無論做哪一行，想要進行銷售，首先要先調(diào)查消費者的心理，才能根據(jù)消費者的想法來想出銷售對策。

　　企業(yè)對于保健品的營銷策略往往因?qū)ο蠖?。那么在目前?/SPAN>保健品市場狀況下，如何能制定和執(zhí)行高效的營銷策略呢？這就要從消費者的角度來深究。由于已購買保健品的消費者和未購買保健品的消費者在保健觀念、消費觀念整體個人狀況有顯著差異，所以相應(yīng)的營銷策略也需有所區(qū)別。

依據(jù)保健品招商網(wǎng)調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，保健品經(jīng)過十幾年發(fā)展，特別是近幾年各方面積極的宣傳教育，消費者已變得更為成熟。特別是在最近的四年里保健品消費者就以驚人的速度成長起來，據(jù)1996年的調(diào)查顯示，70％的消費者在銷售現(xiàn)場才決定購買何種品牌，但到了今天，已經(jīng)有71％的消費者是指名購買。

　　保健品購買者對保健品的態(tài)度正在轉(zhuǎn)變，但值得注意的是功效仍然是大部分消費者購買保健品時最關(guān)心的因素。消費者有著這樣的消費心理過程：消費者由于文化或宣傳的影響對某種癥狀的出現(xiàn)有擔(dān)心心理，因此覺得需要預(yù)防，而服用某種保健品對改善或避免此種癥狀的出現(xiàn)有最佳效果。在這種心理下，產(chǎn)生了購買行為。

　　所以，對于保健品招商企業(yè)來說，了解現(xiàn)時消費者的保健觀念，通過各種渠道的宣傳，改變消費者的態(tài)度，刺激消費者產(chǎn)生需要，然后在消費者心目中建立起“我是最好的”的品牌形象，讓消費者覺得消費某種保健品是合情合理的，這是實現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)固成長的關(guān)鍵。

　　保健品購買者相對保健品未購買者對個人的身體狀況更為關(guān)注，對保健品更為信任，而保健品未購買者一般只從日常飲食中進行調(diào)節(jié)。消費者對健康的態(tài)度直接影響消費者對保健品的看法。

　　一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的食補觀念根深蒂固，另一方面，不相信保健品，懷疑保健品的功效，這是這部分消費者不購買的主要原因。這一定程度上是由于某些保健品的廣告過于夸大其功效，因而打擊了部分消費者的積極性，另外，也有部分消費者認(rèn)為保健品對身體的健康幫助不大，不能立竿見影?？磥?，這一人群還未把藥品和保健品清楚地區(qū)分開來，這就需要企業(yè)加大這方面的宣傳。

　　對于保健品未購買者的調(diào)查中，當(dāng)問及為何不購買保健品時，占很大的一部分人都以“收入低，保健品價格貴，買不起”為理由。最終的數(shù)據(jù)報告中的數(shù)據(jù)的確顯示出購買保健品的消費者個人月收入和家庭月收入都比不購買保健品的消費者高。因而，在一定程度上收入低制約了保健品未購買者的購買行為。

　　對于未購買者來說，保健品決不是一個“奢侈品”。因為保健品招商網(wǎng)調(diào)查顯示，就浙江省的省會杭州而言，這個全省社會消費品市場總額第一的城市的城鎮(zhèn)居民的人均年收入為人民幣4978．30元，即人均月收入是414．86元，而保健品未購買者的人均月收入是696．90元，很明顯，這比杭州人的月均收入要高一大塊。

　　另外，隨著改革開放的進一步深入，國民經(jīng)濟的穩(wěn)步發(fā)展，城鎮(zhèn)居民的經(jīng)濟收入也得到了普遍提高。所以保健品的未消費者的消費能力是有的。那么“收入低，買不起”也就不夠充分了。

所以，我們要抓住消費者的心理，進行一些刺激消費者的手法，來贏得更大的消費市場。Idty0007