大產(chǎn)品不一定等同于大品牌。一個新品，從選定客戶到醫(yī)保、物價辦理和掛網(wǎng)實施，直至銷售進(jìn)院形成預(yù)期銷量，要歷經(jīng)至少一兩年的時間，真正鍛造成品牌產(chǎn)品還有很長的路要走。就招商企業(yè)而言，以下幾點值得關(guān)注： 

1、總代、分銷殊途同歸

精細(xì)化招商是現(xiàn)代營銷的需要。產(chǎn)品運作模式是選擇總代還是分銷這個問題總會引起很多市場熱議。很多企業(yè)對總代模式大加討伐，其根源還是在于對總代的選擇不適當(dāng)，對總代方式的理解和運用不成熟，企業(yè)對市場的管理方式還停留在原始階段，沒有將總代操作與精細(xì)化管理結(jié)合起來。

簡單而言，當(dāng)產(chǎn)品操作不存在難度時，深度分銷自然是保健品招商運作的首選模式。但若需要解決新上市的大產(chǎn)品醫(yī)保、物價、掛網(wǎng)等一些高難度的銷售準(zhǔn)入性門檻因素，總代設(shè)置就是必須的。如果企業(yè)自身銷售實力過于薄弱，總代形式更是一種有效和易行的補(bǔ)充方式。

值得注意的是，總代的實力標(biāo)準(zhǔn)必須達(dá)標(biāo)，總代與分銷只是形式上的不同，企業(yè)仍要協(xié)助總代完成其未能覆蓋或者未能達(dá)到要求的部分，對市場進(jìn)行精細(xì)化管理。事實上，與協(xié)銷和精細(xì)化管理有機(jī)結(jié)合的總代模式最終與深度分銷殊途同歸，既解決了企業(yè)自身實力無法解決的銷售門檻問題，也實現(xiàn)了精耕細(xì)作。

2、客戶篩選的原則與標(biāo)準(zhǔn)

有些企業(yè)采用唯親原則，與老板沾親帶故的、與銷售人員熟絡(luò)的優(yōu)先；有些以保證金為標(biāo)準(zhǔn)，不管客戶實力信譽如何，誰能打保證金、誰保證金打得多就可以入選；有些是以實力為先，但只論大，不論強(qiáng)和專。

客戶選擇需進(jìn)行實力比較，選擇什么樣的客戶必須與產(chǎn)品和產(chǎn)品的需要相匹配。最理想的客戶選擇條件是上游資源與終端資源兼具，首選直接做過同類產(chǎn)品的實力客戶，其次是用藥類別相近可以轉(zhuǎn)化的實力客戶。而當(dāng)門檻條件一決產(chǎn)品生死和生存品質(zhì)時，客戶的上游資源實力則成為唯一的首選目標(biāo)。產(chǎn)品先要能生存才能提到發(fā)展，之后可以通過資源配置來解決其終端不足的銷售問題。

隨著國家密集出臺的政策新規(guī)的頒布和實行，上能通云端揮毫潑墨、下能頑強(qiáng)守住終端陣地的客戶越發(fā)成為翹楚。上下游客戶之間的強(qiáng)強(qiáng)合作也將重新組合呈現(xiàn)。

3、市場培育與市場支持

市場是要培育的，更需要靠企業(yè)和客戶共同培育。一些缺乏經(jīng)驗的企業(yè)還意識不到這一點，產(chǎn)品一上市無論能否啟動都希望市場盡快開發(fā)，銷售一些門檻性因素還未解禁就已開始大規(guī)模運作，這樣會造成大隱患。而在市場開發(fā)階段要求實現(xiàn)成熟銷量更會造成市場沖突。如果企業(yè)銷售模式還停留在簡單壓貨、粗暴解約的原始銷售方式上，這些局部市場甚至更多的市場就會出現(xiàn)戰(zhàn)斗傷亡，兩敗俱傷。只壓不銷不解決根本問題，無序開發(fā)更會擾亂市場。只有客戶一方盡力，企業(yè)龐大的銷售隊伍無所事事，更是公司人力和財力上的直接浪費。

客戶與企業(yè)是伙伴關(guān)系，共擔(dān)興榮，不能依據(jù)買方市場、賣方市場的原始角度來定位客情關(guān)系，需要與客戶公平誠信合作、相互扶持發(fā)展、共同做大做強(qiáng)。

有些企業(yè)缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃和推廣能力，認(rèn)為發(fā)發(fā)單頁、開開科會就能提高銷量，更不要提進(jìn)入臨床用藥指南、臨床路徑目錄這些高端要求，最先進(jìn)的產(chǎn)品與最原始的營銷方式和營銷能力形成強(qiáng)烈反差，與系統(tǒng)的銷售實施和系統(tǒng)的市場推廣要求相距甚遠(yuǎn)。有些過億的單品至今仍沿用和依賴地面吃苦耐勞地銷售，想不到引入系統(tǒng)的品牌運作和推廣方式，用品牌的點化作用拉升產(chǎn)品銷量。大產(chǎn)品缺乏專業(yè)化的操作就總是與大品牌有著或遠(yuǎn)或近令人遺憾的距離。

4、避免一哄而上，再一哄而下

即使是獨家產(chǎn)品，真正獨步天下的時間也很有限，很快就會有后續(xù)相同或相近的兄弟姐妹前仆后繼。只有營銷環(huán)節(jié)既搶占制高點，又扎扎實實深植入終端，堅不可催，牢不可破，才能真正成為市場的領(lǐng)先者。

政策新規(guī)下大批的產(chǎn)品面臨考驗。不可避免遭遇洗牌的產(chǎn)品，也要用好差異化和實力力保。

5、所有的銷售問題根源都在銷售管理，銷售管理的根源仍在管理

很多企業(yè)、很多產(chǎn)品走了彎路，其實源頭都在企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗不足，具體到銷售管理和人員管理都是如此。如果企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人缺乏直接的運作經(jīng)驗和現(xiàn)代的管理經(jīng)驗，本著“外來的和尚好念經(jīng)”和“不管黑貓白貓，抓到耗子就是好貓”的原則，就容易在用人、識人方面感性和走偏，加上企業(yè)缺乏完善的管理和考核機(jī)制，不了解、不掌握現(xiàn)代銷售管理方式，人員問題無法按現(xiàn)代管理機(jī)制進(jìn)行有效調(diào)整和改變，造成銷售效力低下。如果遇上老江湖，企業(yè)滯留在迷霧中的時間還要更長一些。