動，規(guī)定凡是參與者都可獲得簡裝贈品品嘗。通過這種與消費(fèi)者互動的形式，既拉近了與消費(fèi)者之間的距離，更提升了品牌的公益性與美譽(yù)度，我們的保健酒企業(yè)或許可以從中得到不少啟示。象保健品運(yùn)作模式中積分制、會員卡等真情為先、務(wù)實(shí)為上的服務(wù)形式，都是可以值得借鑒的，并可以從中摸索出一套具有保健酒獨(dú)特風(fēng)格的服務(wù)模式來。

    可以預(yù)期，在不久的將來，保健酒這個品類將會成為中國白酒行業(yè)和中國保健品行業(yè)的增長主動力。如何在混亂乏力的市場中走出一條有具中國保健酒特色的成功之路，是眾多的保健酒企業(yè)為行業(yè)的再次興起而必須擔(dān)負(fù)起的神圣使命。

   然而，現(xiàn)實(shí)條件下保健酒行業(yè)相對的低門檻帶來了一哄而上，國家也在嚴(yán)格規(guī)范這行業(yè)的發(fā)展，在我們看來，要真正做到長線經(jīng)營，保健酒企業(yè)應(yīng)爭取通過國食健字審批或者綠色食品認(rèn)證是其確定行業(yè)地位和開展市場營銷的有力保證。國家統(tǒng)計局總經(jīng)濟(jì)師姚景源先生認(rèn)為：中國像前6 年那樣45%的工業(yè)利潤率高增長時代恐怕要過去了，今后一段時間，恐怕是微利年景。微利年景或者微利時代的到來，預(yù)示著中國企業(yè)的管理熱潮和創(chuàng)新熱潮即將來臨。現(xiàn)階段，保健酒市場要真正實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展，三方面的功夫不能缺少：

    一、產(chǎn)品創(chuàng)新。指在產(chǎn)品的口感、色澤、包裝、促銷等方式上要大膽突破、準(zhǔn)確定位、形成差異化以區(qū)隔同類對手，據(jù)悉，五糧液保健品公司開發(fā)出了分男女性別的保健酒花酒，就如同飲料的“她”加“他”一樣，倒不失是個吸引眼球的賣點(diǎn)。

    二、技術(shù)創(chuàng)新。就如同經(jīng)濟(jì)學(xué)家魏杰認(rèn)為的那樣，能帶來新價值的任何技術(shù)變革都是技術(shù)創(chuàng)新，如果我們在核心技術(shù)方面一時難有突破，非核心技術(shù)的創(chuàng)新也能帶來許多價值。諸如除了現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道外，可以考慮開發(fā)新渠道來增強(qiáng)競爭力。

    三、服務(wù)創(chuàng)新。保健品的服務(wù)創(chuàng)新除了有形的針對購買欲望和需求的諸如優(yōu)惠、折扣、送貨上門、回訪等方式外，更要注重消費(fèi)者人性化、個性化需求，服務(wù)創(chuàng)新的前提首先是服務(wù)理念要創(chuàng)新，其次是服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。在微利時代，除了通過傳統(tǒng)的渠道通路與消費(fèi)者進(jìn)行交流溝通外，還可以整合現(xiàn)有資源優(yōu)勢，利用網(wǎng)絡(luò)平臺，電話銷售、社區(qū)銷售，建立數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，強(qiáng)化服務(wù)鏈流程等為消費(fèi)者提供最專業(yè)化的服務(wù)。